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臍橙推銷計劃書
篇一：臍橙推銷計劃書
平遠臍橙產(chǎn)于廣東省平遠縣。平遠臍橙具有果大美觀、果皮較薄、油胞較細、色澤橙紅鮮艷，肉質(zhì)脆嫩、化渣、風味甜濃、無籽、早熟且耐貯運等特點。2003年，平遠臍橙通過國家無公害農(nóng)產(chǎn)品認證。2006年，國家質(zhì)檢總局批準對平遠臍橙實施地理標志產(chǎn)品保護。近幾年臍橙銷售問題變得突出起來，影響了果農(nóng)的收入和種植積極性。從2004年起，平遠臍橙的銷售問題變得尖銳，大部分果農(nóng)無法找到買主，產(chǎn)品大量積壓，導致當?shù)厥袌鰞r格壓得很低，同時，采購商在當?shù)夭少彆r極力壓價，因此造成臍橙價格惡性競價。 平遠縣從1983年開始試種臍橙，1995年后大面積推廣種植，是該縣的主導水果品種。平遠縣是廣東省最大的臍橙生產(chǎn)基地，截至2007年，該縣有臍橙栽培面
積3萬多畝，掛果面積1.5萬多畝，總產(chǎn)1萬噸，其中95%為優(yōu)質(zhì)品種“紐荷爾”。
一、平遠臍橙種植的有利環(huán)境因素。
�。ㄒ唬夂颍浩竭h海撥為280—550米，處于亞熱帶季風氣候，氣候溫和，雨量充沛，夏長而不酷暑，冬短又不嚴寒，年平均氣溫為18.6。C左右。干濕季明顯，年日照量為2043小時，無霜期達272天。經(jīng)閩西經(jīng)濟作物專家王在明、福建省農(nóng)林大學教授廖鏡思等人的多次考察研究，認為這種氣候條件非常適宜臍橙的種植。
�。ǘ┩寥溃浩竭h的地形主要為山地和丘陵，坡度較緩，土壤類型為紅壤，土層比較深厚，多數(shù)帶砂質(zhì)且比較疏松，表層土有機質(zhì)含量高。因此，土壤肥沃，適宜臍橙的種植。
�。ㄈ┙煌ǎ�205國道貫穿全鎮(zhèn)，鄉(xiāng)村公路四通八達。目前每個臍橙基地都能通車，交通運輸非常便利。
二、臍橙銷售問題（2008—2010年）
下面是一組2008、2009、2010年臍橙銷售情況的統(tǒng)計。
由上表可知，年產(chǎn)量在逐年增加，而售價不但比市場價低而且還在逐年下降。因此，筆者就此問題進行了調(diào)查，并針對此問題給出了一些解決方法。
（一）產(chǎn)品分級處理滯后
據(jù)筆者了解，本鎮(zhèn)的臍橙產(chǎn)品分級處理質(zhì)量相對落后于那些沿海城市。沿海城市市場上所售產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格的分級、打蠟等技術(shù)處理，因此，果品均勻，色澤鮮艷。而平遠臍橙雖口感極佳，但由于無法進行分級、打蠟等技術(shù)處理，果品參差不齊，色澤暗淡，因此，客商紛紛把臍橙價格往下壓。
（二）保鮮技術(shù)較落后
據(jù)悉，由于一些農(nóng)戶的科學文化素質(zhì)低等原因。造成在保鮮技術(shù)方面落后別人一截。一些大農(nóng)戶收購的產(chǎn)品中，因保鮮技術(shù)不過關(guān)而容易引起了產(chǎn)品的腐爛。因此某些客戶乘機將產(chǎn)品價格下調(diào)。
三、平遠臍橙銷售計劃
（一）進行品種改良，培養(yǎng)優(yōu)良品質(zhì)。
