市場營銷計劃書

　　時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，寫一份計劃，為接下來的工作做準備吧！那么我們該怎么去寫計劃呢？以下是小編為大家整理的市場營銷計劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

市場營銷計劃書1

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元;

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入XX市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進XX市場。目前上海正一在XX空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的.，力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---XX

　　重點發(fā)展型市場----XX

　　培育型市場-----XX

　　等待開發(fā)型市場----XX

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設(shè)扁平。

　　(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

　　4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在XX宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前XX其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷計劃書2

　　一、調(diào)查目的

　　1、是為了給華為公司技術(shù)申報提供科學、客觀數(shù)據(jù)。

　　2、通過客觀深入的市場調(diào)查和分析，充分了解消費者一號通業(yè)務的需求和價格定義水平。

　　3、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況。

　　4、根據(jù)調(diào)查研究分析來確定產(chǎn)品的定位、市場前景，做出市場潛力測評。

　　5、項目的研發(fā)、技術(shù)實現(xiàn)、市場推廣將面臨著市場風險。

　　二、調(diào)查對象

　　1、學校附近的人群（通過抽樣調(diào)查選出適合的調(diào)查對象，以個體為單位）

　　2、上班人群

　　三、調(diào)查內(nèi)容

　　1、產(chǎn)品自身情況調(diào)查

　　2、需求市場調(diào)查

　　消費者偏好

　　購買決策

　　購買行為

　�、軆r格支付能力

　�、葙徺I人群

　　3、競爭市場調(diào)查

　�、僦饕�競爭對手

　�、诟鞲偁帉κ謨�(yōu)勢、劣勢

　　4、一號通業(yè)務市場調(diào)查的重要xx

　　四、搜集信息

　　1、消費者的購買意向

　　2、不同領(lǐng)域消費者的需求

　　3、了解各個類似業(yè)務的競爭狀況

　　4、消費者對產(chǎn)品的要求

　　五、制定抽樣計劃

　　1、實施分層抽樣

　　a、以所屬領(lǐng)域特點為分層標準

　　b、按比例抽取一個樣本量為500的樣本

　　2、樣本要求

　　a、家庭成員中沒有人在通訊業(yè)務公司或經(jīng)銷崗位工作

　　b、家庭成員沒有人在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場調(diào)查

　　c、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機、固話等通訊工具

　　六、設(shè)計問卷

　　通過對[一號通業(yè)務xxx市場的了解，對消費者資料的調(diào)查，總結(jié)分析，進行問卷設(shè)計。

　　七、調(diào)查進度

　　第一階段：初步市場調(diào)查1天

　　第二階段：制定計劃2天

　　審定計劃半天

　　確定修正計劃半天

　　第三階段：問卷設(shè)計1天

　　問卷修改確認半天

　　第四階段：實施計劃2天

　　第五階段：研究分析2天

　　調(diào)查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。

　　八、信息整理分析

　　1、通過對調(diào)查目的和搜集信息的整理，對問卷的設(shè)計并進行整理分析。

　　2、根據(jù)問卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格

　　九、調(diào)查預算（略）

　　市場營銷調(diào)研計劃書7

　　一、超市冷柜背景分析

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽為現(xiàn)代化xx的標志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們?nèi)找骟w會到了冷柜帶來的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進入快速的增長期，冷柜的生產(chǎn)和銷售每年均保持在相當高的.增長水平。在這樣的形勢下，冷柜企業(yè)應該一方面抓緊時間進行生產(chǎn)規(guī)模的擴張，另一方面積極拼爭國內(nèi)、xx市場，以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。

　　但是由于現(xiàn)今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從xx能發(fā)展，節(jié)能、環(huán)保是眾多用戶所熱門關(guān)注的方面出發(fā)。

　　為進一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場調(diào)研。

　　二、調(diào)查目的

　　本次市場調(diào)查在特定的超市賣場中冷柜耗能情況進行調(diào)查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、了解冷柜在各大超市賣場的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。

　　2、了解單臺冷柜的日耗能量是多少。

　　3、了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，

　　4、了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。

　　三、調(diào)查內(nèi)容

　　在xx各大超市賣場，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進行分析調(diào)查。

　　四、調(diào)查方法

　　以問卷調(diào)查為主：在特定的超市賣場便利店對超市方進行問卷調(diào)查。

　　原因：

　　1、調(diào)查時間和調(diào)查人員有限，只能在特定的地點進行訪問，數(shù)據(jù)代表xx可能不夠。

　　2、問卷調(diào)查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調(diào)查

　　3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計，數(shù)據(jù)真實可靠

　　五、調(diào)查進度

　　第一階段：初步市場調(diào)查

　　第二階段：制定計劃審定計劃確定修正計劃

　　第三階段：問卷設(shè)計問卷修改確認

　　第四階段：實施計劃

　　第五階段：研究分析

　　調(diào)查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。

市場營銷計劃書3

　　要想與狼共舞服飾必須首先變成狼，而今年的五月長假期間的市場，也是各家企業(yè)必爭的一塊肥肉。所以必須要出奇招制勝。一方面我們坐下來冷靜的分析市場背景，認清我們所處的位置；另一方面也要做好背水一戰(zhàn)的思想準備。

　　一、市場現(xiàn)狀與分析

　　1、市場背景

　�。�1）全國各地休閑服場競爭激烈

　　休閑服企業(yè)不斷增多，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分著消費者的錢袋，擠占著休閑服的市場。

　�。�2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類同，但老品牌占上風

　　眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然類同，但是依舊是老品牌占上風。原因是它們的市場積累豐厚。

　�。�3）品牌形象綜合

　　從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上和他們比還是有一段距離。

　　由于各家品牌的服飾結(jié)構(gòu)，甚至品牌形象都很類同，所以在五月份必然會有一場激烈的價格戰(zhàn)。

　　消費者對休閑服飾的認識有較快的提高，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時還追求價格比例。

　　2、競爭者狀況（xx地區(qū)）

　　第一集團軍：……，他們是領(lǐng)先品牌；

　　第二集團軍：……他們是強勢品牌；

　　第三集團：……

　　特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。實施本地化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。

　　3、消費者狀況

　　消費者對休閑服飾已經(jīng)認同，經(jīng)常購買者占78.89%，偶爾購買者占8.15%，只有2.96%的人從來不購買。但年齡結(jié)構(gòu)明顯偏小。

　　消費行為特征：重價格，但對品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消費者認識到這一點。

　　4、市場表現(xiàn)

　　知名度、美譽度不十分高。有一定的市場占有率，尤其是南方市場。而且今年產(chǎn)品開發(fā)還有一定的`競爭力。雖然有前一段時間特價的不俗表現(xiàn)，但綜合實力表現(xiàn)不突出。

　　結(jié)論：市場潛力極大，教育轉(zhuǎn)變引導消費者任務極重。

　　消費者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費休閑服飾的習慣，這個消費習慣是幾家牌子共同完成的。從長遠來說，目前消費者有相當大的部分會有換口味的傾向，市場潛力極大，但培養(yǎng)教育消費者是較長期漸進的過程，任重道遠。

　　縱上所述，怎么讓消費者理解真正的名牌，尤其顯的重要。必須利用新店開業(yè)的契機和一系列品牌推廣活動，表達xx品牌內(nèi)涵，從而達到轟動效應。

　　問題很多，但可變因素多，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會有良好效果。其中兩點很重要：一是產(chǎn)品特點、產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是原來沒有把它很好地傳播出去。二是影響面不大，但讓人有親切感�？芍^風險與利益同在，機遇與挑戰(zhàn)并存。

