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談判能力的重要性
談判能力的重要性，進(jìn)行商務(wù)談判要有一定的能力，下面帶來(lái)談判能力的重要性相關(guān)文章，歡迎閱讀。
談判能力的重要性【1】
談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一。
只要有人類交際活動(dòng)，談判必然會(huì)存在，言語(yǔ)的或非言語(yǔ)的，有意識(shí)的或無(wú)意識(shí)的。
開(kāi)車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無(wú)處不在。
你無(wú)法擺脫談判，你只能成功或者失敗。
這并非意味著你必須時(shí)刻積極地就生活中的每一件事進(jìn)行談判。
但對(duì)那些關(guān)注自己周圍交際活動(dòng)的人而言，這的確會(huì)讓他們獲得比期望中更多的東西。
有一則古老的諺語(yǔ)說(shuō)出了行家和外行在知識(shí)上的區(qū)別。
同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無(wú)垠。
而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。
與外行相比，行家并未花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去搜集有關(guān)這片土地的更多的信息資料。
二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點(diǎn)信息去抓住更多的機(jī)會(huì)，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)降至最低。
在本書(shū)中，我們討論的就是如何通過(guò)運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對(duì)雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢(shì)了然于胸。
和本書(shū)開(kāi)頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過(guò)我的談判課程的學(xué)員們大多都是普通人。
但他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了運(yùn)用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。
在我的班上，有不止一位印度女性運(yùn)用課堂上所學(xué)到的談判技巧成功說(shuō)服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。
2008年，好萊塢劇作家協(xié)會(huì)罷工事件中，我提出的有關(guān)談判過(guò)程的建議對(duì)結(jié)束罷工起到了重大作用。
這些建議正是我在課堂上所講授的內(nèi)容，本書(shū)第2章對(duì)此有概述。
一位商學(xué)院的學(xué)生在一連18家公司的首輪面試中都沒(méi)有通過(guò)的情況下，他參加了我的談判課程，運(yùn)用了我所講授的談判技巧，連續(xù)獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。
父母學(xué)員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。
我們把學(xué)員們通過(guò)運(yùn)用所學(xué)談判技巧所賺到的和節(jié)約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時(shí)候多達(dá)100萬(wàn)美元，甚至更多。
這些數(shù)字相加的總額已超過(guò)30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產(chǎn)生的效益。
還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達(dá)成的交易、被子女說(shuō)服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
本書(shū)包含了四百多個(gè)逸聞趣事，其中大部分故事中的當(dāng)事人都使用了真實(shí)姓名。
他們將會(huì)向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品后獲得令人滿意的結(jié)果，如何避免被開(kāi)超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業(yè)，如何達(dá)成一筆交易—簡(jiǎn)而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭(zhēng)取更多。
對(duì)于我和那些成千上萬(wàn)的學(xué)員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現(xiàn)實(shí)生活中切實(shí)有效，否則無(wú)法引起人們的興趣。
這些學(xué)員們都是什么樣的人呢?他們來(lái)自各行各業(yè)，文化背景迥然不同。
有市值達(dá)數(shù)十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學(xué)生、銷售人員、行政助理、管理人員、經(jīng)理、律師、工程師、股票經(jīng)紀(jì)人、卡車司機(jī)、工會(huì)會(huì)員、藝術(shù)家—凡是你能說(shuō)出的都有。
這些人來(lái)自世界各地：美國(guó)、日本、中國(guó)、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、巴西、印度、越南等。
我所講授的談判技巧對(duì)他們所有人都十分有效，也一定會(huì)對(duì)你有所幫助。
就像本-弗里德曼一樣，他總愛(ài)詢問(wèn)為他提供服務(wù)的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實(shí)老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷活動(dòng)。
