工作計(jì)劃

時(shí)間：2024-12-21 10:05:21 工作計(jì)劃我要投稿

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工作計(jì)劃【必備6篇】

　　日子如同白駒過隙，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，寫一份計(jì)劃，為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧！那么我們?cè)撛趺慈懹?jì)劃呢？以下是小編整理的工作計(jì)劃7篇，歡迎大家分享。

工作計(jì)劃【必備6篇】

工作計(jì)劃篇1

　　一、指導(dǎo)思想

　　以整潔、優(yōu)美的功能室環(huán)境及科學(xué)、細(xì)致的功能室管理，為學(xué)校的藝術(shù)教育提供良好的保障工作，使教師的.音樂教學(xué)及音樂活動(dòng)得到提升，更好、更全面地實(shí)施素質(zhì)教育。根據(jù)本校實(shí)際情況及工作任務(wù)，安排好音樂教學(xué)及音樂活動(dòng)對(duì)音樂室的使用。管理使用好音樂室內(nèi)的音樂器材。

　　二、基本情況

　　1、音樂室使用班級(jí)：年級(jí)各班音樂課教學(xué)；

　　2、音樂室器材配備齊全，使用率達(dá)到70%以上。

　　三、音樂室器材管理

　　音樂教室管理人員除應(yīng)管理好材料收發(fā)、入檔工作外，還應(yīng)管理好音樂教室的器材及日常工作。

　　(1) 材料（音樂器材）的發(fā)放和收回工作，并作好相應(yīng)發(fā)放，收回記錄及損壞，修理等相應(yīng)記錄。

　　(2)作好相關(guān)音樂器材的申報(bào)，采購，申購等工作。

　　(3)定期組織學(xué)生打掃音樂教室，保證音樂教室以良好的環(huán)境、完善的管理保障好音樂教學(xué)及音樂活動(dòng)的正常進(jìn)行。并處理好音樂教室的用電、設(shè)備、器具的保管、管理、安全工作，以防意外事故發(fā)生。

　�。�4）使用音樂器材時(shí)如造成人為損壞必須進(jìn)行相應(yīng)的賠償（根據(jù)《懷安鄉(xiāng)九年制學(xué)校音樂室管理制度》）。

　　四、主要工作音樂室主要用于音樂課程的正常教學(xué)，音樂教師必須擬定音樂教學(xué)計(jì)劃，各年級(jí)音樂教學(xué)工作須按計(jì)劃進(jìn)行音樂教學(xué)，音樂教學(xué)需填寫好相應(yīng)的使用記錄。在進(jìn)行音樂教學(xué)前如需用到教具，必須提前準(zhǔn)備好所需音樂用具，興趣小組需按照課程要求正常進(jìn)行，并愛護(hù)好所使用的音樂儀器。教師對(duì)教學(xué)有充分準(zhǔn)備，精心設(shè)計(jì)教學(xué)步驟和教學(xué)過程、方法，寫出相應(yīng)音樂教學(xué)課案，以保證教學(xué)的趣味性、科學(xué)性、有效性。授課完畢后，授課教師應(yīng)做好音樂用具的點(diǎn)查、記錄、收放工作。

工作計(jì)劃篇2

　　(一)工作室組織結(jié)構(gòu)

　　總經(jīng)理：工作室最高人事、行政管理、各項(xiàng)政策、財(cái)務(wù)管理，為本工作室最高的.領(lǐng)導(dǎo)決策由本人擔(dān)任。

　　財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)、結(jié)算、出納、收銀、審計(jì)、采購、企管、財(cái)產(chǎn)管理等中心級(jí)權(quán)力事務(wù)處理由合作人擔(dān)任。

　　營銷(2人)：主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、外展接單。

　　技術(shù)(5人)：分為美工、IOS程序員、安卓程序員、網(wǎng)頁工程師、調(diào)測(cè)師。主要負(fù)責(zé)：網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站制作網(wǎng)站設(shè)計(jì) 做網(wǎng)站公司網(wǎng)站推廣網(wǎng)站優(yōu)化營銷型網(wǎng)站制作微博營銷 SEO優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)安全 APP二次開發(fā)等。