　　二、活動目的

　　1、充分展示獨特的個性魅力。

　　2、提高美譽度。

　　3、以xx市區(qū)專賣店為源頭效應，帶動周邊地區(qū)的專賣店的銷售。

　　4、促進在市場的發(fā)展。

　　5、提高營業(yè)額。

　　6、增加社會效益。

　　7、增強公司全體員工的凝聚力。

　　三、活動主題

　　活動主題：火紅五月別樣天

　　四、活動口號

　　活動口號：你火了嗎？

　　意為：

　　（1）消費者應該拋棄過去陳舊的消費理念，重新選擇消費目標；

　�。�2）消費者應該選擇新的品牌消費，該換換口味了；

　　（3）酷暑即將來臨應該添置幾件清涼的服飾了；

　　（4）讓充分展現(xiàn)消費者個性化消費。

　�。�5）體現(xiàn)夏季服飾已經(jīng)全新上市；

　�。�5）體現(xiàn)在不斷的完善自己。

　　五、活動地點

　　活動地點：所有xx專賣店

　　六、活動時間

　　活動時間：5月x日至5月x日

　　七、活動內(nèi)容

　�。�1）針對文化衫進行捆綁銷售，設(shè)計活動包裝。

　�。�2）所有重點活動區(qū)域都進行立體包裝。

　�。�3）利用20元的特價服飾和眼下主款服飾進行有機搭配銷售。

　　注：具體銷售手法，由商務部和計劃部提供。

　　八、廣告策略

　　由于本次活動屬于常規(guī)策略活動，它是下半年活動的序幕，所以這次的活動的重點不在于活動內(nèi)容，而是媒體的運作。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要。另外在新貨上市之際，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實用性。

　　（1）廣告創(chuàng)意原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

　�。�2）媒體選擇本次活動主要宣傳應用在終端布置，媒體屆時不需要宣傳。

　�。�3）軟廣告

　　a、在電視臺及有線臺以新聞形式發(fā)布消息和軟廣告。

　　b、在本地幾家主要報紙上發(fā)布新聞。

　�。�4）軟廣告主題

　　全面啟動“涼一夏”促銷活動。

　　（5）廣告訴求目標：追求時尚的消費者；收入較底的消費者；已經(jīng)厭煩重復貨的消費者。

　�。�6）廣告表現(xiàn)策略：要新、準、巧。

　　九、綜合評述

　　眼下xx市場，已經(jīng)硝煙四起，可以預計這次價格戰(zhàn)，在今年五月份將還會延續(xù)下去。如果是這種情況，其實將對有利，因為這樣使和其它牌子的品牌地位。但是如果繼續(xù)下去的時間太長將會使兩敗俱傷，所以必須早做打算，穩(wěn)步前進�；顒拥拈_展一定要有系統(tǒng)性和規(guī)范性。

市場營銷計劃書4

　　一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則

　　為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;

　　(一)、邏輯思維原則。

　　策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

　　(二)、簡潔樸實原則。

　　要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

　　(三)、可操作原則。

　　編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

　　(四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

　　二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：

　　①策劃書的名稱;

　�、诒徊邉澋目蛻�;

　�、鄄邉潤C構(gòu)或策劃人的名稱;

　　④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為服裝產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

　　產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括：

　　(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

　　要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。

　　企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場。

　　企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如：首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　(二)、分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

　　對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　1、當前市場狀況及市場前景分析：

　�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

　　②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

　�、巯�費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

　　2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的`變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

　　(三)、市場機會與問題分析

　　服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。

　　(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

　　1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

　　2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。

　　4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5)服裝產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

　　3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫��?/p>

　　5、廣告宣傳。

　　1)原則：

　�、俜�從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2)實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　�、阡N后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

　�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用

　　預算這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

　　(七)、銷售增長預測與效益分析

　　該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

　　(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

　　這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

市場營銷計劃書5

　　對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的、針對的營銷十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分析。

　　概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。

　　做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，就應順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。

　　1、設(shè)計

　　提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原就應那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進行提練。

　　2、施工

　　業(yè)主對施工的過程十分關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，就應對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。

　　3、材料

　　大的裝飾公司，必須具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。

　　4、環(huán)保

　　就目前的市場而言，環(huán)保是消費者十分關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，務必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分，進行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解，并進一步采取購買行為。還要有必須的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤帶給保障。

　　最后，進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的`消費概念要做到新、美、善。

　　二、服務營銷

　　一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也應對更多的新客戶。如何做好客戶服務，關(guān)系企業(yè)的站將來。

　　服務包括三個階段，主要包括售前的服務、售中服務、售后服務三個階段。

　　第一個階段的服務主要是營銷的資料，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態(tài)，服務的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務，這一階段的服務大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務理念的，提升公司在客戶心中的形象。

　　三、體驗營銷

　　體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個方面：

　　1、樣板房

　　樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風格的原因影響了銷售。推薦在設(shè)計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風格的描述，加入知識營銷的資料。

　　2、工地參觀

　　工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。

　　3、材料展示

　　很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用狀況。再配套老客戶的評論，十分有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要到達材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應深入到施工現(xiàn)場，增強可信度。

　　四、情感營銷

　　中國是一個情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當?shù)母星�，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。

　　那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)務必負起自己的社會職責，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務。

　　企業(yè)能夠做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。

　　五、知識營銷

　　企業(yè)在這方面的功能是務必的，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。

　　六、差異化營銷

　　差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無法持續(xù)長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

　　如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師以前說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節(jié)。

　　對于施工的差異化，我們追求的也是細節(jié)的完美，對施工的每一個細節(jié)進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心資料。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

　　除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

　　七、如何做好上述各種營銷模式

　　每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，企業(yè)務必把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。

　　1、環(huán)節(jié)控制

　　每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務必對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司務必全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　2、配套服務

　　所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃。活動必然要有花費，企業(yè)務必對每個活動提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司務必有自己的目標，根據(jù)目標做投資預算。比如某個小區(qū)，準備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么就應是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也就應做，只有這樣才能保證目標的實現(xiàn)。

　　3、人員調(diào)配

　　人員調(diào)配有幾個方面的要求：

　　首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，務必有負責人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。

　　4、活動現(xiàn)場布置

　　現(xiàn)場布置十分重要，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進行詳細的規(guī)劃，每一個細節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的狀況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

　　戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風格進行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。）

　　作品集推薦公司定期將設(shè)計的作品進行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進行裝訂。在量和質(zhì)上都到達一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。

　　工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節(jié)進行展示，展示的是公司的標準和規(guī)范。務必要加文字說明

　　材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。

　　管理展示以恰當?shù)姆椒ㄕ故竟�司的管理，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學以及管理的先進理念。

　　工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。

　　銷售服務展示售前、售中、售后連續(xù)的服務。服務理念及實施十分重要，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務過十分多的客戶，有沒有每年都去回訪，持續(xù)了良好的關(guān)系，十年后的這天，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售后服務。因為十年后的這天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務的重要組成部分。

　　十一、整體營銷

　　整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設(shè)計、施工、材料、工人、服務、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。

　　十二、對活動的組織推薦

　　現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際狀況能夠根據(jù)活動的要求進行調(diào)整。

市場營銷計劃書6

　　銷售總監(jiān)進行了廣泛的工作，目前人員還不多。一些重要的工作是直接開展業(yè)務，協(xié)助同事完成業(yè)務，自己也需要在業(yè)務開拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時間工作，注意時間管理。設(shè)定業(yè)績要求，所有業(yè)務跟進均按公司規(guī)定進行。

　　工作要點:

　　1、進行市場調(diào)查分析，深入了解當前市場狀況、對方狀況、國家政策法規(guī)，形成相關(guān)文件。

　　2、市場調(diào)查分析后整理自己下單的市場戰(zhàn)略，下單的要點歸納如何。

　　3、整理客戶，聯(lián)系跟進。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業(yè)，廣泛收集相關(guān)清單資料，利用各種關(guān)系掌握情況，整理客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理跟進形式，制定跟進計劃。

　　4、更多關(guān)注信息系統(tǒng)、輿論管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)有更多的需求嗎?政府部門，大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。認真了解工作，了解客戶特點，尋求創(chuàng)意，提高自己的信息行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。

　　5、尋求內(nèi)部資源支持，形成符合自己風格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

　　6、準備各種類型的安全故事，講故事能力強，個案感動客戶。安全必須是引起客戶對事故的.恐懼，提出更廣泛的業(yè)務需求，講故事的好方法。

　　7、發(fā)展伙伴。提供顧客的資源。例如，尋找一些安全朋友的協(xié)助，尋找一些協(xié)助，舉行客戶會議等。

　　8、跟進現(xiàn)有渠道，做好日常訪問工作，爭取合作。

　　9、收集、集中、發(fā)掘客戶新功能、新產(chǎn)品潛在需求，滿足客戶需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量。做產(chǎn)品專家。