結(jié)果有一天，當(dāng)本又這樣問(wèn)的時(shí)候，他所訂閱的《紐約時(shí)報(bào)》享受到了33%的折扣。
又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結(jié)交關(guān)系。
一天，她女兒的法語(yǔ)課外輔導(dǎo)課程學(xué)費(fèi)將每年節(jié)省200美元。
她是怎么做到的呢?原來(lái)，在提出優(yōu)惠學(xué)費(fèi)的要求之前，她和學(xué)校經(jīng)理進(jìn)行了一次談話，她談?wù)摿俗约旱椒▏?guó)的旅行經(jīng)歷。
這些小小的策略會(huì)幫你在這兒省點(diǎn)錢，在那兒省點(diǎn)錢。
一年下來(lái)，這筆數(shù)字加起來(lái)就會(huì)高達(dá)數(shù)萬(wàn)美元。
有些人一開(kāi)始就能賺到數(shù)百萬(wàn)美元。
保羅-瑟曼是一位來(lái)自紐約的管理顧問(wèn)，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓(xùn)之前所能達(dá)到的業(yè)績(jī)高出20%，簡(jiǎn)直令人難以置信。
他運(yùn)用的就是在談判課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，例如談判準(zhǔn)則、堅(jiān)持不懈、巧妙的提問(wèn)方式、人際關(guān)系以及循序漸進(jìn)原則。
他說(shuō)，第一年他幫客戶節(jié)省了3 400萬(wàn)美元，到現(xiàn)在為止，這個(gè)數(shù)字已高達(dá)3億美元。
“在這個(gè)市場(chǎng)上我擁有巨大的優(yōu)勢(shì)。”他說(shuō)。
理查德-莫雷納，他當(dāng)時(shí)是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財(cái)務(wù)官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬(wàn)美元，他的成功之道也是運(yùn)用了在我的課堂上所學(xué)到的談判準(zhǔn)則、談判架構(gòu)以及其他一些談判技巧。
他說(shuō)：“我會(huì)不斷地練習(xí)這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書(shū)所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
談判能力的重要性【2】
銷售人員的“三把刀”是銷售人員的重要武器。
“三把刀”之一就是銷售人員的銷售技能，而銷售技能的一個(gè)很重要的部分就是銷售人員的談判技能。
我們?cè)诘谒钠诘摹稜I(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)》里曾經(jīng)以“如何跟客戶談判”為題談過(guò)這方面的問(wèn)題，今天我們想再次強(qiáng)調(diào)一下形成這種技能對(duì)于銷售人員達(dá)成銷售協(xié)議的重要性。
跟客戶談判首先要明確跟誰(shuí)談。
如果跟誰(shuí)談的問(wèn)題沒(méi)有解決，談判就不會(huì)有完滿的結(jié)果。
談判的對(duì)象一般是這個(gè)客戶或客戶企業(yè)的關(guān)鍵決策人，一般情況下都是企業(yè)的老板，特別是小規(guī)模的企業(yè)更是如此，也就是權(quán)威決策人，他(她)說(shuō)的或承諾的可以算數(shù)，可以寫(xiě)進(jìn)書(shū)面協(xié)議，可以保證對(duì)方能貫徹和執(zhí)行。
談判的對(duì)象找對(duì)了，談判的成功率就等于提高了一倍。
其次是談什么的問(wèn)題。
銷售人員必須明白你找人家談什么內(nèi)容、解決什么關(guān)鍵問(wèn)題、你的目的是什么，這些要在腦子預(yù)先有個(gè)清晰的思路。
談什么的問(wèn)題是談判的核心，比如交易條件和結(jié)算方式、供貨方式和供貨條件等都是你必須跟合作伙伴談明白的事項(xiàng)，含糊不得。
否則，協(xié)議沒(méi)法簽訂。
而沒(méi)有協(xié)議的交易一般都是問(wèn)題交易，會(huì)麻煩不斷，給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)明顯增高。
一個(gè)負(fù)責(zé)任的銷售專員是不會(huì)如此草率地對(duì)付談判內(nèi)容的。
再次就是如何談判的問(wèn)題。
如何談判的問(wèn)題涉及到對(duì)于談判對(duì)象的基本情況的了解，包括對(duì)方企業(yè)的基本情況的了解。
比如人家是做什么生意的，如何做生意的，內(nèi)部管理情況如何，人家的生意規(guī)模怎么樣，人家的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略怎樣，人家的信用程度如何，特別是人家的合作底線是什么，總之，這些相關(guān)的情況摸得越細(xì)越準(zhǔn)確就越好談判。
當(dāng)然這些情況或情報(bào)搜集到手之后還要做分析，要去偽存真、要去粗取精、要由表及里、要由外而內(nèi)去研究對(duì)方，研究跟對(duì)方談判的策略和方式，特別是形成我方的談判底牌以保證談判成功，即達(dá)成合作協(xié)議的各項(xiàng)交易條件的一致。
談判技能的重要性對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，不言自明。
談判既然是一項(xiàng)技能就一定可以學(xué)會(huì)。
作為銷售專員應(yīng)當(dāng)成為這方面的專家，我們希望大家盡快掌握這項(xiàng)技能，爭(zhēng)取高效促成銷售或達(dá)成合作協(xié)議。
商務(wù)談判能力的重要性【3】
商務(wù)郵電局完成交易、獲取利益、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，無(wú)論是國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是對(duì)外貿(mào)易及經(jīng)濟(jì)合作，都離不開(kāi)談判。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和日趨完善，以及商品經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)交往會(huì)越來(lái)越頻繁，商務(wù)談判在我國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)活動(dòng)中，將起著越來(lái)越重要的作用。