　　優(yōu)質(zhì)優(yōu)先——無論訂單的大小，我們都及時(shí)響應(yīng)，嚴(yán)格按照一印通技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)操作

　　團(tuán)體協(xié)作——合作的精神，無論是在工作還是在與他人交往中追求卓越——我們努力做到超越我們客戶、伙伴的期望

　　勇于競爭——我們堅(jiān)持公平相待和職業(yè)道德及人格力量，著意在市場競爭中取勝

　　褒揚(yáng)業(yè)績——我們崇尚美德，欣賞并提升為成功作出貢獻(xiàn)的員工

工作計(jì)劃篇3

　　為切實(shí)開展好20xx年駐村工作，幫助村支“兩委”做好各項(xiàng)工作，結(jié)合本村實(shí)際情況，針對(duì)存在的問題，根據(jù)相關(guān)文件精神，特制定威寧縣小海鎮(zhèn)20xx年駐小張關(guān)村工作組幫扶工作計(jì)劃：

　　一、基本情況

　　第一節(jié) 自然概況及資源

　　坪山村距鎮(zhèn)政府駐地15公里，國土面積17平方公里，有耕地11613畝，林地1xx10畝，全村轄9個(gè)村民組823戶3647人，貧困人口520戶1808人，占總?cè)丝?8.8%，其中國家標(biāo)準(zhǔn)貧困人口390戶1340人，省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)貧困人口130戶468人，貧困發(fā)生率﹪49.59。人均純收入3240元，人均占有糧食450kg，本村屬于國家級(jí)二類貧困村，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，除了傳統(tǒng)老式玉米、馬鈴薯種植，沒有其它經(jīng)濟(jì)作物。畜牧收入雖占農(nóng)民收入的半壁江山，但家畜都是零星的散養(yǎng)，有規(guī)模的養(yǎng)殖場沒有一個(gè)，農(nóng)戶科學(xué)養(yǎng)殖的觀念差。森林覆蓋率不到22%，有煤、鐵、銅等礦藏。

　　第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀

　　坪山村有20xx畝的坪山壩子，土地肥沃，但是缺乏生產(chǎn)用水。部分組沒有通組公路，只有簡易的供畜力車行走的黃泥巴路，睛通雨不通，全村有小水窖50口，農(nóng)戶飲水不衛(wèi)生、不安全，只有四個(gè)組擁有輸水管道8km，坪山村主要產(chǎn)業(yè)不突出，種植業(yè)除了松棵壩子有規(guī)模外，其它地方都是傳統(tǒng)陳舊的鐵鋤、牛耕、農(nóng)戶早出晚歸、披星戴月的下地干活，只能勉強(qiáng)維持生活，雖然是畜牧大村，畜牧收入占農(nóng)民收入的.近一半，但農(nóng)戶飼養(yǎng)家畜及家禽都沒有規(guī)模，零星的飼養(yǎng)，沒有一個(gè)上規(guī)模的養(yǎng)殖場。20xx年全村大牲畜存欄數(shù)340頭（匹），豬存欄數(shù)6100頭，羊存欄數(shù)9300只。20xx年全村經(jīng)濟(jì)總收入1xx3.66萬元，純收入812萬元，人均純收入2240元。全村有文化活動(dòng)室、計(jì)生室各一個(gè)，有小學(xué)一所。

　　第三節(jié) 貧困狀況及貧困原因

　　坪山村823戶3647人，貧困人口520戶1808人，占總?cè)丝?8.8%，其中國家標(biāo)準(zhǔn)貧困人口390戶1340人，省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)貧困人口130戶468人，貧困發(fā)生率﹪49.59。人均純收入3240元，人均占有糧食450kg，由于歷史、社會(huì)原因，全村貧困面大，貧困程度深。主要有以下幾個(gè)具體問題：