　　10、在需要突破的行業(yè)，考慮各種廣告分發(fā)。

市場營銷計劃書7

　　鴻翔電子公司主要設(shè)計生產(chǎn)便攜式移動電源和無線路由器等設(shè)備。雖然國家對大學生創(chuàng)業(yè)有很多的優(yōu)惠政策，例如大學生有自主創(chuàng)業(yè)，從注冊之日起，一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費。個體工商戶注冊登記費、個體工商戶管理費、集貿(mào)市場管理費、經(jīng)濟合同兼證費等費用免收等。但是考慮企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的情況，還是決定創(chuàng)立小規(guī)模企業(yè)，要求各部門充分發(fā)揮個人和職能部門的專業(yè)特長。

　　1、企業(yè)組織架構(gòu)及各單位職能；

　　職位

　　職能

　　總經(jīng)理

　　全面負責公司的經(jīng)營管理。

　　企劃部

　　主要負責公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護等

　　市場部

　　主要負責公司的市場細化、客戶開發(fā)、市場拓展計劃等

　　客戶部

　　主要負責與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等

　　財務部

　　主要負責公司資金營運管理和財務核算

　　設(shè)計部

　　產(chǎn)品研發(fā)升級等

　　2、產(chǎn)品行業(yè)概況

　　隨之手機電腦和信息網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，移動電源與無線路由的市場得到了很大的提升，從此運營對新公司來說不太有利。但是這些設(shè)備還存在一些問題，現(xiàn)在市場上的這些產(chǎn)品不夠美觀，而且大部分太笨重質(zhì)量也存在問題。這正是本公司的入手點。所以本公司主要設(shè)計生產(chǎn)便攜式移動電源以及無線路由器。

　　起源：手機電池容量沒有跟上系統(tǒng)功能的.提升，對移動電源市場有利。手機和筆記本W(wǎng)IFI功能和移動信息網(wǎng)絡(luò)服務的提上又對無線路由有利。例如經(jīng)常出差在外的人肯定不想拿個磚頭似的移動電源，住進賓館網(wǎng)線只能提供給筆記本上網(wǎng)的需要，而現(xiàn)代手機的流量耗又是大家不斷考慮的問題。所以現(xiàn)在市場對二者的要求還是市場沒有滿足的，所以生產(chǎn)出二者或者把二者相結(jié)合的產(chǎn)品是很有市場前景的。

　　發(fā)展：市場上兩種產(chǎn)品都有很多，但大多形式比較單一。移動電源大多求量（電量）不求質(zhì)（外觀），一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式，根部無法滿足大多數(shù)人的需求。所以還是比較有發(fā)展前景的。

　　存在問題：形式比較單一。移動電源大多求量（電量）不求質(zhì)（外觀），一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式，根部無法滿足大多數(shù)人的需求。

　　行業(yè)競爭狀況：其他大型公司全憑品牌壟斷市場，但沒有注重顧客對外觀和便攜要求的改變。其他小型公司不但質(zhì)量不行，外觀還在模仿權(quán)威公司。所以本公司的發(fā)展方向的競爭壓力還是不太大的。

市場營銷計劃書8

　　一、調(diào)研背景

　　走出國門，做世界的美的，美的集團穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進的步伐。

　　**年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權(quán)項目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規(guī)劃在印度、巴西等國設(shè)立生產(chǎn)基地。

　　**年8月份，美的與開利簽訂股權(quán)收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場份額的重要一步，也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。

　　截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團，14個國內(nèi)生產(chǎn)基地，全球員工20萬人；現(xiàn)擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個海外分支機構(gòu)，產(chǎn)品遠銷200多個國家和地區(qū)。同時，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰(zhàn)略。

　　為了了解香港居民對于變頻空調(diào)的需要和選擇，我們做了這次市場調(diào)研來得出結(jié)果。

　　二、調(diào)查目的

　　本次市場調(diào)查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調(diào)查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調(diào)。

　　2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。

　　4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點。

　　三、調(diào)查內(nèi)容

　�。ㄒ唬┫�費者

　　1、消費者對變頻空調(diào)的消費形態(tài)（消費觀念、消費習慣）。

　　2、消費者對變頻空調(diào)品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

　　3、消費者對變頻空調(diào)功能的要求。

　�。ǘ�）市場

　　1、香港行業(yè)市場狀況。

　　2、香港消費者的購買力。

　�。ㄈ�）企業(yè)自身

　　1、美的變頻空調(diào)的`產(chǎn)品特征。

　　2、美的變頻空調(diào)進行的促銷活動。

　　3、美的變頻空調(diào)售后服務狀況。

　　四、調(diào)研方法

　　調(diào)研對象：網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費者。

　　以問卷調(diào)查為主：在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問卷。

　　原因：

　　1、調(diào)查時間和調(diào)查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。

　　2、問卷調(diào)查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調(diào)查。

　　3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計，數(shù)據(jù)真實可靠。

　　4、問卷調(diào)查成本低。

　　以網(wǎng)絡(luò)搜索為輔：通過互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調(diào)的相關(guān)資料。

　　調(diào)查決定采用配額抽樣方法來進行樣本的設(shè)計，調(diào)查對象及抽樣如下：

　　消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

　　五、調(diào)研實施、流程與日程安排

　　第一階段：初步市場調(diào)查 1天

　　第二階段：制定計劃 1天

　　審定計劃 半天

　　確定修正計劃 半天

　　第三階段：問卷設(shè)計 半天

　　問卷修改確認 半天

　　第四階段：實施計劃 2天

　　第五階段：研究分析 2天

　　調(diào)查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。

市場營銷計劃書9

　　策劃的前提與對象

　　根據(jù)A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

　　策劃的依據(jù)與目的

　　以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

　　策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。

　　一、市場分析

　　中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　　（一） 保健品市場現(xiàn)狀

　�。薄⒈＝∑返纳�產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　�。�、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)�；�經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

　�。场�80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

　�。�、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。

　�。怠⑵放苿�(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

　�。�、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

　�。�、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　�。�、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

　　（二） XX保健品市場現(xiàn)狀

　　XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：

　�。�、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

　　２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

　�。场�XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

　　４、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　�。�、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

　　綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

　�。ㄈ�）腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

　　腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急！

　　2、目標市場

　�。�1）據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

　�。�2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

　　（3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標消費群體龐大。

　　3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。

　�。ㄋ模┦袌鰴C會分析

　�。�、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的`進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　�。病⒛c道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

　�。�、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　�。�、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　５、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

　�。�、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　　７、國家和當?shù)卣�府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

　�。ㄎ澹� 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　�。�、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

　�。�、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

　　３、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。

　　４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

　　５、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。

　　（六） 應對市場威脅的辦法

　�。薄⒈救苏J為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

　�。�、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

　�。�、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

　�。�、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務于市場。

　　５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

　�。�、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　７、 著眼當前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品定位

　�。ㄒ唬� 定位的認識

　�。薄�產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務）。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

　　２、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

　�。场⒁允袌鲂枨鬄橐罁�(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

　　（二） 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

　　１、定位的依據(jù)

　�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

　　（2）市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

　　（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

　�。病⒍ㄎ坏牟呗�

　　重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。

　　３、產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。

　�。�、產(chǎn)品命名

　　采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品包裝策略

　　本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

　　為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

　�。薄�包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。

　�。�、包裝風格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

　�。�、包裝規(guī)格：待定。

　�。�、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

　　三、產(chǎn)品價格策略

　�。薄⒈井a(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。

　�。�、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

　　３、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。

　　每一服用周期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

　　四、市場定位

　�。ㄒ唬┠繕耸袌�

　�。�、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標市場為25歲以上（不適應者除）的所有人員；

　�。�、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標市場是中青年白領(lǐng)階層人士；

　�。�、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標市場是青年女性和中老年人士；

　　４、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標市場是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產(chǎn)品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

