市場營銷論文策略
市場營銷(Marketing)，又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。接下來小編為你帶來有關(guān)策略的市場營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!
市場營銷論文范文：車險業(yè)務(wù)市場營銷策略的研究
摘要：“營銷”是創(chuàng)造收益的根本，優(yōu)化市場營銷體系有助于實現(xiàn)效益增收，為企業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營提供綜合性保障。
隨著車輛保險業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大化，倡導(dǎo)市場營銷管理改革是行業(yè)的先進趨勢，也是構(gòu)建新型車險業(yè)務(wù)體系的重要內(nèi)容。
結(jié)合車險業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)實際營銷存在的問題，提出切實可行的營銷改革對策。
關(guān)鍵詞：車險業(yè)務(wù);市場營銷;測量;問題
一、車險業(yè)務(wù)市場營銷問題分析
1.1車險市場營銷落實不到位
我國保險公司曾長期在計劃經(jīng)濟體制下經(jīng)營，盡管車險市場營銷理念的樹立已促使保險公司基本拋棄了粗放式的發(fā)展模式。
但在實際工作中仍然存在嚴重損害保險公司價值的現(xiàn)象，對資源進行配置的時候依然存在著濃厚的平均主義色彩。
對于存在著的風(fēng)險和發(fā)展問題，管理者能夠清楚地意識到風(fēng)險管理的重要程度才是車險市場營銷的前提。
但是中國的保險公司在傳統(tǒng)經(jīng)營方式的慣性作用下，往往不愿意放棄存在著高風(fēng)險的市場機會，甚至?xí)䴙榱俗非蟾呤找娑鵂奚Y產(chǎn)的質(zhì)量。
在業(yè)務(wù)規(guī)模迅速大規(guī)模擴張的同時積累大量的風(fēng)險，車險市場營銷思想并沒有真正的落實到位。
1.2車險業(yè)務(wù)的考核機制不完善
首先，內(nèi)部資金的有償使用機制還沒有完全形成。
這主要是由于產(chǎn)品的管理費用分攤與內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移問題尚未得到有效解決，一項業(yè)務(wù)的能夠完成是保險公司內(nèi)部多個職能部門相互合作的成果。
若是費用成本不能夠得到有效且合理的分配，計算出的車險業(yè)務(wù)收益率和經(jīng)濟增加值可能會誤導(dǎo)對經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展的判斷。
其次，車險業(yè)務(wù)的績效考核沒有全部到位。
因為我國目前的績效考核還處在摸索階段，數(shù)據(jù)儲備的數(shù)量和質(zhì)量離標準還有很長的一段距離。
對于車險業(yè)務(wù)收益率與經(jīng)濟增加值的計量最多也只是做到了模擬，基于根據(jù)車險業(yè)務(wù)績效考核的結(jié)果制定新的薪資待遇激勵體系更是缺乏很大的操作性。
1.3車險市場營銷配套制度欠缺
首先，保險公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善。
完善的公司治理結(jié)構(gòu)是保險公司的風(fēng)險管理目標得以實現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。
目前，我國大部分保險公司已經(jīng)實現(xiàn)了股份制結(jié)構(gòu)，改變了產(chǎn)權(quán)單一的情況，但公司的治理結(jié)構(gòu)仍然不健全、決策與執(zhí)行體系依舊不合理、監(jiān)督機制的力度仍然不足等問題。
其次，保險公司內(nèi)部控制建設(shè)虛位。
我國保險公司目前采用的是總行分行的經(jīng)營管理模式，這一模式也使得保險公司內(nèi)部的層層委托現(xiàn)象和道德風(fēng)險嚴重存在，這使得風(fēng)險相對分散，很難集中控制。
二、車險業(yè)務(wù)市場營銷可行性策略
2.1整合車險業(yè)務(wù)渠道
我國市場經(jīng)濟進入改革階段，并且創(chuàng)造了諸多優(yōu)異的經(jīng)濟發(fā)展成就。
與此同時，保險公司經(jīng)濟發(fā)展帶來的客戶關(guān)系管理問題也引人深思，如何維持保險公司車險業(yè)務(wù)與客戶資源之間的協(xié)調(diào)性，這是當(dāng)代各國經(jīng)濟體制改革急需解決的問題。
由于各個行業(yè)實行的標準各不相同，直接導(dǎo)致財務(wù)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)功能設(shè)計規(guī)劃存在差異性，內(nèi)容模糊不清，甚至模棱兩可，并且實際執(zhí)行中有著很大的回旋余地。