　　1、交通困難。原有通組路等級(jí)不足，通達(dá)深度不夠。

　　2、飲水極度困難。

　　3、種養(yǎng)殖水平低。

　　5、勞動(dòng)力素質(zhì)差。

　　6、農(nóng)戶現(xiàn)有住房條件差。

　　7、生產(chǎn)生活用電不穩(wěn)定，電量不足。

　　8、生態(tài)環(huán)境差。

　　9、本村貧困面大貧困程度深，有貧困戶200戶680人，由于歷史、社會(huì)經(jīng)濟(jì)原因，脫貧致富難。

　　本村屬國家級(jí)一類貧困村，由于歷史、社會(huì)等原因貧困面大貧困程度深，再加上農(nóng)民積極性不高，“等靠要”思想嚴(yán)重，政府扶貧方式跟不上時(shí)代的要求，一手包干項(xiàng)目的實(shí)施，未讓農(nóng)民全程參與。由于資金不足對(duì)村民的培訓(xùn)做得不夠，只重視資金扶貧，輕視智力扶貧。本村屬典型的喀斯特地貌地區(qū)，土壤肥力偏低、地面蓄水能力差，地下水水位太深。鑒于上述諸多原因，幾年來雖經(jīng)鎮(zhèn)黨委政府、坪山村委及社會(huì)各界的不斷努力，但坪山村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低。農(nóng)戶脫貧致富十分緩慢。

　　二、存在的問題和困難

　�。ㄒ唬┗A(chǔ)設(shè)施差、交通不便、飲水困難、供電不足、用電成本高。四組等村民組的通組路仍不暢通，還在是黃泥巴路，給村民的生產(chǎn)生活帶來諸多不便。

　　全村水資源缺乏，地下水開采困難，農(nóng)戶對(duì)水資源的利用沒有統(tǒng)一、合理安排，人為合理利用雨水未得到有效利用，村民飲水比較困難。

　　村民用電量相對(duì)不足，有些村民組的變壓器較小、線路較長，用電成本較高。

　　（二）村民居住環(huán)境差

　　因受經(jīng)濟(jì)條件的制約，人畜混雜居住，加之自覺維護(hù)意識(shí)差，缺乏必要的管理投入和機(jī)制，本村多數(shù)村民組村容村貌急需整治。

　　（三）耕地少、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一

　　本村人多地少，土地出產(chǎn)不高，廣種薄收。農(nóng)業(yè)發(fā)展仍停留在傳統(tǒng)的耕作上，村名收入仍然以傳統(tǒng)的種養(yǎng)殖業(yè)為主，沒有屬于村集體、村名的企業(yè)。

　�。ㄎ澹┤司杖氲�

　　因生產(chǎn)生活條件艱苦，人均收入低，全村貧困人口比例較高，貧困人口發(fā)生率約為31.5%。影響村兩委很多工作的順利完成。也影響了部分村民的利益因多種原因不能如愿實(shí)現(xiàn)。

　�。┐迕袼枷胗^念相對(duì)滯后、綜合素質(zhì)不高

　　受教育發(fā)展滯后的影響，村民整體文化水平低，綜合素質(zhì)不高;受傳統(tǒng)思想的影響，生育觀念、思想觀念和發(fā)展意識(shí)落后;勞動(dòng)技能差，缺乏技術(shù)，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)業(yè)眼光；欠缺獨(dú)立自主、自力更生的創(chuàng)業(yè)積極性和主動(dòng)性，依賴思想嚴(yán)重，缺乏勤勞致富的實(shí)干和苦干精神。

工作計(jì)劃篇4

　　一、指導(dǎo)思想：

　　我校教導(dǎo)處工作以學(xué)校教育教學(xué)工作計(jì)劃為指導(dǎo)，進(jìn)一步樹立四個(gè)意識(shí)，即“服務(wù)意識(shí)、規(guī)范意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、發(fā)展意識(shí)”，全面推進(jìn)素質(zhì)教育。以課堂為主陣地，以教育科研為抓手，以教研活動(dòng)為載體，著力進(jìn)行課堂教學(xué)有效性研究，打造原生態(tài)的高效的“課課過關(guān)”、“單元過關(guān)”的新課堂。深化課程改革，促進(jìn)學(xué)生主體發(fā)展，教師主動(dòng)發(fā)展，學(xué)校自主發(fā)展。

