樓盤開盤前銷售工作計劃書

時間：2022-10-08 07:14:16 工作計劃

樓盤開盤前銷售工作計劃書

　　一、銷售團隊組建、培訓(xùn)

樓盤開盤前銷售工作計劃書

　　1、負責(zé)部門：泰源機構(gòu)策劃部、銷售部、招商部

　　2、時間計劃：2014年02月20日-02月25日(團隊組建）

　　2014年02月20日-02月30日(團隊培訓(xùn)）

　　3、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城銷售人員培訓(xùn)計劃》（項目總監(jiān)完成）

　　《松桃國際商貿(mào)城銷售人員激勵制度》（項目總監(jiān)完成）

　　《松桃國際商貿(mào)城銷售問答》（項目總監(jiān)完成）

　　4、中心內(nèi)容：

　　1）項目銷售團隊組建：

　　項目總監(jiān)1名：負責(zé)項目策略把控和全盤工作督導(dǎo)，與開發(fā)商進行重大事項對接。策劃總監(jiān)1名：負責(zé)項目營銷策略制定，跟進廣告設(shè)計、活動促銷和媒體發(fā)布。銷售經(jīng)理1名：負責(zé)項目銷售執(zhí)行和案場管理，對置業(yè)顧問進行業(yè)務(wù)日常培訓(xùn)。銷售主管2名：負責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理進行案場日常管理，同時直接參與銷售工作。置業(yè)顧問6名：負責(zé)項目銷售接待推介、溝通洽談、促成簽約等具體工作。

　　招商經(jīng)理1名：負責(zé)項目招商執(zhí)行和管理，對招商專員進行業(yè)務(wù)日常培訓(xùn)。

　　招商專員5名：負責(zé)項目招商接待推介、溝通洽談、促成簽約等具體工作。

　　行政文員1名：負責(zé)銷售、招商資料整理、歸檔，處理辦公室其他日常事務(wù)。

　　2）項目銷售人員培訓(xùn)：

　�、倥嘤�(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基本知識：基本概念術(shù)語、開發(fā)模式、開發(fā)流程

　　房地產(chǎn)市場分析：全國市場狀況、貴州市場狀況、松桃市場狀況

　　項目情況介紹：規(guī)劃設(shè)計、建筑風(fēng)格、物業(yè)類型、產(chǎn)品特點

　　房地產(chǎn)營銷知識：營銷策略、廣告推廣、活動促銷

　　房地產(chǎn)銷售流程：接待洽談流程、簽約辦證流程

　　房地產(chǎn)銷售技巧：推介技巧、談判技巧、促成技巧

　�、谂嘤�(xùn)講師：項目總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理。

　　③培訓(xùn)要求：采取專題講授、會議分享、市場觀摩、實戰(zhàn)演練等多種培訓(xùn)方式。

　　5、工作目標：銷售團隊成員全部到位，通過晚間培訓(xùn)和實際演練，使銷售人員和招商人員的綜合業(yè)務(wù)水平得到明顯提升，勝任項目銷售和招商要求。

二、項目市場調(diào)研

　　1、負責(zé)部門：泰源機構(gòu)策劃部、銷售部

　　2、時間計劃：2014年02月20日-02月30日

　　3、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城市場調(diào)研簡報》（策劃總監(jiān)完成）

　　4、中心內(nèi)容：

　　1）調(diào)研方式：市場走訪。

　　2）報告內(nèi)容：① 松桃房地產(chǎn)市場裝態(tài)勢。

　�、� 主要競爭對手基本情況、價格水平、銷售策略、推廣策略和渠道。

　　5、工作目標：策劃部與銷售部密切配合，持續(xù)性針對松桃房地產(chǎn)市場尤其是直接競爭對手進行深入了解，制作專門的市調(diào)簡報，根據(jù)情況變動適時更新，每月5日定期提供給相關(guān)部門和開發(fā)商，以資決策參考。

　　三、項目資料收集

　　1、負責(zé)部門：泰源機構(gòu)策劃部

　　2、協(xié)助部門：萬橋公司工程部

　　3、時間計劃：2014年02月20日-02月30日。[具體時間根據(jù)開發(fā)商報建進度確定]