基于車險市場營銷思維轉(zhuǎn)型趨勢下，要建立更為全面的車險市場營銷機制，從各個部門開展相關(guān)的管理工作。
以市場化為導(dǎo)向，依據(jù)保險公司業(yè)務(wù)編制與執(zhí)行情況，對業(yè)務(wù)體系進行全面拓展，促進保險公司交叉營銷管理，部門間渠道整合，減小市場風(fēng)險及操作風(fēng)險造成的損失。
2.2優(yōu)化車險業(yè)務(wù)體制
充分考慮營銷客戶、維護客戶帶來的成本問題，提出切實可行的成本控制方法。
營運成本是市場改革面臨的一大問題，也是保險公司未來市場化必須經(jīng)歷的決策調(diào)整。
成本分析是對整個保險公司銷售項目作出初步的評估，通過車險市場營銷完善非預(yù)期風(fēng)險評估，為決策者帶來更多的參考依據(jù)。
面對市場化背景潛在的風(fēng)險隱患，如何避免風(fēng)險變動造成的經(jīng)濟損失，這些是車險業(yè)務(wù)人員必須考慮的問題。
不僅要考慮保險公司內(nèi)部經(jīng)營決策要求，也要估計國家稅收等一系列政策，擬定符合市場化標準的項目投資方案。
任何資產(chǎn)業(yè)務(wù)都存在著資金風(fēng)險，對此，保險公司為了能夠獲得最大的收益利潤，都會采取相應(yīng)的措施降低風(fēng)險，減小保險公司損失。
堅持信譽管理為準則，對各項信貸業(yè)務(wù)進行綜合評審，確保委托人信用系數(shù)符合貸款業(yè)務(wù)要求，避免信用缺失造成的經(jīng)濟損失。
2.3強化信息監(jiān)控模式
新時期我國市場經(jīng)濟體制改革力度增加，對保險公司內(nèi)部各項經(jīng)營決策實施最優(yōu)化方案，可以保障保險公司在正常營運范圍內(nèi)創(chuàng)造理想的收益水平。
由于各方面因素影響，保險公司車險業(yè)務(wù)工作出現(xiàn)了不同程度的信息失真現(xiàn)象，不僅擾亂了保險公司現(xiàn)代化經(jīng)營模式的有序進行，也限制了車險業(yè)務(wù)人員參與保險公司決策調(diào)控的作用發(fā)揮。
為了避免傳統(tǒng)車險業(yè)務(wù)模式帶來的不利影響，需建立嚴格的車險業(yè)務(wù)信息審查與管理制度，為經(jīng)營者提供更加真實的車險業(yè)務(wù)信息。
車險業(yè)務(wù)信息失真是保險公司走市場化道路的必然產(chǎn)物，信息失真受到主客觀條件的共同影響，最終導(dǎo)致信息失真而影響了車險業(yè)務(wù)工作決策。
為了更好地擬定車險業(yè)務(wù)信息處理方案，應(yīng)先認識車險業(yè)務(wù)信息失真帶來的危害性，從多個方面認識信息失真從不良影響，進而推動車險業(yè)務(wù)信息體制整編與使用的最優(yōu)化。
2.4提高服務(wù)質(zhì)量水平
市場化發(fā)展是保險公司現(xiàn)代化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，以可持續(xù)經(jīng)營為戰(zhàn)略中心實施改造對策，可保證保險公司經(jīng)營模式的最優(yōu)化發(fā)展，帶動行業(yè)經(jīng)營收益穩(wěn)步增長。
受到多方面因素的影響，保險公司車險市場營銷尚未形成全面的管控機制，導(dǎo)致戰(zhàn)略決策失去了應(yīng)有的成效，阻礙了車險市場營銷功能的全面發(fā)揮。
隨著保險公司金融事業(yè)快速發(fā)展，保險公司經(jīng)營規(guī)模會越來越大，其承擔(dān)的成本費用也越來越高，注重風(fēng)險的判斷及資金收支規(guī)劃是成本管理的重點內(nèi)容。
經(jīng)濟學(xué)理論是保險公司成本控制的理論，將其用于運營成本調(diào)控可實現(xiàn)資源的優(yōu)化利用，從成本費用、資金收支、財務(wù)預(yù)算等方面指導(dǎo)經(jīng)營。
針對成本預(yù)算中遇到的問題及風(fēng)險的變化性，預(yù)算編制人員要適當(dāng)調(diào)整成本預(yù)算方式，為保險公司經(jīng)濟決策提供科學(xué)的處理方案。
三、車險業(yè)務(wù)市場營銷信息化對策
3.1創(chuàng)新模式，圍繞服務(wù)鏈抓服務(wù)
營運成本是保險公司重點管理內(nèi)容，也是影響保險公司車險市場營銷效益的關(guān)鍵因素，注重營運成本控制是必不可少的。
因此，保險公司需建立科學(xué)的車險市場營銷體系，利用投資輪、成本論、風(fēng)險論等為指導(dǎo)理念，不斷調(diào)整保險公司營運成本控制方式，進一步提升成本控制與管理水平。
保險公司運營成本構(gòu)成比較復(fù)雜，必須做好成本管理考核工作，為保險公司市場化運營提供更加有利的條件，優(yōu)化成本分攤建設(shè)。
保險公司運營成本涉及各個方面，詳細預(yù)算對成本方案規(guī)劃起到了調(diào)控作用，避免運營決策失效產(chǎn)生的經(jīng)濟風(fēng)險。
3.2科技改革，建立客戶數(shù)據(jù)庫中心