　　二、工作目標(biāo)

　　繼續(xù)爭創(chuàng)五個(gè)一流（一流的教學(xué)理念、一流的教學(xué)環(huán)境、一流的教學(xué)管理、一流的教師隊(duì)伍、一流的教學(xué)質(zhì)量），構(gòu)建“二三二三”發(fā)展模式，即學(xué)校以質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展二個(gè)原則，教育優(yōu)先，德育為先，素質(zhì)領(lǐng)先三個(gè)意識(shí)，師生努力踐行二個(gè)做到三個(gè)不比，即走進(jìn)教育躊躇滿志，走出教室意氣風(fēng)發(fā)，不比闊氣比志氣，不比聰明勤奮，不比基礎(chǔ)比進(jìn)步。再創(chuàng)四小新佳績。

　�。ㄒ唬┓e極加強(qiáng)師資隊(duì)伍的培養(yǎng)，高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)教師隊(duì)伍。

　　“以研促教，以研興�！笔敲恳凰鶎W(xué)校富有生命力的關(guān)鍵所在。教師參加教育科研，能提高理論修養(yǎng)，更好地指導(dǎo)教學(xué)實(shí)踐，提升教育教學(xué)的品位。本學(xué)期繼續(xù)利用集中學(xué)習(xí)時(shí)間，系統(tǒng)組織學(xué)習(xí)綜合性的教學(xué)理論文章；深化校本教研活動(dòng)，各教研組要利用分組研討時(shí)間，分散組織學(xué)習(xí)與學(xué)科相關(guān)的理論性文章；繼續(xù)要求各教師充分利用網(wǎng)絡(luò)、圖書資料等平臺(tái)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

　　1、進(jìn)一步加強(qiáng)青年教師培養(yǎng)工作，有目標(biāo)，有層次，有措施地加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化學(xué)科帶頭人、教學(xué)能手爭創(chuàng)意識(shí)。加強(qiáng)青年教師的培養(yǎng)力度，使青年教師在教育、教學(xué)、班級(jí)管理水平有明顯的提高。發(fā)揮骨干教師的作用，使青年教師盡快成為學(xué)校教學(xué)第一線的骨干。

　　2、抓好教師的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

　　本學(xué)期校本培訓(xùn)要做到：

　�、僮詫W(xué)與集體學(xué)習(xí)相結(jié)合。

　　②學(xué)習(xí)與觀看錄像相結(jié)合。

　�、蹖W(xué)習(xí)與交流心得相結(jié)合。同時(shí)要注重自我學(xué)習(xí)，爭創(chuàng)學(xué)習(xí)型教師和學(xué)習(xí)型學(xué)校。

　　3、要繼續(xù)深入開展有效課堂教學(xué)的`研究，通過研討課、撰寫論文、校本教研等多種形式的研討，提高教師的執(zhí)教能力。各教研組要及早落實(shí)各教師校級(jí)展示課的內(nèi)容，認(rèn)真計(jì)劃，做好安排，結(jié)合個(gè)人教學(xué)特點(diǎn)開展有效的課堂教學(xué)嘗試。每位教師要充分認(rèn)識(shí)到聽課是一次有效的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在聽課過程中要認(rèn)真記錄，用心思考，在鼓勵(lì)的基礎(chǔ)上大膽指出不足，提出建設(shè)性意見，與上課教師、學(xué)生、內(nèi)容產(chǎn)生思維的碰撞，在過程中提升個(gè)人對(duì)課程的理解。提倡跨教研組、跨學(xué)科聽課，利于學(xué)科之間的整合。

　�。ǘ┘訌�(qiáng)教育教學(xué)的常規(guī)管理，努力提高教育教學(xué)成績。

　　1、加強(qiáng)教學(xué)常規(guī)管理。

　　全面落實(shí)課程計(jì)劃，嚴(yán)格按課表上課，按教學(xué)進(jìn)度、備課內(nèi)容上課，預(yù)備鈴聲響后進(jìn)入課堂，按時(shí)下課，每天按時(shí)處理學(xué)生的作業(yè)，不體罰和變相體罰學(xué)生。