首先，政府在新一輪的品改中要充分發(fā)揮積極作用，大力倡導，廣泛宣傳，辦示范果園，展示精品新品。同時也要把國家的惠農(nóng)政策向品改積極的農(nóng)民傾斜，讓他們在品改過渡時期得到一定的補貼，采取多種方法和措施，可以出臺“以獎代補”、獎勵先進積極分子、獎勵品改大戶等，激發(fā)群眾的積極性和創(chuàng)新能力。我縣農(nóng)業(yè)部門要進行科學規(guī)劃，指導農(nóng)民科學種植和改良，形成優(yōu)質(zhì)高效示范園，示范村，示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，高規(guī)格，高起點，高標準。多出新品精品，義無反顧的淘汰落后品種和規(guī)程，要拿出“壯士斷腕”“釜底抽薪”的勇氣和魄力。廣大果農(nóng)也應(yīng)該充分認識到品種改良的必要性和危機感，主動與政府部門配合，每個人要算好一本帳，從自己做起，把眼前利益和長遠效益結(jié)合
起來，走出“山重水復疑無路”的迷茫。堅定信念，苦干巧干加實干。相信在不久的將來，一定會有收獲，一定會邁入“柳暗花明又一村”的美好前景。
紙箱的包裝設(shè)計。在沿海一些城市非常注重紙箱的質(zhì)量,并由此對紙箱的設(shè)計提出了更高要求。目前，平遠主要有兩種紙箱，一是由農(nóng)技站站長林家波制作的，可近年來，仍然使用同一紙箱。二是由新元綠色園藝場制作的，該場紙箱從不固定，該場已有7種自行設(shè)計的紙箱，年年都高出一個檔次，以滿足對外客商的需求。
(二)建立柑橘生產(chǎn)銷售專業(yè)合作組織。
近段時間里，在我縣，各地農(nóng)民自發(fā)的成立了許多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售專業(yè)合作組織，如雨后春筍。他們既是政府的助手，又是農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和農(nóng)民合法利益的代表，通過他們的橋梁紐帶作用，可以暢通臍橙銷售渠道，實現(xiàn)政府、企業(yè)、農(nóng)民在臍橙銷售市場中的共贏。這些專業(yè)合作組織，在平遠來講，還是一個新生事物，還處于起步創(chuàng)業(yè)階段，各級各部門應(yīng)當給與鼓勵和支持，加強指導和幫助，使他們能夠健康成長，成為臍橙銷售的新生力量和主力軍
臍橙銷售隊伍是臍橙銷售各環(huán)節(jié)中最活躍的因素。充分發(fā)揮他們的主觀能動性和創(chuàng)造性。對臍橙銷售隊伍，要充分肯定他們的成績和貢獻，為他們的工作，盡可能的提供便利，創(chuàng)造條件。對貢獻突出，業(yè)績卓著的要大張旗鼓的表彰獎勵。同時要加強培訓，使他們具備現(xiàn)代營銷組織能力和營銷氣魄，能夠創(chuàng)新性地開展臍橙銷售。
（三）開辟科技園
所說的科技園應(yīng)包括臍橙的`加工，新品種的研究、培育，嫁接技術(shù)等方面。
目前，平遠最缺乏的就是科研人才。但是，我們可以一步一步來，如先設(shè)立臍橙加工廠，設(shè)立一個臍橙分級處理廠。全鎮(zhèn)臍橙可達到1200多噸，這廠所產(chǎn)生的利潤及稅收是誰都會算的。而且還可帶動一大批人就業(yè)，解決平遠廣大的閑散勞力問題，從而改變平遠經(jīng)濟結(jié)構(gòu)單一、就業(yè)率低等情況。再如，嫁接育苗，目前，新元綠色園藝場每年都要培育嫁接苗，然后再銷售給農(nóng)戶，使新品種樹苗低于市場價格轉(zhuǎn)讓給各農(nóng)戶，使其增加收入、且無風險等。
再者設(shè)立科技園。可以極大地提高平遠的知名度。
(四)組建“平遠臍橙”營銷網(wǎng)絡(luò)。
