實(shí)用的設(shè)計(jì)方案[薦]
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，就不得不需要事先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案要怎么制定呢？下面是小編收集整理的設(shè)計(jì)方案3篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
![實(shí)用的設(shè)計(jì)方案[薦]](/pic/00/b7bdb0b805.jpg)
設(shè)計(jì)方案 篇1
1工程概況
某高層住宅樓為框架-剪力墻結(jié)構(gòu)，建筑類(lèi)別為丙類(lèi)建筑。建筑總高度為84.6m，高寬比2.74，地上28層（不包括隔震層），帶兩層裙房，地下室2層。隔震層層高為1.6m，1層層高4.7m，2~27層層高為2.9m，28層層高為4.5m。柱子截面尺寸主要有800mm×800mm，700mm×700mm，600mm×600mm和400mm×400mm，混凝土等級(jí)為C50~C30。隔震層梁截面尺寸主要為800mm×800mm和300mm×700mm，混凝土等級(jí)為C35。上部結(jié)構(gòu)梁截面尺寸主要有400mm×700mm，350mm×700mm，300mm×800mm，300mm×700mm，300mm×600mm和200mm×500mm，混凝土等級(jí)為C35~C30。剪力墻厚度為400~200mm，混凝土等級(jí)為C50~C30。隔震層樓板為200mm，頂層樓板厚度為120mm，中間樓層板厚為100mm，樓梯間板厚150mm，混凝土等級(jí)為C35~C30。結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使用年限為50年。主要設(shè)計(jì)依據(jù)：①場(chǎng)地土的類(lèi)型為中硬場(chǎng)地土，場(chǎng)地類(lèi)別II類(lèi)，設(shè)計(jì)地震分組第三組；②基本風(fēng)壓按50年一遇的基本風(fēng)壓采用，取0.55kN/m2，地面粗糙度B類(lèi)；③區(qū)域抗震基本烈度8度，設(shè)計(jì)基本地震加速度0.3g。該工程隔震層位于地下室頂面，隔震支座均在同一標(biāo)高，隔震設(shè)計(jì)目標(biāo)為上部結(jié)構(gòu)地震作用和構(gòu)造均按降一度考慮。
2隔震方案設(shè)計(jì)
目前國(guó)內(nèi)常用隔震設(shè)計(jì)方案主要是采用帶鉛芯和不帶鉛芯的疊層橡膠支座以及粘滯阻尼器配合使用。隔震層抗風(fēng)裝置主要利用帶鉛芯的疊層橡膠墊或配合使用金屬阻尼器。
2.1三種隔震方案
第一種采用帶鉛芯和不帶鉛芯的疊層橡膠支座，即目前國(guó)內(nèi)常用的隔震方案，其中抗風(fēng)承載力主要由鉛芯提供。第二種采用帶鉛芯疊層橡膠支座、不帶鉛芯疊層橡膠支座和摩擦滑板支座混合隔震，即在方案一基礎(chǔ)上，將裙房非鉛芯支座L27、L30、L35、L37、L38、L39、L40、L41、L46、L47、L49和L50全部換成摩擦滑移支座，其中抗風(fēng)承載力由帶鉛芯疊層橡膠支座和滑移支座二者共同提供。第三種是在第一種方案基礎(chǔ)上將L11、L17、L28和L31換成不帶鉛芯的疊層橡膠支座，并且隔震層兩個(gè)方向分別安裝4個(gè)破壞荷載為250kN的專門(mén)抗風(fēng)裝置。該抗風(fēng)裝置在風(fēng)荷載作用下和鉛芯共同提供抗風(fēng)承載力，當(dāng)?shù)卣鹱饔贸^(guò)其破壞荷載時(shí)退出工作。三種方案隔震支座布置時(shí)應(yīng)盡量使得結(jié)構(gòu)質(zhì)心和剛心盡量重合，并使結(jié)構(gòu)抗扭剛度盡量大。各支座力學(xué)參數(shù)見(jiàn)表1所示。計(jì)算表明三種方案隔震支座性能驗(yàn)算（包括壓應(yīng)力驗(yàn)算、拉應(yīng)力驗(yàn)算、最大位移驗(yàn)算和層回復(fù)力驗(yàn)算）均滿足規(guī)范要求，抗風(fēng)承載力均大于風(fēng)荷載設(shè)計(jì)值。采用ETABS對(duì)三種隔震方案進(jìn)行分析，上部結(jié)構(gòu)采用彈性模型和剛性隔板假定，取地下室頂部為嵌固端，隔震單元采用非線性連接單元�？紤]疊層橡膠支座拉壓剛度不等，取受拉剛度為受壓剛度的1/7倍，在ETABS中采用ISOLATOR1單元和GAP單元組合模擬，摩擦滑移單元采用ISOLATOR2模擬，專門(mén)抗風(fēng)裝置在地震作用下失效，所以計(jì)算模型中不予考慮。結(jié)構(gòu)動(dòng)力特性分析采用RITZ法求解振型。地震作用時(shí)程分析采用FNA法。計(jì)算時(shí)先采用非線性重力荷載工況加載，在保持重力荷載作用下，分別施加不同工況地震作用，分析過(guò)程考慮二階重力荷載效應(yīng)。