　　開學(xué)初對(duì)教師的備講批輔等工作提出明確的要求，并在今后的工作中加強(qiáng)檢查與指導(dǎo)，采取集中檢查與抽查相結(jié)合、定期檢查與不定期抽查相結(jié)合、全面檢查與單項(xiàng)抽查相結(jié)合、全員檢查與個(gè)別抽查相結(jié)合的方式，每學(xué)期教導(dǎo)處進(jìn)行兩次以上大型教學(xué)檢查，檢查一次總結(jié)一次，并將檢查結(jié)果納入教師工作考評(píng)之中。對(duì)教師上課情況采取深入班級(jí)聽課指導(dǎo)和走廊巡視進(jìn)行檢查，及時(shí)了解我校教師的教學(xué)情況。

　　2、做好教學(xué)質(zhì)量檢測(cè)。

　　強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)。充分認(rèn)識(shí)教育教學(xué)質(zhì)量是辦學(xué)的根本、學(xué)校發(fā)展的生命力。各年級(jí)各學(xué)科均要把好質(zhì)量關(guān)，扎扎實(shí)實(shí)完成學(xué)科教學(xué)任務(wù)。結(jié)合上學(xué)期考試情況，教導(dǎo)處要跟蹤分析，對(duì)薄弱環(huán)節(jié)跟蹤調(diào)查指導(dǎo)。要向課堂四十分鐘要質(zhì)量，每位教師要把好課堂教學(xué)關(guān)，正確把握課堂教學(xué)目標(biāo)，多探索課堂教學(xué)的新方法、新思路、新形式，要多研究學(xué)生課堂的表現(xiàn)，提高教師在課堂教學(xué)中的適應(yīng)能力與隨機(jī)應(yīng)變能力，讓課堂真正成為學(xué)生發(fā)展的主陣地。

　　學(xué)校在期末將對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行統(tǒng)一的檢測(cè)，并對(duì)檢測(cè)的情況進(jìn)行全面的總結(jié)，各學(xué)科要切實(shí)做好這項(xiàng)工作，及時(shí)分析教學(xué)中存在的優(yōu)缺，提出今后改進(jìn)的措施。音體美等學(xué)科教師也要對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)，相應(yīng)的學(xué)科也要做好質(zhì)量分析，同時(shí)做好學(xué)生的操行評(píng)語。

　　3、抓好體育與衛(wèi)生工作，堅(jiān)持每天的大課間活動(dòng)，合理安排學(xué)習(xí)、活動(dòng)時(shí)間，不加重學(xué)生課余過重負(fù)擔(dān)。

　　4、嚴(yán)格搞好保學(xué)控輟工作，搞好學(xué)籍管理。及時(shí)建立學(xué)生學(xué)籍檔案，按規(guī)定辦理學(xué)生的轉(zhuǎn)學(xué)手續(xù)。

　　5、加強(qiáng)畢業(yè)班工作的管理，學(xué)期初召開畢業(yè)班教師會(huì)，期中測(cè)試后召開畢業(yè)班教學(xué)情況分析會(huì)，總復(fù)習(xí)期間召開畢業(yè)班復(fù)習(xí)研討會(huì)。努力使畢業(yè)班成績穩(wěn)定在較高的水平上。

　　6、進(jìn)行診斷性的聽課和評(píng)價(jià)活動(dòng)，對(duì)教學(xué)上有問題的教師進(jìn)行會(huì)診。

　　7、組織好學(xué)生系列比賽，如三年組學(xué)生朗讀比賽、五年組學(xué)生成語大賽、四年組學(xué)生口算比賽、“科學(xué)在心中、創(chuàng)新在手中”手工制作比賽、一二年級(jí)學(xué)生寫字比賽、七一有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)、開展地球我們唯一的家園主題班隊(duì)會(huì)活動(dòng)等，這些活動(dòng)的開展不僅展示學(xué)生的風(fēng)采，也豐富學(xué)生的校園生活。