　�。ǘ�） 目標市場需求研究

　�。�、購買保健品的主要原因：

　�。�1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；

　　（2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；

　�。�3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

　�。病⒅饕�消費者狀況

　�。�1）年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

　　B、45歲以上的男性；

　　C、23歲以上的子女。

　　（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

　�。�3）文化狀況：文化層次較高

　�。�、購買心理狀況

　�。�1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

　�。础①徺I場所

　�。�1）藥店；（2）商場；（3）超市。

　�。�、購買方式

　�。�1） 按產(chǎn)品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買。

　�。丁⑿畔�來源渠道

　�。�1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；

　�。�4）其他渠道。

　�。ㄈ�） 市場地位

　�。�、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

　�。病⑹袌龅匚�。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

　　五、銷售渠道策略

　�。ㄒ唬� 渠道體制

　　基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

　　為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務與支持，調(diào)控市場。

　�。ǘ�） 渠道建設(shè)與運作

　　渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

　　廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務。

　�。ㄈ�） 市場管理

　　市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

　�。ㄋ模� 管理創(chuàng)新

　　在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。

　　六、市場開發(fā)策略

　　新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、

　　總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。

　�。ㄒ唬� 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點是：

　�。�、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

　　２、同類型保健品競爭相對不太激烈；

　　３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

　�。础⒚浇橥度氤杀鞠鄬�較低；

　　５、政府對市場管理政策相對寬松。

　　（二） 開發(fā)計劃

　�。�、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

　　(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

　�。�、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功

　　經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

　　(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。

　　３、其他各批計劃（略）

　　（三）市場開發(fā)時間安排

　　計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

　　七、銷售目標計劃（略）

　　八、銷售組織工作計劃

　　爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

　�。ㄒ唬� 配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。

　　在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。

　�。ǘ�） 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。

　�。ㄈ�） 招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。

　�。ㄋ模� 市場調(diào)查研究。

　　（五） 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

　�。�六） 產(chǎn)品上市招商活動組織實施。

　�。ㄆ撸� 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

　�。ò耍� 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

　�。ㄒ唬�廣告目的

　　將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

　�。�、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度；

　�。�、告知目標市場，創(chuàng)造需求；

　�。�、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售；

　�。�、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）廣告策略

　�。薄�廣告宣傳造勢

　　采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

　�。ǎ保┰趪�家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。

　　（２）邀請科研機構(gòu)、學術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。

　�。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。

　�。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況（或者是巨資購買產(chǎn)品專利等）。

　�。病⒄猩虖V告策略

　　充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

　�。ǎ保┤珖�性招商廣告，在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

　�。ǎ玻﹨^(qū)域性招商廣告，在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。

　�。ǎ常�廣告內(nèi)容（詳略）。

　�。�、上市期廣告策略

　�。ǎ保┩度胗媱潱焊鶕�(jù)市場開發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標，結(jié)合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

　�。ǎ玻�廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

　�。ǎ常�廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

　�。ǎ矗┰V求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

　�。�、廣告創(chuàng)意

　�。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系

　　保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。

　�。�、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。

　�。�、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。

　�。谩�產(chǎn)品競爭理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，

　　編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。

　�。�、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

　�。ǎ玻┰V求內(nèi)容提鋼

　�。痢⒖萍純r值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。

　�。�、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。

　�。谩�產(chǎn)品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

　�。�、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。

　�。ǎ常┯残詮V告口號

　�。�、“內(nèi)清外秀”的真諦。

　　功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

　�。隆ⅰ澳c長清，人健康”。

　　功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

　�。谩ⅰ吧拼�腸道，全身受益”。

　　功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

　　Ｄ、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

　　（４）軟性廣告主題

　　軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

　�。�、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。

　�。隆ⅰ岸际悄c道不凈添的亂”（共性人群）。

　�。谩ⅰ疤焐�的真，自然的好”（對產(chǎn)品的評價）。

　�。摹ⅰ鞍啄镒颖I仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。

　�。�、“埃及皇后美艷無比的奧妙”（同上）。

　�。啤ⅰ耙坏�擁有，另無它求”。

　�。恰ⅰ吧�物科技結(jié)晶，腸道保健精品”（新聞報道）。

市場營銷計劃書10

　　餐飲行業(yè)

　　餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約20xx人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國的餐飲市場遠遠沒有飽和，潛力很大，巨大的商機在等著準經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖�，沉睡的金山等待著他們�(nèi)ネ诰颉?/p>

　　經(jīng)濟狀況對餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們越來越傾向于在外就餐以節(jié)約時間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機，經(jīng)濟蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)將是一個不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說，餐飲業(yè)是一個受金融危機影響很小的行業(yè)。

　　餐廳可以按照多種方式進行分類，包括風格，菜單或者菜系，市場細分，主題或者消費者意識等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務類型劃分，有全方位服務餐廳，普通服務餐廳以及有限服務餐廳。

　　餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。

　　新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想的一個成立在黃石理工學院外的一家低成本餐廳。本人從初中開始住校，深知學校食堂的飯吃不好吃而且價格高，為此本人特意在學校外開了一家餐廳，專為改善學生伙食而服務。

　　環(huán)境分析

　　情勢環(huán)境

　　在一個經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務餐廳是一個很好的選擇。

　　經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素對餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務的餐廳尤其如此。

　　在學校，學生追求的就是經(jīng)濟而且實惠，而且要讓他們真正的看的實惠。絕大多數(shù)人并不認為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學校這樣一個特別的環(huán)境下，消費更不會受到社會經(jīng)濟水平的影響，反而隨著全國人民經(jīng)濟水平的提高，學生從父母那兒獲得的零花錢會越多，從而也會給給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報。

　　政治法規(guī)因素

　　餐飲業(yè)會受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對著金融風暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運營和發(fā)展。而剛出臺的《勞動法》中的對于勞動人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對于每個行業(yè)都會有自己的解決方法，而在當前社會無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。

　　技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響餐飲業(yè)的，包括促銷渠道，訂購和結(jié)算，會計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個互連網(wǎng)大發(fā)展大應用的時代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應有的能力。新中中餐正好可以抓住這個機會來發(fā)展。

　　食品技術(shù)的影響集中在四個方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

　　社會文化因素

　　在黃石理工學院這樣一個學校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學生，對于學生而言，學校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對本餐廳而言絕對是個好消息。。

　　另一個因素是現(xiàn)在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個飲食文化大復蘇的年代。

　　競爭環(huán)境

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，黃石理工學院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計其數(shù)。

　　無疑，飲食在黃石理工是個非常重要的行業(yè)。從傳統(tǒng)食品到西式改進快餐應有盡有，一應俱全。新中中餐廳的開辦將會有著眾多的競爭者。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。

　　蘭州特色拉面

　　重慶香辣火鍋

　　理工風味園

　　四川香辣館

　　香辣魚館

　　口香堂

　　星餐廳

　　胖子火鍋

　　鮮味園

　　四川麻辣燙

　　以上所提到的餐館有一個共同優(yōu)點，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場，而且地皮的租金非常之高，對于一個剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對于我們來說是一件非常值得慎重的事情。

　　而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現(xiàn)一個缺點，就是菜系過于簡單，并且不多（川、徽菜系居多），這給我們一個優(yōu)勢，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會增加我們的成本，這一點要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服。

　　企業(yè)環(huán)境

　　我們的優(yōu)勢在于我們的后發(fā)優(yōu)勢，中檔的餐廳，往往時間的磨損比較嚴重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。

　　很多的飯店都有一個通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們在管理上的重大優(yōu)勢，而且也將成為長久優(yōu)勢。

　　根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強硬的.打價格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應鏈管理，從而達到從物流上降低成本，然后再利用先進的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認為是奢侈食品的菜肴降低價格，以便大眾化。

　　總之，在餐廳出爐之時，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場并牢牢占領(lǐng)市場，這將是新中中餐廳的一開始就面臨的難題。

　　目標市場

　　市場分析

　　如今，我們得益于長期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會繼續(xù)發(fā)展下去，而且會發(fā)展的很好。

　　中國最新人口普查表明，中國人口將會繼續(xù)增長到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個長期的趨勢。

　　目標市場1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對在方圓兩公里內(nèi)的工作和學習人群提供送餐服務，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限。學生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因為有些學生往往更樂于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準時送達和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。