我們既要想辦法建立“平遠臍橙”銷售有形市場網(wǎng)絡(luò)，如龍頭企業(yè)、批發(fā)市場、配送中心、生鮮超市等。又要適應(yīng)新形勢新發(fā)展，建立無形的市場網(wǎng)絡(luò)，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟迅猛發(fā)展的新形式，積極發(fā)展網(wǎng)上“平遠臍橙”銷售渠道，搭建網(wǎng)上營銷平臺，實施電子商務(wù)，努力推動“平遠臍橙”開發(fā)更多的新型市場，甚至更多地走出國門，使平遠臍橙在國際國內(nèi)市場上占有越來越多的份額。
�。ㄎ澹┙⒂^光園興發(fā)展經(jīng)濟
在國外觀光園已很常見，但中國較少。平遠是有名的“廣東臍橙之鄉(xiāng)”。平遠有葉劍英親筆題詞的紀念園
平遠縣內(nèi)有省級旅游風景名勝區(qū)——五指石旅游區(qū)、南臺山旅游區(qū)和黃田水庫旅游區(qū)。此外，還有平遠公園、熱水溫泉、紫林山等旅游景點�？h迎賓館被省旅游局評定為旅游定點單位。2001年6月，“平遠縣五指石旅行社”成立，有力推動了旅游業(yè)的發(fā)展。因此，可考慮建立觀光園。這樣，紅色旅游、綠色旅游、歷史旅游三者相結(jié)合，不僅可以給平遠帶來巨大的經(jīng)濟效益，還可給全縣的經(jīng)濟增長劃上濃重的一筆。
篇二：臍橙推銷計劃書
一、產(chǎn)品簡介
�。ㄒ唬┢焚|(zhì)簡介
平遠臍橙產(chǎn)于廣東省平遠縣。平遠臍橙具有果大美觀、果皮較薄、油胞較細、色澤橙紅鮮艷，肉質(zhì)脆嫩、化渣、風味甜濃、無籽、早熟且耐貯運等特點。2003年，平遠臍橙通過國家無公害農(nóng)產(chǎn)品認證。2006年，國家質(zhì)檢總局批準對平遠臍橙實施地理標志產(chǎn)品保護。
（二）種植規(guī)模
平遠縣從1983年開始試種臍橙，1995年后大面積推廣種植，是該縣的主導水果品種。平遠縣是廣東省最大的臍橙生產(chǎn)基地，截至2007年，該縣有臍橙栽培面積3萬多畝，掛果面積1.5萬多畝，總產(chǎn)1萬噸，其中95%為優(yōu)質(zhì)品種“紐荷爾
�。ㄈ┊a(chǎn)地環(huán)境
平遠縣自然環(huán)境良好，氣候溫和，雨量充沛，年降雨量1633.4毫米，晝夜溫差大，年平均氣溫20.7℃。一月份平均氣溫11.1℃，果實成熟期晝夜溫差在10～11℃以上，空氣濕度77%，與臍橙適生條件極為吻合，適宜臍橙的經(jīng)濟栽培和臍橙優(yōu)良品質(zhì)的形成。
�。ㄋ模┢贩N特性
平遠臍橙按正常栽培管理，平遠臍橙栽后第三年可開花結(jié)果，第四年正式投產(chǎn)，產(chǎn)量逐年增加，第七年后進入豐產(chǎn)期，株產(chǎn)可達25～40公斤，平均畝產(chǎn)2500～4000公斤。平遠臍橙果大美觀，果皮較薄，油胞較細，色澤鮮艷，肉質(zhì)脆嫩化渣，風味濃甜芳香，無核早熟，耐貯耐運，并且營養(yǎng)豐富，單果重250～400克，含可溶性固形物13%左右，果汁率60%，可食率70%以上，果內(nèi)富含維生素C、糖、檸檬酸、纖維素、果膠、胡蘿卜素、維生素B1 、維生素B2、蛋白質(zhì)、脂肪、鈣、磷、鐵等營養(yǎng)物質(zhì)。具有“金玉其外、美在其中”的優(yōu)良品質(zhì)，自然保鮮期長達5個多月，為鮮食最佳鮮果，有“橙中之王”的美稱。
�。ㄎ澹┵|(zhì)量特色
1.感官特征：果實橢圓形，果形端正，果實橫徑61 mm至95mm，開臍或閉臍，
開臍寬≤10mm。橙紅色或橙色。