2.2減震效果分析
對(duì)比分析非隔震結(jié)構(gòu)和三種隔震結(jié)構(gòu)動(dòng)力特性，計(jì)算在設(shè)防烈度的地震作用下，各結(jié)構(gòu)的樓層剪力、傾覆彎矩、層間位移角和樓層加速度，對(duì)比三種隔震方案的減震效果。
2.3周期對(duì)比
對(duì)比非隔震結(jié)構(gòu)和不同方案隔震結(jié)構(gòu)前三階振型的`周期、方向和參與系數(shù)，各模型前兩階振型為平動(dòng)，第三階振型為扭轉(zhuǎn)。隔震結(jié)構(gòu)周期均明顯大于非隔震結(jié)構(gòu)。從方案設(shè)計(jì)中可知方案二和方案三隔震層剛度都比方案一隔震層剛度小。因此，方案二和方案三的周期均大于方案一的周期。方案二的周期比（即第一扭轉(zhuǎn)周期與第一平動(dòng)周期比值）比方案一和方案三大，可見(jiàn)方案二的扭轉(zhuǎn)效應(yīng)比方案一和方案三明顯。
2.4樓層剪力、傾覆彎矩對(duì)比
《抗規(guī)》中采用樓層剪力比和樓層傾覆彎矩比（即隔震結(jié)構(gòu)樓層剪力、彎矩與非隔震結(jié)構(gòu)樓層剪力、彎矩的比值）作為高層隔震建筑減震效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)，即減震系數(shù)。且當(dāng)減震系數(shù)小于0.4時(shí)，上部結(jié)構(gòu)構(gòu)造措施可以降低一度。圖2和圖3對(duì)比了三種方案兩個(gè)方向的減震系數(shù)，由圖可知，三種方案均具有很好減震效果；方案二和方案三的大部分樓層減震效果均優(yōu)于方案一，特別是傾覆彎矩比優(yōu)勢(shì)更明顯；三種方案頂部出天面小塔樓減震系數(shù)相對(duì)其他樓層均較大，在Y向上都超過(guò)了0.4，但該層在設(shè)計(jì)中考慮鞭梢效應(yīng)的影響會(huì)有所加強(qiáng)，所以可以不考慮該層減震系數(shù)；方案一和方案二天面層Y向傾覆彎矩比超過(guò)了0.4，而方案三滿足小于0.4的要求。在上部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中方案一和方案二頂部天面層樓層構(gòu)造措施不應(yīng)降低。
2.5層間位移角對(duì)比
根據(jù)原結(jié)構(gòu)和三種隔震結(jié)構(gòu)層間位移角計(jì)算結(jié)果可知，三種隔震結(jié)構(gòu)層間位移角均明顯小于非隔震結(jié)構(gòu)，隔震效果明顯。分別將三種隔震結(jié)構(gòu)層間位移角比非隔震結(jié)構(gòu)層間位移角，得到三種隔震結(jié)構(gòu)的層間位移角比，可知方案二和方案三的大部分樓層層間位移角減震效果均優(yōu)于方案一。
2.6樓層加速度對(duì)比
通過(guò)原結(jié)構(gòu)和三種隔震結(jié)構(gòu)樓層加速度計(jì)算結(jié)果可知，三種隔震結(jié)構(gòu)樓層加速度均明顯小于非隔震結(jié)構(gòu)，隔震效果明顯。分別將三種隔震結(jié)構(gòu)樓層加速度比非隔震結(jié)構(gòu)樓層加速度，得到三種隔震結(jié)構(gòu)的樓層加速度比，如圖5所示，可知方案三的大部分樓層加速度的減震效果優(yōu)于方案一；方案二在X向樓層加速度比與方案一和方案三相比變化較大，主要是由于方案二隔震支座布置形式導(dǎo)致隔震層Y向剛心偏移較多，上部結(jié)構(gòu)扭轉(zhuǎn)效應(yīng)增加，進(jìn)而使得X向地震作用下樓層加速度變化較大，相比之下Y向剛心變化不大，樓層加速度變化與方案一和方案三較為一致。
2.7隔震方案討論
該高層建筑處于高烈度地區(qū)，采用隔震技術(shù)能夠取得很好的安全性和經(jīng)濟(jì)性。但該地區(qū)風(fēng)壓很大，使得國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)隔震設(shè)計(jì)中隔震層設(shè)計(jì)需要較多帶鉛芯的疊層橡膠支座，導(dǎo)致隔震層剛度過(guò)大，上部結(jié)構(gòu)減震效果降低，部分樓層減震效果不能達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)。采用專門(mén)抗風(fēng)裝置和滑板支座均是在保證隔震層抗風(fēng)要求，減小隔震層剛度，使得上部結(jié)構(gòu)取得較好的減震效果。按照《抗規(guī)》進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，方案三可以保證上部全部樓層減震系數(shù)均小于0.4的要求，但是方案三需要專門(mén)的抗風(fēng)裝置，該裝置性能的研究還很少，技術(shù)不夠成熟。