　　針對公司顧客的營銷組合是：

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達目的地時飯菜保持完整和溫熱，保證質(zhì)量和連續(xù)性

　　定價戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價格絕對實惠，并增送優(yōu)惠券

　　分銷戰(zhàn)略：準時送達，給顧客長期聯(lián)系留下信心

　　促銷戰(zhàn)略：采用免費用餐和累計折扣的方式誘導決策者或聯(lián)系人

　　目標市場：根據(jù)人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點對目標市場進行描述

　　市場細分：講述選定目標市場的理由

　　競爭分析：描繪同一目標市場上的競爭者

　　目標市場2：回頭客雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過在開張之時發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務，給這種關(guān)系添加價值。

　　目標市場3：年輕顧客中餐對于年輕人看似沒有吸引力，其實不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰(zhàn)略，在追求回歸古典的同時，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”。開發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試。

　　問題、威脅和機遇

　　WSOT分析

　　優(yōu)勢

　　新中中餐廳的菜單定價是一個強項，它要比市場上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實實在在的大眾化。

　　高效的管理，運用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。

　　劣勢

　　由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。

　　新入市場，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時期內(nèi)，成本將可能高于預算，有一定的財會風險。

　　機遇

　　新開張店面獨特，可以吸引更多顧客

　　擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客

　　培訓優(yōu)秀的員工，提升其服務技巧，并利用中餐廳的特色

　　威脅和問題

　　工資上漲，《勞動法》通過的“三險”和最低工資線有所提高，這必將會導致成本的增加。

　　由于要做好各個菜系的質(zhì)量，不輸于競爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會給成本造成負擔。

　　餐廳選址也將是一個需要解決的問題

　　營銷目標和目的

　　我們的營銷計劃目標是：通過實施營銷計劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運營起來并開始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價值。從而為新中的連鎖化提供條件。

　　營銷戰(zhàn)略

　　作為新中中餐廳的起始營銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據(jù)市場確定菜單定價，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務和餐廳設(shè)計，完成市場細分。

　　對于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗，并加強對員工的培訓，提高他們的表達和推銷技巧，增強顧客對我們的印象。

　　對于其他的餐廳來說，員工和資源都是有限的。競爭者可能無法及時的做出反應，這有利于我們快速形成市場優(yōu)勢，提高市場占有率和成長率。在未來的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。

　　營銷策略

　　新中中餐廳的營銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動則于店內(nèi)店外同時展開，直接面對顧客。

　　品牌策略

　　商標

　　下面是我們新中餐廳的商標

　　新中餐廳

　　商標比較簡便，所顯示的是一個中餐中常見的橢圓菜盤，菜盤上是一副中國用餐特有的筷子，這兩樣都是中國首創(chuàng)的用餐工具而且常見，具有中餐的特色。

　　盤子和筷子合成了一個“中”字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。

　　商標采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標的選色是無可厚非的。

　　（上面的商標為初設(shè)計，可以進一步美化）

　　品牌

　　本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改進，以回歸古典為基礎(chǔ)，然后創(chuàng)新，為不同的目標顧客滿足其需求。

　　我們將根據(jù)法律規(guī)程來及時注冊商標，保護品牌。并利用先進的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢，注冊互連網(wǎng)域名。嚴厲打擊假冒或者是模仿者。

　　產(chǎn)品策略

　　我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設(shè)計，并且將市場細分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個檔次，對經(jīng)濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。

　　定價策略

　　影響我們定價的因素是多方面的，包括定價目標，成本，市場需求和競爭狀況。

　　我們的定價目標是占有市場，我們的單位產(chǎn)品價格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價格。利用成本導向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價格。然后設(shè)計三個檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調(diào)，高檔的利潤率提高，通過這三個檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價格。

　　我們也會通過適當?shù)姆绞絹砹私飧偁幷叩漠a(chǎn)品質(zhì)量和價格，比質(zhì)比價，來更準確的安排我們的價格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢，價格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利于我們。

　　當然我們也要提防過低的降價會違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營人員要認真學習相關(guān)政策。并利用折扣定價法、心理定價法、差別定價法和一些優(yōu)惠定價來提高競爭優(yōu)勢

　　促銷策略

　　打造外觀

　　中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競爭者，當選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。

　　打造外觀的目標是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個理想的就餐場所。由于是中檔餐廳，所以店面不會很大，安排包廂和常坐就足夠了�？傊�是要給人一種深刻的印相，是好的印相。

　　員工培訓

　　盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品，但是如果沒有服務人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點好菜，這樣的話會導致顧客回頭的幾率減少和只點熟悉的一兩種菜品。

　　在整體銷售過程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來對職工的進行培訓。據(jù)調(diào)查，44％的顧客是因為有了愉快的體驗才愿意再次光臨。同時，也可以降低我們的員工流動率和其它的相關(guān)雇用培訓成本。

　　建立電子數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站

　　我們可以通過收集顧客名片，并在特定的時期內(nèi)隨機抽取，為幸運者提供免費用餐的機會。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競爭的優(yōu)勢。

　　在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網(wǎng)上擴大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。

　　人員推銷

　　由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。

　　通過認真甄選和培訓推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過一定的優(yōu)惠手段讓他們對我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購。

　　其次是讓推銷人員在一些停車場和出租車經(jīng)常停留的場所發(fā)放傳單，這對推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機的宣傳優(yōu)勢和其本身的工作地點不固定性的優(yōu)勢，便于宣傳。

　　廣告

　　要擴大我們的影響能力，廣告將是我們一個非常得力的選擇。

　　廣告種類企業(yè)廣告、地區(qū)廣告

　　初始階段，我們宣傳的時我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。

　　廣告媒體

　　這是一個重點，出于我們的人力、財力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報紙、美食雜志和少量廣播。當然，我們沒有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，我們將會精心設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個不錯的選擇，當我們的上門推銷人員資源不足時，通過對公司和一些潛在客戶郵寄廣告。

　　廣告設(shè)計

　　遵循廣告設(shè)計的原則，我們會做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計。

　　我們的廣告語是：新中中餐，體會你心目中與眾不同的中餐！

　　我們書面的廣告設(shè)計是：一對窈窕的筷子在一個非常有中國特色的餐盤上跳舞。這體現(xiàn)我我們的商標，也表明了中餐廳的立場，同時，新意的舞蹈也說明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個年輕人也可以加入的場所。然后在廣告圖下方寫上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料。

　　優(yōu)惠促銷

　　開張伊始，我們將會推出非常多的優(yōu)惠活動，上面提到的名片抽取幸運顧客是其中之一，我們還可以通過贈送樣品、贈送優(yōu)惠券、免費試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮！

　　營銷組織

　　鑒于我們新店開張，人力和財力資源都是非常的有限，因此，營銷工作大多只能停留在基本層面。為確保達到預期效果，我們可以采用合同制和項目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長期正式工組成。其他人員可以包括勞動力低廉的大學生等。并通過一些政府項目以獲得一定的貸款和政府補貼。

　　小結(jié)

　　以上的計劃切實可行，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個餐飲市場中有立足之地。計劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競爭力，招來顧客，提升其價值。

　　如果上述的措施都能夠?qū)嵤�，并且在預定的期限內(nèi)，“新中”的品牌將很快打響，樂觀估計，能夠在一年半之內(nèi)就開始盈利。

　　由于餐飲業(yè)的銷售變化無常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟狀況十分動蕩，種種因素將對餐飲業(yè)有相當?shù)挠绊憽Ｎ覀儗⒋藸I銷策劃作為初級策劃，并會隨著環(huán)境和自身條件的改變做出適時的自我調(diào)整。

市場營銷計劃書11

　　第一章 市場環(huán)境分析

　　一、市場分析

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務

　　隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場的競爭也越來越激烈。

　　愛美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。

　　據(jù)統(tǒng)計，20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門店卻并不多見。胖人也需要適合自己的服飾來展現(xiàn)自己的自信，他們構(gòu)成了市場消費的主體；而從審美角度上來說，“環(huán)肥燕瘦”自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù)，結(jié)合他們的審美意識，從而設(shè)計創(chuàng)造出胖人自己的服裝，將會開創(chuàng)胖人服裝市場。