2.理化指標：可溶性固形物含量12.5%至16.5%，可食率≥70%，總酸量≤0.9%，固酸比≥13.5。
二、目標顧客及市場分析
（一）目標市場定位
平遠臍橙根據(jù)自身的實際情況，確定其目標市場為廣東省。
�。ǘ└偁幷叻治�
1.秭歸臍橙
其種植歷史悠久，早在春秋戰(zhàn)國時期，已經(jīng)名聲在外，偉大愛國詩人屈原就寫下了千古名篇《橘頌》，來贊揚秭歸臍橙。在當代，秭歸，更是被國家命名為“中國臍橙之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠銷東南亞和歐美國家。
2.贛南臍橙
自上世紀70年代開始種植臍橙以來，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)從無到有，從小到大，經(jīng)歷了一條艱難曲折的發(fā)展道路。目前全市果業(yè)總面積263萬畝，其中臍橙153萬畝，水果總產(chǎn)量達到140萬噸，其中臍橙100萬噸。贛州已經(jīng)成為臍橙種植面積世界第一，年產(chǎn)量世界第三、全國最大的臍橙主產(chǎn)區(qū)。
3. 信豐臍橙
信豐臍橙被譽為“橙中之王”，果皮橙色，大而無核，色澤鮮雅，肉質(zhì)脆嫩，甜酸適中，風味清香，素有“臍橙進房香滿堂”之譽，營養(yǎng)豐富，堪稱果中佳品。
（三）平遠臍橙的SWOT分析
1.優(yōu)勢分析(S)
�。�1）平遠臍橙，比其他臍橙更靠近目標市場（廣東�。�
�。�2）平遠臍橙，產(chǎn)地環(huán)境較好，品質(zhì)優(yōu)良
2.劣勢分析（W）
�。�1）平遠臍橙，在全國范圍內(nèi)，名氣不響亮
（2）平原臍橙，種植規(guī)模，與其他臍橙相比，不具優(yōu)勢
3.機會分析（O）
（1）隨著，人們健康意識的提高，對水果的需求量增大
（2）隨著，廣東經(jīng)濟的.發(fā)展，人們消費能力日益增長
4.威脅分析（T）
�。�1）贛南臍橙，秭歸臍橙，信豐臍橙等名牌臍橙的競爭
�。�2）臍橙的替代品較多，人們選擇較多
三、推銷過程及具體活動安排
�。ㄒ唬⿵V告投放
1.媒體廣告：媒體上選擇以電視、電臺，且以區(qū)域性媒體為主。
2.戶外廣告：戶外廣告選擇高速廣告，車身廣告和城區(qū)形象廣告，有效提升產(chǎn)品的品牌形象。
�。ǘ┕P(guān)活動
加大資金投入，舉辦好每年一度的“平遠臍橙節(jié)”傾力打造平遠臍橙的品牌，以臍橙節(jié)帶的“銷售效應(yīng)”， 促進平遠臍橙的銷售。在舉辦平遠臍橙節(jié)的時候，要深化產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵——“中央蘇區(qū)臍橙文化 ”，把平遠縣獨特的紅色文化和臍橙文化連接起來，提高平原臍橙的品牌競爭力。
（三）推銷要點
圍繞廣東省這一區(qū)域市場，強化“中央蘇區(qū)臍橙文化”這一品牌形象
�。ㄋ模┚唧w活動安排
開發(fā)多種銷售渠道，如網(wǎng)絡(luò)銷售、果園實地采摘等，辦好平遠臍橙文化節(jié)
四、推銷策略選擇及應(yīng)用
1.制定適合的網(wǎng)絡(luò)銷售方案，如團購優(yōu)惠，預售等，集中力量做好廣告宣傳
2.制定特殊的銷售政策，如派送政策。
3.通過臍橙文化節(jié)，海選形象代言人，通過此類型的活動，對平遠臍橙進行宣傳
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