方案二將高層建筑裙房的隔震支座采用滑板支座，由于裙房柱底壓力小，從而滑板等效水平剛度也小，一定程度減低了隔震層剛度，且具有較好的經(jīng)濟(jì)性，但國(guó)內(nèi)對(duì)滑板支座應(yīng)用于建筑隔震中的研究還比較少。方案一是國(guó)內(nèi)常用的隔震設(shè)計(jì)方案，該方案用于低風(fēng)壓地區(qū)普遍適用，而在高風(fēng)壓地區(qū)可能因?yàn)楦粽饘觿偠冗^(guò)大，導(dǎo)致上部結(jié)構(gòu)個(gè)別樓層減震效果達(dá)不到設(shè)計(jì)目標(biāo)的要求。此時(shí)建議修改設(shè)計(jì)目標(biāo)，允許個(gè)別樓層抗震構(gòu)造措施不降低。
3結(jié)論
本文對(duì)高風(fēng)壓高烈度地區(qū)某高層隔震建筑進(jìn)行了三種隔震方案設(shè)計(jì)，對(duì)比分析三種隔震方案的減震效果，討論三種隔震方案優(yōu)劣，提出高風(fēng)壓地區(qū)高層建筑隔震設(shè)計(jì)建議。研究結(jié)構(gòu)表明：
（1）高風(fēng)壓高烈度地區(qū)高層建筑隔震設(shè)計(jì)時(shí)，通過(guò)合理設(shè)置滑板支座代替疊層橡膠支座或是采用專門(mén)抗風(fēng)裝置，都能有效減小地震作用時(shí)隔震層剛度，提高上部結(jié)構(gòu)減震效果，更容易達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)。
�。�2）國(guó)內(nèi)滑板支座和專門(mén)抗風(fēng)裝置研究還很少，有必要進(jìn)行深入的研究，以適應(yīng)高風(fēng)壓高烈度地區(qū)高層隔震建筑的發(fā)展。
（3）高層減震隔震設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)允許各別樓層減震系數(shù)超過(guò)0.4，但該樓層抗震構(gòu)造措施不應(yīng)降低。
設(shè)計(jì)方案 篇2
第一課時(shí)
一、板題，質(zhì)疑
1、板題質(zhì)疑：橋，讓你想到了什么？（學(xué)生或許會(huì)說(shuō)：橋是連接河兩岸的建筑，有鐵橋、木橋等）
2、一讀課題，課文為什么以橋命題，究竟這是一座什么樣子的橋呢？
二、以“橋”為切入口，一讀文本，初步積淀情感
1、自由朗讀課文，想，文中的“橋”是一座怎樣的橋？
2、交流，可以初步說(shuō)說(shuō)文中依據(jù)，隨機(jī)層層點(diǎn)撥：窄窄的木橋不結(jié)實(shí)的木橋又窄又不結(jié)實(shí)的木橋
3、二讀課題。說(shuō)到這里，再讀課題，你的心情是怎樣的——（可以是沉重的，鄭重的）
引導(dǎo)：又窄又不結(jié)實(shí)的木橋，平日里或許只是山村里極不起眼的，可在洪水來(lái)臨時(shí)卻成了——生死橋逃命橋生命橋救命橋希望橋
三、再讀課文，感受橋的“無(wú)奈”，
就是這樣一座又窄又不夠結(jié)實(shí)的橋，成了洪水突然襲擊時(shí)的唯一的逃命橋。那么它是否真的能那么輕易地救老百姓的性命呢？當(dāng)時(shí)的情況又是怎樣的呢？劃出描寫(xiě)大雨和洪水的句子，選擇其中感受最深的一句作批注。
1、交流。
2、適時(shí)解疑：“像潑。像倒�！睘槭裁椽�(dú)立成句？引導(dǎo)：凝重的筆調(diào)。兩字卻字字千鈞，腦海里可以是一幅活的聲勢(shì)兼?zhèn)涞漠?huà)面。更突出了雨非同尋常的大。致使洪水泛濫成災(zāi)。
3、激情再創(chuàng)造引讀，感受洪水的瘋狂：洪水咆哮著，像——，從山谷里——。洪水已有近——，這近一米高的洪水已經(jīng)在路面上——
4、感悟“跳舞”一詞的表達(dá)：當(dāng)時(shí)的情形是——（無(wú)比緊張的，令人恐懼的）就是這樣一種狀況，作者怎么竟然用了“跳舞”這個(gè)詞語(yǔ)？是不是太不合時(shí)宜啦？
5、這與下文的哪個(gè)詞語(yǔ)是呼應(yīng)的？“獰笑”，洪水在跳舞，死亡在獰笑，此時(shí)你什么感覺(jué)？你想？甚至想？看，文中的人們不也是如此——
6、朗讀寫(xiě)人們反應(yīng)的句子。讀了這些句子，你感受到了什么？把你的恐懼不安送進(jìn)句子中去。讀好“你擁我擠瘋了似的跌跌撞撞”
7．讀著讀著，我的眼前出現(xiàn)了逃難隊(duì)伍中的一個(gè)——
8．出示：人們跌跌撞撞地向那木橋擁去，其中有一個(gè)——按這個(gè)句式寫(xiě)一寫(xiě)你眼前出現(xiàn)的這一人物，注意寫(xiě)好人物的語(yǔ)言動(dòng)作神態(tài)。
9、面對(duì)瘋狂襲來(lái)的洪水，人們幾近瘋狂崩潰，幾乎失去了理智，試想，這樣的又窄又不結(jié)實(shí)的橋——？（怎能承載得了瘋狂的擁擠踩踏？）急需要什么？（沉穩(wěn)的組織者，有序地疏散）