　　目前，在我國為體胖女性提供服裝的專門商店并不是很多，而且沒有品牌商店。關(guān)鍵在于沒有專門的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷售。針對體胖女性這一特殊的群體，必須有獨特的經(jīng)營理念，因為這部分顧客和“固定”，一旦成為顧客，很有可能是長期的顧客�！昂芏嗯煮w女性很難購買到合適的服裝，所以我們會為我們的顧客建立檔案，一旦有最新流行的款式就根據(jù)顧客不同的喜好通過電話聯(lián)系訂購。這樣一來，不僅僅解決了顧客的難題，也打開了銷路�！边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營理念，很值得有興趣從事這一類型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外，對于胖體女性來說，能夠彌補或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞的，因此設(shè)計合理，使顧客穿上以后別具風韻，不會體現(xiàn)出體形的不足，當然會贏得更多的回頭客。

　　（二）戰(zhàn)略分析

　　由于自己本身屬于肥胖者，平時接觸最多的也是一些胖人服飾的專賣店，但很多店面都是規(guī)模不大，沒有自己品牌，主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天，很多依賴外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過，那么，這些企業(yè)有沒有其他出路呢？國家給出的4萬億拉內(nèi)需已經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建，總有那么一點“餡餅”會落到我們紡織服裝頭上吧？關(guān)鍵是誰能接住呢？所以創(chuàng)新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng)新出發(fā)，設(shè)計、經(jīng)營出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾，讓他們穿出自己的特色，增加自信心。

　�。ㄈ�）主要競爭者分析

　　目前市面上存在多個胖人服飾品牌，如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場形

　　成巨大威脅�，F(xiàn)對胖人坊品牌服飾進行分析。

　　1 、“胖人坊”是專業(yè)的胖人服飾品牌

　　優(yōu)勢：

　　a.市場拉力較大

　　b.標識新穎，陳列醒目.

　　c.市場操作靈活，促銷活動多樣

　　d.具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務人員。

　　e.品牌知名度基礎(chǔ)較深

　　f.品牌訴求與時代俱進

　　g.市場基礎(chǔ)較扎實

　　h.認知度普遍較高

　　劣勢：

　　a.比同類小包裝其他品牌價位要高，消費者的購買往往會受終端影響 b.不太注重路演活動

　　c.媒體傳播缺乏整合

　　d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱，特別陳列管理不太重視

　　e.市場反應慢，決策遲緩

　　（四）外部環(huán)境分析

　　1.經(jīng)濟

　　據(jù)統(tǒng)計，20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門店卻并不多見。

　　2.成本

　　近期受金融危機和人民幣匯率影響，面料價格上升，導致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升，在服飾的零售價格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷售成本在日益激烈的'市場競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對新生品牌而言，廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右，占總成本的10%。

　　3.競爭

　　面對市場上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌較硬，服裝樣式新穎，有較多的老顧客，所以，胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴峻的。

　　4.社會環(huán)境

　　愛美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。

　　對于胖體女性來說，能夠彌補或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞的，因此設(shè)計合理，使顧客穿上以后別具風韻，不會體現(xiàn)出體形的不足，當然會贏得更多的回頭客。

　�。ㄎ澹﹥�(nèi)部環(huán)境分析

　　1）優(yōu)勢

　　胖太太人明白，在激烈的市場競爭中，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基本道理。為此，在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實干興企 ，精心制作每一款產(chǎn)品，打造自己

　　的品牌，努力為廣大胖體女性提供滿意的、價位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標。公司首先確定了產(chǎn)品開發(fā)的龍頭地位，高薪聘請專業(yè)的高水平的設(shè)計師，通過經(jīng)常深入市場，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購買服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點的理解，增強了設(shè)計師的責任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動地開拓設(shè)計思路。在實踐中不斷改進和完善設(shè)計，努力跟上流行趨勢和時代的發(fā)展。通過幾年的實踐與創(chuàng)造，胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計隊伍，創(chuàng)造出了豐碩的設(shè)計成果。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點，結(jié)合電腦輔助設(shè)計手段，經(jīng)過不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿著舒適、大方，并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨特風格的制版方法，為把設(shè)計方案變成產(chǎn)品打下了堅實基礎(chǔ)。為了保證每個產(chǎn)品的成功，公司建立了產(chǎn)品設(shè)計審核制度，嚴格按程序?qū)υO(shè)計方案反復推敲，優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實際穿著效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過樣衣小試，大生產(chǎn)線試制的驗證過程，經(jīng)過反復實驗論證，才能確定批量生產(chǎn)投放市場。公司依靠扎實的工作，嚴格、有效、一絲不茍地抓好從設(shè)計到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)的控制，從基礎(chǔ)做起，一步一個臺階地發(fā)展壯大，在胖體女裝市場上占據(jù)了重要的位置，為成千上萬胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應時服飾，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升，受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽和關(guān)注。

　　劣勢）

　　1、 加盟商少，宣傳力度不夠

　　2、 服裝樣式少，適用年齡段人群少

　　3、 忽略兒童青年肥胖者的服裝需求

　　（六）消費者分析

　　對于這個胖人群體，我深有體會，每次出去買衣服總是敗興而歸，可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也說明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而

　　且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服裝市場的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美，讓自己有自信的衣服，愛美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。

　　第二章 營銷策略

　�。ㄒ唬�營銷目標/預期收益

　　沿用低價策略，配合系列促銷策略和手段，“胖太太”今年銷售規(guī)模爭取突破50 萬

　　類別目標利潤率8%

　　城郊銷售網(wǎng)點上架率 60%

　　品牌市場占有率 9.8%

　　促銷場次 20

　　（二）SWOT分析和STP戰(zhàn)略分析

　　一、ＳＷＯＴ分析

　　1、S—優(yōu)勢

　　1、深入市場，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購買服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點的理解。

　　2、增強了設(shè)計師的責任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動地開拓設(shè)計思路。在實踐中不斷改進和完善設(shè)計，努力跟上流行趨勢和時代的發(fā)展。

　　4、擁有充足、廉價的勞動力資源，服裝生產(chǎn)量大。

　　5、虛擬經(jīng)營已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營模式,走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營是企業(yè)把一條價值鏈上的各個環(huán)節(jié)進行分割，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié)，將其余的環(huán)節(jié)外包，企業(yè)突破有形的界限，通過各種方式將設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、財務等環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)外進行整合彌補，從而構(gòu)成一個完整的企業(yè)運作體系。

　　W—劣勢

　　（1）產(chǎn)品檔次不高，對外依賴性強。

　�。�2）缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計人才、設(shè)計能力弱。

市場營銷計劃書12

　　一、調(diào)研背景

　　21世紀隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，以服務業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟“成為經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人們的生活品質(zhì)不斷提高，消費觀念也急劇轉(zhuǎn)變。因此人們出行次數(shù)也逐漸的增多，方便快捷的住宿服務成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務行業(yè)迅速崛起。

　　為了更好地滿足人們的需求，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進入了人們的生活。秉承著“賓客如歸、服務至上”的經(jīng)營理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨立衛(wèi)浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶，為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時尚的全方位服務。

　　現(xiàn)酒店距開業(yè)時間已近，需要更好的了解周邊市場環(huán)境、賓館經(jīng)營狀況、房型房價、交通便利、市場狀況以及了解客戶對酒店提出具體的服務要求，以便獲得真實可靠的市場信息，使酒店在當天順利開業(yè)，同時為酒店的后期營銷工作展開提供參考資料。

　　二、調(diào)研目的

　　針對酒店市場的基本情況，本次市場調(diào)查須本著科學嚴謹、真實可靠、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則，對此項調(diào)查進行深入的研究。詳細了解大學生各方面住店情況，為該酒店在市場定位提供科學合理的依據(jù)。本次市場調(diào)查的目的包括：