　　8、關(guān)心學(xué)生健康，做好健康、衛(wèi)生管理工作，構(gòu)建“綠色校園”。定時(shí)定期進(jìn)行衛(wèi)生健康教育和體能檢測(cè)，加強(qiáng)傳染病和流行性疾病的宣傳與預(yù)防。校園凈化美化，堅(jiān)持衛(wèi)生檢查、反饋與評(píng)比制度，做到“早擦亮，午保持，晚掃凈”，構(gòu)建“綠色校園”。健全學(xué)生健康檔案。

　　9、積極做好學(xué)困生的轉(zhuǎn)化工作。任課教師對(duì)學(xué)有困難的學(xué)生要建立好轉(zhuǎn)差跟蹤檔案，認(rèn)真分析摸底，制定出針對(duì)性的輔導(dǎo)計(jì)劃，提倡教師利用時(shí)間給學(xué)生補(bǔ)習(xí)，做好這些學(xué)生的思想教育工作，幫助他們樹立正確的學(xué)習(xí)觀、理想觀，從思想上重視，在方法措施上著力，幫助其進(jìn)步，同時(shí)做好家訪工作，爭取家長、同學(xué)、老師的合力，做好學(xué)困生的轉(zhuǎn)化工作。同時(shí)，做好特長生的指導(dǎo)工作，積極引導(dǎo)，進(jìn)一步提高他們的素質(zhì)和積極性。

　�。ㄈ┏浞职l(fā)揮各功能室的作用，使之更好地服務(wù)于教育教學(xué)。

　　加強(qiáng)對(duì)各專用室的管理，提高各室和教學(xué)學(xué)具的使用率。規(guī)范使用微機(jī)室、實(shí)驗(yàn)室、體育器材室、音美室、閱覽室等專用教室，對(duì)現(xiàn)有的教學(xué)學(xué)具要充分使用，進(jìn)行教學(xué)常規(guī)工作檢查必查本項(xiàng)工作，使其最大限度地為教育教學(xué)服務(wù)。

　　三、具體工作安排：

　　三月份：

　　1、做好開學(xué)初的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

　　2、各學(xué)科老師制訂切實(shí)可行的教學(xué)計(jì)劃、排好教學(xué)進(jìn)度表

　　3、“科學(xué)在我心中、創(chuàng)新在手中”手工制作比賽

　　4、引領(lǐng)課（數(shù)學(xué)、語文、英語）

　　5、三年組學(xué)生課外閱讀比賽

　　四月份：

　　1、常規(guī)教學(xué)。

　　2、教導(dǎo)工作安排（常規(guī)材料：教師各種計(jì)劃、表冊(cè)、教案、聽課等）

　　3、檢查教案、作業(yè)、聽課筆記、業(yè)務(wù)筆記

　　4、論文征集——如何培養(yǎng)孩子們的朗讀能力

　　5、開展地球我們唯一的家園主題班隊(duì)會(huì)活動(dòng)

　　6、研討課

　　7、一二年組學(xué)生寫字比賽

　　五月份：

　　1、檢查教案、作業(yè)、聽課筆記、業(yè)務(wù)筆記

　　2、說課比賽

　　3、五年組學(xué)生成語大賽

　　4、“展望未來放飛夢(mèng)想”畢生思想教育會(huì)

　　5、低年組學(xué)生珠心算比賽

　　6、研討課

　　六月份：

　　1、檢查教案、作業(yè)、聽課筆記、業(yè)務(wù)筆記。

　　2、“慶六一展才藝顯特色”吸收新隊(duì)員大會(huì)

　　3、研討課

　　4、班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

　　5、教師技能大練兵

　　6、“七一”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)

　　七月份：

　　期末測(cè)評(píng)

工作計(jì)劃篇5

　　“熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能”，這是我在XX年個(gè)人成長目標(biāo)中給自己在三季度的成長目標(biāo)，三季度隨著7、8、9這三個(gè)月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來看，三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進(jìn)步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個(gè)方面來認(rèn)真總結(jié)自己在三季度的工作：