具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶
商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的的，每個(gè)企業(yè)都要通過(guò)與其他部門或單位進(jìn)行溝通和聯(lián)系才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
企業(yè)通過(guò)商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動(dòng)力的最佳組合;通過(guò)談判協(xié)商解決交易活動(dòng)中及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的涉及的各種問(wèn)題。
因此，商務(wù)談判成了各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介，加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，是企業(yè)間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
2. 商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件
市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)發(fā)展和變化的消息、情報(bào)、資料等。
商務(wù)談判是獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。
談判雙方在談判前通過(guò)對(duì)對(duì)方的資信、經(jīng)營(yíng)等一般狀況的調(diào)查了解，在談判中通過(guò)各自觀點(diǎn)陳述了解對(duì)方的交易需要，這些活動(dòng)本身就反映了市場(chǎng)的供求狀況，同時(shí)談判中相互磋商，常常使當(dāng)事各方得到有益的啟示，從中獲得許多有價(jià)值的信息，從而提高經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
3. 商務(wù)談判是企業(yè)樹(shù)立形象的重要手段
企業(yè)形象，就是企業(yè)在社會(huì)公眾腦海中的印象。
良好形象的塑造可以通過(guò)日常的和專門的公共關(guān)系策劃活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，同時(shí)也有賴于通過(guò)談判達(dá)到目標(biāo)。
商務(wù)談判者往往代表企業(yè)的文化和精神，體現(xiàn)企業(yè)的可信度。
商務(wù)談判者的著裝、舉止、談吐、語(yǔ)言直接影響對(duì)方對(duì)本企業(yè)的聯(lián)想和記憶。
在商務(wù)談判中，談判者提出來(lái)的問(wèn)題是否有理有節(jié)、顧全大局，能否講究效率和信譽(yù)，都是關(guān)系到雙方能否真誠(chéng)合作、長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。
若一個(gè)商務(wù)談判者在這些方面均能表現(xiàn)出較高的素質(zhì)，那么不僅能促成雙方達(dá)成一致協(xié)議，而且能樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
4. 商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)的營(yíng)銷工作受各種主客觀條件的制約。
企業(yè)產(chǎn)品的暢銷，除了商品要適銷對(duì)路、質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格合理、包裝美觀等外，在很大程度上還有賴于業(yè)務(wù)人員搞好商務(wù)談判工作。
商務(wù)談判是達(dá)成商品交換關(guān)系的前奏，每一筆交易的價(jià)格、數(shù)量和其他交易條件都要通過(guò)談判來(lái)確定。
如果談判不成功，產(chǎn)品銷售困難，就會(huì)造成商品積壓，資金短缺，經(jīng)濟(jì)效益下降，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，久而久之，企業(yè)就會(huì)面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。
5. 商務(wù)談判能夠提高管理水平
商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)管理活動(dòng)的一部分及其職能之一，科學(xué)地進(jìn)行談判可以提高企業(yè)的管理水平。
企業(yè)管理活動(dòng)是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)，其中經(jīng)營(yíng)計(jì)劃除了接受國(guó)家宏觀計(jì)劃粗線條的指導(dǎo)之外，與基他經(jīng)濟(jì)組織之間發(fā)生聯(lián)系保證計(jì)劃的執(zhí)行，都 是通過(guò)先簽訂合同達(dá)到的。
通過(guò)談判還可以發(fā)現(xiàn)和借鑒對(duì)方業(yè)務(wù)管理上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，分析尋找本企業(yè)管理中存在的問(wèn)題，從而制定有效措施予以糾正。
談判除了協(xié)調(diào)行為以外，還是實(shí)力的對(duì)比，具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)活動(dòng)上的競(jìng)爭(zhēng)，管理能力上的較量。
有競(jìng)爭(zhēng)、有較量就能給自己的業(yè)務(wù)管理活動(dòng)以啟發(fā)和提高，也是學(xué)習(xí)和借鑒對(duì)方經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。
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