　　1.調(diào)查附近各大酒店的市場容量，明確未來的發(fā)展趨勢，為后期制定營銷措施提供依據(jù)。

　　2.調(diào)查本酒店在目標市場中的知名度、酒店認知及接受程度，以便更好地加大宣傳。

　　3.調(diào)查周邊酒店的營業(yè)狀況并與本酒店進行對比，明析自身的優(yōu)勢和劣勢，明確后期發(fā)展方向。

　　4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為，以便后期制定相應的營銷策略。

　　5.通過對附近院校學生及校外人群的調(diào)查來了解當前的市場狀況，為酒店更好地做一個市場的`定位。

　　三、調(diào)研主題

　　酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查

　　四、調(diào)研時間

　　20xx年9月10日至20xx年9月19日

　　五、參與人員

　　趙張揚張高偉張梅張婷張小利

　　郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩

　　六、調(diào)研內(nèi)容

　　市場調(diào)查的內(nèi)容要根據(jù)市場調(diào)查目的來確定，市場調(diào)查分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境市場調(diào)查，其主要內(nèi)容有：

　　（一）、宏觀環(huán)境

　　1.調(diào)查咸陽市的經(jīng)濟發(fā)展狀況。

　　2.調(diào)查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。

　　3.調(diào)查咸陽市區(qū)的道路交通狀況以及人口分布。

　　4.調(diào)查咸陽市人們的文化程度以及風俗習慣。

　　5.調(diào)查消費者入住酒店的次數(shù)，以及期望價位。

　�。ǘ�）、微觀環(huán)境

　　（一）、行業(yè)市場環(huán)境調(diào)查

　　1.調(diào)查周邊服務性行業(yè)的數(shù)量，及具體發(fā)展狀況。

　　2.調(diào)查市場上酒店的數(shù)量以及發(fā)展的內(nèi)在潛力。

　　3.調(diào)查該行業(yè)在市場的競爭狀況。

　　4.調(diào)查該行業(yè)在市場的地理位置以及交通狀況。

　　5.調(diào)查該行業(yè)所在市場的基礎(chǔ)配套設(shè)施等。

　�。ǘ�）、行業(yè)消費者調(diào)查

　　1.調(diào)查消費者的每月經(jīng)濟消費狀況。

　　2.調(diào)查消費者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。

　　3.調(diào)查消費者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛(wèi)生以及服務的滿意要求。

　　4.調(diào)查消費顧客的主要年齡段，以及消費群體。

　　5.調(diào)查消費者入住酒店的次數(shù)，以及期望價位。

　�。ㄈ�）、行業(yè)競爭者調(diào)查

　　1.調(diào)查競爭對手定制的市場價格，會員價格，以及大客戶的價格。

　　2.調(diào)查競爭對手當前的客戶入住情況，以及主要客戶來源。

　　3.調(diào)查競爭對手酒店的規(guī)模、服務及管理情況。

　　4.調(diào)查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設(shè)施。

　　5.調(diào)查競爭對手對酒店的宣傳方式，推廣的力度營銷方式。

　　七、調(diào)研對象及調(diào)研方法

　　大學生是一群有著特殊消費心理的人群，在豐富的大學生活中他們注重舒適干凈的生活，所以此次調(diào)查針對大學生消費人群以及校外的消費人群。

　　本次調(diào)查主要采用以下方法進調(diào)行查：

　　（一）、問卷調(diào)查法

　　安排在不同地點做問卷調(diào)查；

　　1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學生進行市場問卷調(diào)查，并且及時收回做市場統(tǒng)計。

　　2.二組人員負責在酒店附近對過往路人進行市場問卷調(diào)查，并且及時收回做市場統(tǒng)計。

　　3.三組人員負責在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場附近人流量多的地方發(fā)放調(diào)查問卷，同時記錄市場統(tǒng)計。

　�。ǘ�）、觀察法

　　安排人員在各大酒店進行探查：

　　1.一組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校附近的酒店觀察酒店的規(guī)模大小、顧客的進入和入住情況并詳細統(tǒng)計，并進入酒店觀察其裝修格局、配套設(shè)施及服務人員的服務態(tài)度。

　　2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型。并于記錄統(tǒng)計。

　　3.三組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店觀察其他服務行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展狀況以及所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。

　　（三）、訪問法

　　安排人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店出入顧客進行訪問（針對酒店的服務態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生、配套設(shè)施、舒適程度、安全保障以及酒店價格的接受范圍和顧客的期望價格。并統(tǒng)計顧客對其他服務的需要）。

　　八、調(diào)查員的規(guī)定、培訓及安排

　　（一）、規(guī)定

　　（1）儀表端正、大方。

　　（2）舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。

　�。�3）具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。

　�。�4）調(diào)查員要把握好時機、并且專業(yè)素質(zhì)好。

　�。�5）要有吃苦耐勞、積極向上的精神。

　　（二）、培訓

　　本次調(diào)查要針對有支付能力的消費者，其次針對本市區(qū)的各大院校學生。本次調(diào)查是針對后期正式開業(yè)所進行的一個市場反饋，以利于酒店更好的分析市場行情，順利開展后期工作。因此對人員進行培訓必須遵循以下原則：

　　1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性，以求保證此次計劃的真實性。

　　2.選擇的顧客要有針對性，以求計劃的實效性。

　　3.選擇人群為在校大學生，以及社會工作、收入穩(wěn)定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶。

　　4.調(diào)查人員到工作單位由專業(yè)人員進行培訓，使其具有強烈的責任心和熱情。

　　（三）、安排

　　根據(jù)本次調(diào)查方案需要:調(diào)查人員：8名

　　統(tǒng)計人員：2名

　　十、調(diào)研具體流程

　�。ㄒ唬�、前期準備工作

　　通過研究討論，確定研究項目，即“酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查”并共同探討擬定研究計劃；確定市場調(diào)研方案；設(shè)計調(diào)查問卷。

　�。ǘ�）、信息搜集與整理分析階段

　　1、校外調(diào)查

　　項目校外酒店市場調(diào)查

　　時間20xx年10月9日——20xx年10月16日

　　地點統(tǒng)一廣場、人民廣場、鳳凰廣場附近各大酒店

　　內(nèi)容準備600份調(diào)查問卷，將組員分成3組，各組分別指定相應的廣場，各組選出一名組長對活動進行具體安排，并實行工作，及時收回調(diào)查問卷，在教室各小組進行統(tǒng)計、分析并討論。

市場營銷計劃書13

　　一、營銷策劃方案撰寫前的準備工作

　　服裝營銷策劃方案不是憑空撰寫出來的，制訂營銷策劃方案前＂必須做大量的準備工作。市場營銷策劃涉及到企業(yè)的任務，目標、業(yè)務發(fā)展、新業(yè)務開發(fā)等方方面面需要調(diào)動所有內(nèi)在和外在的因素＂。因而是一項相當復雜的工作。營銷策劃方案撰寫前的準備工作包括以下內(nèi)容和步驟。

　　1、明確目的

　　營銷策劃要達到什么目的，這是開展市場營銷策劃工作的第一步，也是很重要的一步。目的不明確，策劃工作便不能有的放矢，正常展開。因此，在進行營銷策劃時，首先就要弄清目的、判斷策劃類型，據(jù)此開展以后的各項工作。

　　2、環(huán)境評估與分析

　　市場營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的開展具有十分重要的作用。關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，市場營銷環(huán)境的變化，既可以給企業(yè)帶來環(huán)境威脅，也可以給企業(yè)帶來市場機會。企業(yè)營銷人員應通過對環(huán)境的評估分析，最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場威脅，增加新的市場機會。

　　3、營銷調(diào)研

　　營銷調(diào)研即市場調(diào)查，在制訂撰寫營銷策劃方案之前，還必須專門開展營銷調(diào)研活動。為科學地制訂策劃方案提供可靠的依據(jù)。營銷調(diào)研是營銷策劃的前提條件和保證。

　　二、營銷策劃方案的內(nèi)容

　　1、策劃目的

　　策劃目的，即營銷策劃要達到的具體目標，營銷策劃的具體目標是由營銷策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類型具有不同的具體目標。

　　2、定位確定

　　即企業(yè)或產(chǎn)品的市場位置的確定，也就是市場定位。市場定位是根據(jù)目標市場中顧客的需求特點，使產(chǎn)品在市場上具有一定的地位和形象。用于區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的地位和形象，一個企業(yè)可以尋求多種定位。它可以謀取低價定位、優(yōu)質(zhì)定位、技術(shù)定位、優(yōu)質(zhì)服務定位�？傊�，企業(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象，而不能模糊不清。