　　一、市場信息的搜集、整理、整合

　　三個(gè)月結(jié)束了，回看自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看，還有很遠(yuǎn)的間隔，我的目標(biāo)銷售是22萬，而我實(shí)際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達(dá)到，我想這個(gè)結(jié)果與我在前一個(gè)季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，由于所分配的市場中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個(gè)地方還是開發(fā)的不錯(cuò)的，但是在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展，市場的信息搜集這一塊，不具體、不正確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和往年年底交盤甚多，其中撫州市場相對(duì)來說比較成熟，而且我們?cè)谶@個(gè)市場也開拓了一個(gè)新客戶，但是由于是二級(jí)市場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個(gè)市場的上風(fēng)資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，往年年底交房的有3個(gè)地方，而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精力往做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展，下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場，我只到過一次，那個(gè)地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場的認(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這個(gè)我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力往到這個(gè)市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個(gè)地方也有所突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤，但是這個(gè)地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎，而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價(jià)格惡性競爭所導(dǎo)致，總的來說，在三季度，在市場的信息搜集過后，在整理、回類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個(gè)具體的計(jì)劃行程表來做，那一段時(shí)間往造訪那個(gè)客戶，那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計(jì)6個(gè)，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。

　　二、銷售的幾個(gè)把握

　�。ㄒ唬�、客戶的造訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人

　　在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻�，在新客戶的造訪中，有一定的進(jìn)步，主要在時(shí)間、預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所上進(jìn)，不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動(dòng)與主動(dòng)把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時(shí)機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說我們的信報(bào)箱周邊板輕易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識(shí)褪色。這些題目都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場進(jìn)行處理，作為回訪一個(gè)目的，也是處理客戶的題目，維護(hù)客戶關(guān)系，這個(gè)我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿足，然后再回訪的同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，成功率增加，但是在回訪的時(shí)候，忘記與客戶進(jìn)行滿足度調(diào)查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個(gè)我沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個(gè)負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對(duì)客戶方其他的職員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。

　�。ǘ�、競爭技巧

　　競爭對(duì)手的把握

　　南昌和下面的二級(jí)市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時(shí)候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的上風(fēng)主要是本錢低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價(jià)比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對(duì)于均較小的樓盤而言，我們價(jià)格往往沒有太大上風(fēng)，而這個(gè)時(shí)候，佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢(shì)下，我們了解到了競爭對(duì)手，那么在三季度，下面的二級(jí)市場，上饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的樓盤，由于真正實(shí)力是比不下往的，價(jià)格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。

　　競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)

　　在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來講，我們的最大上風(fēng)，就是我們前后的.工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個(gè)地方也是比較大的，這個(gè)單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格較低，也是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對(duì)面的交談、交流，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個(gè)是很重要的，終極我司與客戶方同等價(jià)格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實(shí)例，這個(gè)是很有說服力的。這個(gè)也是我們的上風(fēng)，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價(jià)值，導(dǎo)致價(jià)格過于低，對(duì)以后發(fā)展不利。

　　（三）談判技巧

　　客戶的預(yù)算

　　在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù)算和需求，這個(gè)時(shí)候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶的一個(gè)預(yù)算來的，這樣的話，在價(jià)格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客戶的核心定位，那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位了。

　　進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走

　　這個(gè)我是深有體會(huì)，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求及時(shí)供貨的時(shí)候，只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí)候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給客戶一種�？矗尶蛻糇尣�，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。

　�。ㄋ模�、服務(wù)于承諾

　　時(shí)間觀念加強(qiáng)，在三季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計(jì)劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期題目，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的一個(gè)實(shí)際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信任。

　　三、主動(dòng)出擊、超出期看值

　　在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進(jìn)，每一個(gè)月的任務(wù)總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時(shí)間沒有把握好，還是就是收款的前期工作，對(duì)賬、售后等工作沒有做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶說的話，所以一直沒有主動(dòng)，過于被動(dòng)的收款和銷售，那么今后這個(gè)是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個(gè)主要是我處于被動(dòng)，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進(jìn)展，就沒有在期間沒有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安排混亂，時(shí)間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個(gè)地方，是隨著隨著最后客戶沒有消息了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期看值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在電話里報(bào)了價(jià)，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個(gè)期看值，第二次造訪，我們應(yīng)該主動(dòng)拿往方案，這個(gè)也是我做的不太到位的地方。