保險公司業(yè)的客戶主要分為兩大類，其一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，其二是金融市場中的同業(yè)客戶。
金融市場的投資是保險公司擴大經(jīng)營規(guī)模的有效方式，也是實現(xiàn)資產(chǎn)快速增長的重要手段。
隨著債券、拆借等交易市場的逐漸活躍，保險公司參與市場投資成為日常經(jīng)營的一部分，不僅體現(xiàn)了保險公司資產(chǎn)負債管理的調(diào)控能力，也是帶動運營收益增長的有效方式。
對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，保險公司可以選擇性地展開合作，盡可能挖掘潛在的市場機遇。
保險公司在選擇合作項目過程中，要注重客戶需求分析，考慮財務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)的綜合化管理，進一步提高業(yè)務(wù)運作流程的科學(xué)性，促進項目合作選擇偏向關(guān)系主導(dǎo)方向。
3.3績效考評，發(fā)揮人力資源營銷價值
績效考評是保險公司經(jīng)營管理常用體制之一，主要針對內(nèi)部員工日常工作績效展開的考評活動，最終目標是創(chuàng)造更加和諧的員工關(guān)系，引導(dǎo)廣大員工樹立正確的職業(yè)價值觀念。
由于保險公司長期注重盈利收益水平增長，風(fēng)險相關(guān)的考核重視程度較低，造成非預(yù)期風(fēng)險很難量化控制。
引入精細化管理的理念,以內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價、車險業(yè)務(wù)、成本分攤等管理工具為核心建立完善透明的考核辦法，引入RAROC、EVA、經(jīng)濟利潤等指標可解決傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在的不足，讓資金成本和風(fēng)險控制豐富考核機制，使得各個崗位員工能夠量化其所創(chuàng)造的價值，也是保險公司未來戰(zhàn)略實施必須采取的措施。
結(jié)論
通過車險營銷體制改革與優(yōu)化，努力達到“資本、風(fēng)險、收益”的有效匹配，是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、建設(shè)成為全國一流的現(xiàn)代城市保險公司的需要。
結(jié)合多種市場營銷決策，不斷幫助優(yōu)質(zhì)客戶形成議價優(yōu)勢，科學(xué)管理客戶及產(chǎn)品差異化定價挽留住高價值客戶，促進保險公司以車險業(yè)務(wù)為中心的銷售模式增長，這些都是體現(xiàn)客戶資源價值的基本表現(xiàn)。
此外，保險公司可以利用銷售方案實現(xiàn)業(yè)務(wù)資源配置，提升保險公司產(chǎn)品銷售運作水平，為相似業(yè)務(wù)決策控制提出科學(xué)指導(dǎo)意見。
參考文獻：
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市場營銷論文范文：開拓電力市場營銷對策的研究
電力企業(yè)面對市場的根本任務(wù)就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成“門難進，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系(如報裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位)，制約了電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了一個“賣不掉”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。
另外，居民住宅供電設(shè)施也存在設(shè)計標準低和進戶線線徑細小的問題，無法充分滿足居民用電需求。
1.2 電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)
由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)， 存在“有電用不上”的現(xiàn)象。
長期以來，電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到所有有電力需求的地方。
就廣東電網(wǎng)而言，雖然電網(wǎng)建設(shè)取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電源規(guī)模仍然處于滯后狀態(tài)。
1.3 過高的電價水平抑制用戶用電需求
由于“價外加價”等原因，相同性質(zhì)用電的電價在同一省份內(nèi)的不同城市之間不一樣， 而且同一城市內(nèi)的不同居住區(qū)的居民用電電價也不一樣。
農(nóng)村電價更是五花八門，大多高于國家規(guī)定的電價。