10、老漢就是在這樣的背景下出場(chǎng)的.———
第二課時(shí)
一、劃找句子，初步感受老漢的形象。
1、上節(jié)課，大家在邱老師的帶領(lǐng)下已經(jīng)讀通了課文，并且感受到在那個(gè)黎明時(shí)分，面對(duì)突如其來(lái)的（山洪），人們（受驚了），一百多個(gè)村民都毫無(wú)秩序地?fù)硐蚰钦模緲颍闆r非常（危急）。幸好那年邁的老漢，那受全村人擁戴的黨委書(shū)記早已站在窄窄的木橋前，讓我們穿越時(shí)空，看一看這位老漢在生死攸關(guān)之際做出的人生選擇，留下的感人事跡。
2、請(qǐng)同學(xué)們讀7——23自然段，劃找出描寫(xiě)老漢的句子，然后交流，大屏幕出示句子，同桌再讀一讀。
二、品讀句子，深刻感悟老漢的精神
1、讀了這些句子，相信老漢已經(jīng)給我們留下了深刻的印象，哪一句話最讓你感動(dòng)呢？用心地讀一讀這個(gè)句子，并寫(xiě)下你的內(nèi)心感受。
2、交流：
1）、第8自然段。
2）、第10自然。
3）、12自然段。
學(xué)生自由抒發(fā)自己的感受，從中品悟老漢的“屹立如山、責(zé)任如山”，并進(jìn)行朗讀指導(dǎo)。
3、是的，忠于職守、舍己為人的老漢讓我們真切地感受到洪水無(wú)情，但人間有愛(ài)，這樣的老漢能不受人擁戴嗎？可是當(dāng)情況越來(lái)越危急，洪水已經(jīng)漫到人們的腰際的時(shí)候，又發(fā)生了什么事情呢？這些事情是否有矛盾呢？
出示15、21、23自然段。1）“揪、吼、兇”和“推”矛盾。
2）、急于求生的小伙子和推老漢先走矛盾。
老漢和小伙子的言談舉止的確令人費(fèi)解，充滿了矛盾！請(qǐng)一生閱讀下文，老師相信你在頃刻間會(huì)明白許多許多。文章到最后才交代老漢和小伙子之間那血濃于水的關(guān)系，這個(gè)結(jié)局（……）
4、反復(fù)詠嘆，感受親情。
1）、當(dāng)我們明白老漢原來(lái)是小伙子的父親，小伙子原來(lái)是他的兒子的時(shí)候，讓我們?cè)賮?lái)看看這令人感動(dòng)的一幕，相信你又會(huì)有新的感受。讓我們把“兒子”這個(gè)充滿血緣、充滿親情的字眼帶入文章中，一起深情地朗讀14——23自然段，我們就能理解這位平凡而偉大的父親了。引讀。
2）、想象老漢會(huì)喊些什么呢？出示。是啊，眼見(jiàn)自己骨肉被洪水吞噬，試問(wèn)世間那個(gè)父母會(huì)不痛心疾首？
3）、請(qǐng)你結(jié)合課文內(nèi)容想一想，如果再給老漢一次選擇，老漢還會(huì)把兒子從隊(duì)伍里揪出來(lái)嗎？如果他有機(jī)會(huì)跟兒子解釋，他會(huì)對(duì)兒子說(shuō)些什么？
此時(shí)此刻，你認(rèn)為他是一個(gè)怎樣的人呢？（父愛(ài)如山）
5、這樣的老漢最終沒(méi)有留下，和他兒子一起被無(wú)情的洪水吞沒(méi)了。其實(shí)就在木橋前，在沒(méi)腿深的水里，老漢完全可以一走了之，但是——就在木橋前，在沒(méi)腰深的水里，老漢完全可以一走了之，但是——就在木橋前，在沒(méi)胸部的水里，老漢完全可以一走了之，但是——就在木橋前，老漢完全可以讓兒子一走了之，但是——就在木橋前，老漢完全可以和兒子一走了之，但是——，這是一個(gè)怎樣的老漢啊！這樣的老漢能不受人擁戴嗎？
然而，這樣的老漢最終還是被無(wú)情的洪水吞沒(méi)了，但兇猛的洪水吞不沒(méi)的又是什么呢？出示屏幕。學(xué)生練習(xí)。
三、抒發(fā)情感，激情表達(dá)自己的哀思
老漢離我們遠(yuǎn)去了，面對(duì)著殘破不堪的木橋，你最想說(shuō)的又是什么呢？表達(dá)對(duì)老漢的哀思學(xué)生寫(xiě)后交流。
四、三讀課題，總結(jié)全文。
再讀課題，你對(duì)橋又有什么感受？理解橋的象征意義，并總結(jié)全文。投影出示讀句子：
他像一座山，一座屹立不倒的山，他更像一座橋，一座聯(lián)結(jié)生命的橋。
設(shè)計(jì)方案 篇3
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷(xiāo)售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷(xiāo)組織功能還不完善，銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能不斷完善，銷(xiāo)售人員更多是的按著成熟的銷(xiāo)售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，銷(xiāo)售人員個(gè)體對(duì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式�？�(jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷(xiāo)售人員充滿斗志去獲取高額的收入�；竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底，至少應(yīng)滿足銷(xiāo)售人員的基本需求，否則將造成銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷(xiāo)能力，來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷(xiāo)售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等；過(guò)程性指標(biāo)，如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷(xiāo)售模式
不同的行業(yè)銷(xiāo)售模式，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷(xiāo)售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷(xiāo)售的解決方案營(yíng)銷(xiāo)（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。
1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷(xiāo)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理；（2）利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷(xiāo)售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷(xiāo)售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷(xiāo)售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對(duì)快速銷(xiāo)費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的.績(jī)效方案。如果采用銷(xiāo)售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡�？�(jī)效考核指標(biāo)以銷(xiāo)售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷(xiāo)售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷(xiāo)售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷(xiāo)售管理人員（如，銷(xiāo)售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷(xiāo)售策略、建立銷(xiāo)售管理體系、推動(dòng)銷(xiāo)售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷(xiāo)售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷(xiāo)售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷(xiāo)售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷(xiāo)售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷(xiāo)售策略具體執(zhí)行和實(shí)施�？�(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷(xiāo)售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷(xiāo)售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn)，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷(xiāo)售提成、一會(huì)又想搞銷(xiāo)售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
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