　　后勤工作

　　下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷出錯(cuò)、下單審批出錯(cuò)等等，這些是我必須要改正的。

　　四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)

　　有的時(shí)候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的以為是無關(guān)緊要的題目實(shí)在也會(huì)影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢(shì)太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶交談中，這個(gè)是我以后需要留意的題目，還有利用我們?cè)诳蛻裟抢锏娜嗣}，比如說是前臺(tái)小姐，旁邊的工作職員，還有其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我往客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位朋友有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話，以后可以對(duì)信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互利和知識(shí)的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。。

　　以上是我三月的一個(gè)整體總結(jié)，也許總結(jié)的不到位，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標(biāo)，熱愛并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做，接下來的三個(gè)季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時(shí)候了，我要不斷總結(jié)，也請(qǐng)各位同事監(jiān)視和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的拿出成績，給公司創(chuàng)造價(jià)值。不拿白紙說話。

　　四季度工作計(jì)劃

　　四季度是關(guān)鍵的，很多人在抓回款的同時(shí)，我必須捉住銷售，主要是由于我的銷售還有1/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時(shí)回款也要做好，后面的三個(gè)月，我的壓力很大，訂單信息未幾的情況下，就需要我在二級(jí)市場尋找目標(biāo)，作為最后的三個(gè)月，我要加倍努力，縮減差距，我做一下計(jì)劃：

　　一、目標(biāo)明確

　　首先要做好四季度的工作，就要有一個(gè)具體的數(shù)字作為四季度的目標(biāo)。

　　四季度,我的銷售任務(wù)約為25萬，所以壓力還是相當(dāng)大的，接下來的三個(gè)月里，10月份，我預(yù)計(jì)銷售有15萬，主要是“新亞北苑的標(biāo)識(shí)、東方海德堡、眾森”三個(gè)地方的訂單，這個(gè)本來是預(yù)計(jì)在9月份拿回來的，那么終極在10月份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個(gè)地方進(jìn)行突破，下半年二級(jí)市場是重點(diǎn)，所以在最后的三個(gè)月里，我一定要加緊，壓力就是動(dòng)力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個(gè)地方的訂單，月底拿下新亞的標(biāo)識(shí)，這個(gè)是我的一個(gè)計(jì)劃，當(dāng)然回款，本月10號(hào)把洪城財(cái)滿街的款和山水人家的保修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個(gè)主要是自己的跟進(jìn)程度不夠，明白自己的目標(biāo)，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進(jìn)行重點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。

　　二、十一月――銷售回款不誤

　　十一月，銷售繼續(xù)突破，這個(gè)時(shí)候，自己可以在談判技巧上面把握到一定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一個(gè)宏觀，考慮事情的時(shí)候更加的成熟，這個(gè)月我主要是放在二級(jí)市場上面，特別是上饒，這個(gè)市場由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟進(jìn)，特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)”兩個(gè)地方都是往年年底交盤，這個(gè)是好機(jī)會(huì)，所以要重點(diǎn)之重的把握，還有就是二級(jí)市場的一個(gè)客戶回訪工作，其次就是撫州，這個(gè)市場交給我，但是還沒有取得一定的成績，我是應(yīng)該花大的精力“濱湖世紀(jì)城、鳳凰城”這個(gè)是我的重點(diǎn)，回款方面，主要是10月份的出庫，接近年底，我們的回款尤其的重要，這個(gè)是不能再像前面的時(shí)候沒有一個(gè)計(jì)劃性，把每一筆需要回款的記錄下來，做一個(gè)具體的計(jì)劃表。

　　三、十仲春――完成目標(biāo)、計(jì)劃于總結(jié)

　　十仲春，主要是回款，然后把剩余沒有完成的目標(biāo)竭盡全力的完玉成年任務(wù)，然后總結(jié)整理一年下來的工作、市場資源、客戶信息、競爭情況等等，計(jì)劃好下半年的工作，整合，總結(jié)自己適合的一套營銷方法。