許多地區(qū)電價偏高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及。
為此，應(yīng)堅決取締“中間層”的“價外加價”，實行“同網(wǎng)同質(zhì)同價”，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰(zhàn)略。
2 明確營銷方向，拓展市場空間
當(dāng)前，電能銷售增長存在以下3個空間。
2.1 農(nóng)電市場空間
長期以來，農(nóng)電管理體制不順，中間環(huán)節(jié)較多，農(nóng)村電價經(jīng)批發(fā)價、中間價、零售價等環(huán)節(jié)，再加上“權(quán)力電、人情電”，價位高且難以承受，極大挫傷了農(nóng)民的用電積極性，也制約了農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。
當(dāng)前只有把握國家現(xiàn)行政策，花大力氣進行農(nóng)電體制改革和農(nóng)網(wǎng)改造，去掉農(nóng)村電價中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)城鄉(xiāng)用電“同網(wǎng)同質(zhì)同價”，才能挖掘出農(nóng)村電力市場的巨大潛力。
2.2 居民客戶空間
改革開放后，家電進入大多數(shù)居民用戶家庭，導(dǎo)致居民用電負荷大幅增加。
但由于歷史原因，居民住宅供電設(shè)計存在配網(wǎng)標準低、主干導(dǎo)線截面積偏小、表計容量小等問題，使得現(xiàn)有城網(wǎng)已不再適應(yīng)城市經(jīng)濟發(fā)展和居民生活用電負荷快速增加的要求。
只有改善城區(qū)配網(wǎng)超負荷和低電壓狀況，確保供電可靠率達99.7%以上，提高用電負荷率，才能進一步挖掘居民用電市場潛力。
2.3 企業(yè)用戶空間
供電企業(yè)需幫助一部分中小型企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問題，依靠行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，及時幫助用戶解決用電過程中的一些難題(如“大馬拉小車”、無功補償不足等)，要引導(dǎo)這部分企業(yè)多用低谷電，幫助其合理降低用電成本，提高其用電管理水平，這樣，中小型企業(yè)的用電潛能就能得以最大限度釋放。
3 開拓電力市場營銷的對策和措施
3.1 改革供電企業(yè)現(xiàn)有管理機制
要引入現(xiàn)代企業(yè)管理機制，激活供電企業(yè)的每一條神經(jīng)、每一個細胞，使供電企業(yè)充滿生機和活力。
為此，電力企業(yè)從上到下都要強化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念，主要包括以下幾方面：(1)將思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心的軌道上來;(2)將用電工作中心從計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來;(3)企業(yè)職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到新的市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉(zhuǎn)變;(4)企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。
同時，電力企業(yè)要主動研究市場，服務(wù)市場，開拓市場，一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶服務(wù)。
電力企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)必須深刻認識到電力營銷是電力企業(yè)核心業(yè)務(wù)，在市場經(jīng)濟中具有導(dǎo)向作用。
電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須服從和服務(wù)于市場營銷的需要，要像抓安全生產(chǎn)一樣， 加強對市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。
3.2 加強營銷管理，健全內(nèi)部機制
要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系，把有限的電力資源通過市場機制合理配置給有效益、有市場、有付費能力的用戶。
要認清供電企業(yè)的生產(chǎn)、計劃、調(diào)度、財務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場營銷活動的有機組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發(fā)展。