　　3、行動措施

　　即選用不同的營銷策略占領(lǐng)目標市場，行動措施是營銷策劃方案的重點。是策劃方案能否成功的關(guān)鍵，現(xiàn)代市場營銷策劃！要采取市場營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷組合策略。

　　4經(jīng)費預算

　　采取行動所需的資金預算，常用的方法有量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法。對上述經(jīng)費預算的確定方法，不同服裝企業(yè)應根據(jù)本企業(yè)的特點，本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與營銷目標，然后從中選擇合適的促銷預算決定方法，以為企業(yè)做出比較合理的'促銷預算。

　　5、實施步驟

　　即采取行動措施的具體過程和時間安排。只有行動措施而沒有行動步驟，再好的營銷策劃方案也無從實施。因此，營銷策劃戰(zhàn)略確定后！就要確定實施步驟。確定實施步驟應注意以下問題：

　　第一，各步驟之間應相互銜接，環(huán)環(huán)相扣。前一步驟是實施后一步驟的基礎(chǔ)，各步驟之間必須具有內(nèi)在的聯(lián)系。避免相互脫節(jié)，

　　第二，不同步驟應明確不同的重點和目標。要抓住各步驟的重點，認真做好。以達到預定的目標，各步驟目標的實現(xiàn)，也就是營銷策劃總體目標的實現(xiàn)。

　　第三，充分考慮時間和地點因素，營銷策劃方案是在一定的時間和地點條件下實施的，不同的時間和地點，營銷策劃效果也會有差異。

市場營銷計劃書14

　　蜜奶茶店就是一個資金投入低，消費人群廣，回收成本快并且門面十分好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了人工和日常開銷外，蜜奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金，十分適合小本自主創(chuàng)業(yè)。但對于我們這些剛接觸創(chuàng)業(yè)的學生來說。一份優(yōu)秀的蜜奶茶店創(chuàng)業(yè)計劃書十分重要，對于以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。

　　蜜奶茶，發(fā)展趨勢很好，但要注意以下幾點：

　　1、我們的經(jīng)營必須有特色，沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場的。

　　2、我們的品質(zhì)要好，口感要堅持一致。

　　3、小店也要專業(yè)管理，合理安排人員，分工和良好的服務態(tài)度。

　　4、及時了解消費者的愛好，及時調(diào)整我們的產(chǎn)品和口味。

　　一、市場分析：

　　蜜奶茶店就是一個資金投入低，消費人群廣，回收成本快，并且門面十分好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了人工和日常開銷外，蜜奶茶加盟店經(jīng)營管理不用太多的周轉(zhuǎn)金，十分適合小本自主創(chuàng)業(yè)。一般一家蜜奶茶店都能在幾個月收回成本，最快的兩三個月收回成本，可是蜜奶茶店重要的還是靠的是口味，靠的.是經(jīng)營策略，靠的是獨特的蜜奶茶文化。

　　近兩年，蜜奶茶在我國大江南北遍地開花，不論城市大小，不論男女老少，消費水平高低，蜜奶茶稱謂日常街頭的一個時常顯現(xiàn)的亮點，走在繁華的鬧市街頭，很容易尋找到。手里拿著一杯蜜奶茶，男女青年的身影，口感新鮮、味美。都是現(xiàn)做現(xiàn)賣，由多種可口的原料配成。隨著市場的競爭越來越激烈，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量越來越高。原材料價格一漲再漲。加上一些商家為保證利潤，不斷降低原料品質(zhì)，導致此刻蜜奶茶市場一片混亂。蜜奶茶已經(jīng)成為近一段時間來垃圾食品的代名詞，經(jīng)過我們對消費者的調(diào)查了解，真正的原因還是在于蜜奶茶口味的問題。口味不斷推陳出新、變化多、構(gòu)成眾多系列，消費者選擇廣。

　　此刻我們最大的競爭對手就是學校外的蜜奶茶，我們要從價格上與他們競爭。

　　二、蜜奶茶店的設(shè)備選購：

　　由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自我親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價廉的貨源。具體使用過程中的注意事項：

　　1、封口蓋必須與杯口直徑大小一致，并且購買時要檢查一下封口蓋，是否有十字花刀，這樣能夠給顧客帶來方便。我們會一大包的賣，這樣能夠節(jié)儉成本。

　　2、杯子的價格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，并且杯子很重要，必須要多跑幾家，認真選購。

　　3、吸管選購的時候要注意用料的厚薄。

　　三、設(shè)備的維護與優(yōu)惠計劃

　　1、衛(wèi)生是第一的。你的東西能夠不好吃，可是必須要讓人放心。

　　2、一些學生會問我們有關(guān)色素、原料、質(zhì)量等等方面的為題，我們必須要想好怎樣回答。

　　四、風險分析：

　　創(chuàng)業(yè)中的挫折是難免的。生意好不免會引起同行的競爭。雖然在短期上，顧客會到他的店里消費，可是顧客是會比較的。他們終究會覺得我們的產(chǎn)品口感要更好些。我們要不斷進行創(chuàng)新。

　　五、財務分析：

　　1、日常消耗開辦一家蜜奶茶店是避免不了其他的日常消耗的，如水電費等。在用上電，我們會采取購置技能電燈泡，這樣既環(huán)保又節(jié)儉。在用水方面，我們也做到了一水多用。水和電盡可能的做到回收利用。

　　2、貨物進出所有工作人員必須用有效憑證來到出納處報銷，此外，由出納管理財務，會計每日一次對賬，店長一星期一次查賬。

　　六、店面裝置:

　　由于主要消費是學生，而此刻的學生又比較早熟，所以，店面風格能夠比較中性、溫馨和浪漫。至于店面內(nèi)的設(shè)計，則選擇室內(nèi)精美壁紙，營造出一種童趣、浪漫、休閑的環(huán)境，同樣以花草作為主要裝點工具。桌椅以紅色為主，能夠引起顧客的食欲。

市場營銷計劃書15

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽為現(xiàn)代化革命的標志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們?nèi)找骟w會到了冷柜帶來的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進入快速的增長期，冷柜的生產(chǎn)和銷售每年均保持在相當高的增長水平。在這樣的形勢下，冷柜企業(yè)應該一方面抓緊時間進行生產(chǎn)規(guī)模的擴張，另一方面積極拼爭國內(nèi)、國際市場，以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。但是由于現(xiàn)今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從性能發(fā)展，節(jié)能、環(huán)保是眾多用戶所熱門關(guān)注的方面出發(fā)。為進一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場調(diào)研。本次市場調(diào)查在特定的超市賣場中冷柜耗能情況進行調(diào)查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、了解冷柜在各大超市賣場的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。

　　2、了解單臺冷柜的日耗能量是多少。

　　3、了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少

　　4、了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。

　　在北京各大超市賣場，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進行分析調(diào)查。以問卷調(diào)查為主：在特定的超市賣場便利店對超市方進行問卷調(diào)查。

　　原因：

　　1、調(diào)查時間和調(diào)查人員有限，只能在特定的地點進行訪問，數(shù)據(jù)代表性可能不夠。

　　2、問卷調(diào)查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調(diào)查

　　3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計，數(shù)據(jù)真實可靠

　　第一階段：初步市場調(diào)查

　　第二階段：制定計劃審定計劃確定修正計劃

　　第三階段：問卷設(shè)計問卷修改確認

　　第四階段：實施計劃

　　第五階段：研究分析

　　最新市場營銷調(diào)查計劃書2

　　一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

　　1、當前市場狀況及市場前景分析：

　�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

　　②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

　�、巯�費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

　　如中國臺灣一品牌的`漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

　　①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　�、苌�活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

　　主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

　　三）、市場機會與問題分析。

　　1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

　　企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。？服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為xx萬件，預計毛利xx萬元，市場占有率實現(xiàn)xx。

　　五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

　　1、營銷宗旨：

　　一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ？建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

　　1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

　　2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

　　4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5）產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

　　3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ？給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫�策�?/p>

　　5、廣告宣傳。

　　1）原則：

　�、俜�從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

　�、陂L期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2）實施步驟可按以下方式進行：

　�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　6、具體行動方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

　　七）、方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

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