在具體工作中，應(yīng)成立專門的市場營銷機構(gòu)，明確各環(huán)節(jié)人員的營銷職責(zé)、任務(wù)，全面清理、修改和廢除賣方市場條件下不利于買方市場的政策和營銷結(jié)構(gòu)。
應(yīng)把優(yōu)秀人才配置到營銷崗位上來，并對現(xiàn)有營銷人員進行教育、培訓(xùn)和管理，及時調(diào)整不合格人員。
3.3 搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)
在窗口服務(wù)方面，要簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，站在用戶立場上開展咨詢和營業(yè)服務(wù)，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其重點是要疏通報裝接電渠道，堅決杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。
在窗口建設(shè)方面，應(yīng)建設(shè)服務(wù)設(shè)施先進、功能齊全、管理手段現(xiàn)代化的營業(yè)廳。
在營業(yè)廳中需對照“國家電網(wǎng)公司規(guī)范化服務(wù)標準”，設(shè)立咨詢和業(yè)務(wù)洽談處，提供各種宣傳資料，公布電價和各項收費標準及業(yè)務(wù)工作流程，設(shè)置觸摸屏以便于用戶自行查詢電費和各種規(guī)定。
在產(chǎn)品售后服務(wù)方面，要建立具有“110”特點的配電故障修理中心，通過快速處理故障做好售后服務(wù)，把因故障而造成的售電量損失降到最低，為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的電能。
3.4 實施多種促銷策略，不斷開拓市場
3.4.1 經(jīng)常進行調(diào)研，分析市場行情
通過調(diào)研弄清各個地區(qū)、各個時段的電力供需狀況，準確了解市場信息，才能科學(xué)地進行市場需求預(yù)測，合理地安排營銷工作。
城市的用電負荷密度高，情況復(fù)雜， 用戶對供電質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高，營銷工作必須堅持高標準、嚴要求;農(nóng)村的用電負荷相對分散，用電水平不高，營銷工作的重點應(yīng)放在加強農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)和改造、合理布局銷售網(wǎng)點、搞好“三為”服務(wù)、減輕農(nóng)民電費負擔(dān)上。
3.4.2 加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐， 解決電網(wǎng)“瓶頸”問題
供電企業(yè)必須加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)，實施城市配電網(wǎng)環(huán)網(wǎng)、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配網(wǎng)絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，為擴大市場創(chuàng)造條件，做到“有電賣得出，客戶用得起”。
要樹立生產(chǎn)為經(jīng)營服務(wù)的理念，減少停電時間和停電次數(shù)，保證城鄉(xiāng)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及居民生活用電，形成新的電力增長點。
3.4.3 深化電價改革，保持電價穩(wěn)定， 擴大供電銷售
一是規(guī)范電價，取消不合理的“價外加價”，降低用戶用電成本，刺激用戶用電需求;二是認真解決農(nóng)村電價過高問題，合理調(diào)整供電布局，改造殘舊線路，更換電能表，改造配電變壓器臺區(qū)，從而保證為農(nóng)村提供優(yōu)質(zhì)、價廉的電能;三是采用靈活的電價政策，例如實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，即對一些電壓質(zhì)量要求高，
一旦停電會造成重大損失的用戶，供電企業(yè)可對其采取雙電源供電等多種保障措施，而這些用戶的電價與一般用戶應(yīng)有所區(qū)別，而購電越多的用戶，其給供電企業(yè)帶來的利潤越多，同時單位售電成本也越低，供電企業(yè)應(yīng)對其實施數(shù)量折扣，將用戶大量購電所節(jié)約的費用部分返還給購買者，以鼓勵其更大量購電。
通過采取數(shù)量折扣，既能“保住一批大戶，開拓一批新戶，搞活一批死戶”，又能使一批像鋼鐵、水泥、化工、煤炭等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)之間實現(xiàn)雙向溝通，建立起彼此信任、友好合作的關(guān)系。
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