　　4、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城項目基本資料》（策劃總監(jiān)完成）

　　5、中心內(nèi)容：開發(fā)商資料、項目規(guī)劃數(shù)據(jù)、建筑說明及平面圖、效果圖、戶型圖、相關(guān) 證件等。

　　6、工作目標：相關(guān)圖片、文字、數(shù)據(jù)的準確性、及時性，能夠滿足廣告推廣和銷售招商的執(zhí)行，避免因此造成工作的拖延。

　　四、銷售、招商客戶梳理

　　1、負責(zé)部門：泰源機構(gòu)銷售部、招商部

　　2、協(xié)助部門：泰源機構(gòu)策劃部

　　3、時間計劃：2014年02月20日-03月05日。03月08日提交最終報告。

　　4、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城銷售客戶情況分析報告》（銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)完成）《松桃國際商貿(mào)城招商客戶情況分析報告》（招商經(jīng)理、策劃總監(jiān)完成）

　　5、中心內(nèi)容：對目前登記客戶進行電話回訪、登門拜訪，了解客戶需求、購買或進駐誠意，將客戶進行分類，包括購買誠意（a、b、c、d類）、購買目的（自營、投資類）、業(yè)態(tài)比例（陶瓷衛(wèi)浴、照明燈飾、五金機電、門業(yè)板材、餐飲、茶葉、副食品類），并詳細掌握客戶對項目的認知程度、銷售價格或租金期望，征詢客戶對項目銷售政策、銷售價格、招商政策、租金幅度、經(jīng)營管理等各個方面的基本意見。

　　6、工作目標：通過對客戶情況的輸理、甄別，給高層策略制定和執(zhí)行提供相對比較準確的依據(jù)，確保招商、認籌和后續(xù)開盤銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

　　六、銷售客戶拓展

　　1、負責(zé)部門：泰源機構(gòu)銷售部

　　2、協(xié)助部門：泰源機構(gòu)策劃部

　　3、時間計劃：2014年02月20日-04月15日。

　　4、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城客戶登記/認籌情況分析》（銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理完成）

　　5、中心內(nèi)容：

　　1）案場日常接待：接受客戶咨詢、推介項目優(yōu)勢、了解客戶信息獲取渠道、登記客戶基本資料和聯(lián)系方式，掌握客戶需求情況購買意向。

　　2）周日、節(jié)假日戶外或大型購物中心設(shè)點咨詢：選擇關(guān)鍵節(jié)點，嘗試在人流較多的商業(yè)/休閑廣場、大型購物中心，設(shè)置臨時性咨詢點，接受客戶咨詢，推介項目，邀約客戶前來銷售中心參觀、洽談。

　　3）銷售人員登門拜訪：走出去，請進來，強化與招商部門的相互配合，與客戶進行“一對一”見面溝通，爭取更多的投資客戶。銷售人員尤其是本地銷售人員不能只是一味麻木地守株待兔，要充分運用自己的所有人脈關(guān)系，積極拓展客戶。

　　4）活動促銷：充分利用招商簽約、正式認籌、正式開盤和中小規(guī)模投資分析會，擴大項目影響，吸引更多猶豫型、游移型邊緣客戶。

　　5）設(shè)置外聯(lián)部：通過外聯(lián)部門的運作，多渠道、多途徑拓展客戶資源。

　　6、工作目標：通過銷售認籌前、認籌后一段時間的努力，使意向客戶達到預(yù)期總量，保證正式開盤銷售的順利進行。

　　七、外聯(lián)部設(shè)置

　　1、負責(zé)部門：萬橋公司總經(jīng)理、泰源機構(gòu)項目總監(jiān)

　　2、協(xié)助部門：泰源機構(gòu)策劃部、銷售部

　　3、時間計劃：2014年02月20日-02月30日。

　　4、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城外聯(lián)部管理制度》（項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理完成）

　　5、中心內(nèi)容：1）人員設(shè)置：外聯(lián)部經(jīng)理1名，專職業(yè)務(wù)人員6名，兼職業(yè)務(wù)人員（業(yè)務(wù) 聯(lián)絡(luò)定點）20-30個。2）人員職責(zé)：外聯(lián)部專職人員一是直接拓展客戶，二是分區(qū)域或分行業(yè)負責(zé)對兼職業(yè)務(wù)人員（業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)定點）進行工作指導(dǎo)、配合和相關(guān)工作的對接。

　　3）聯(lián)絡(luò)定點（定人）辦法：區(qū)域方面，縣內(nèi)各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別選定一家，銅仁、貴陽、吉首、懷化、遵義、重慶、浙江等省份、城市及周邊縣城嘗試尋找合適的聯(lián)絡(luò)點。行業(yè)方面，政府、企業(yè)、教育、銀行、保險、商會、行業(yè)協(xié)會等領(lǐng)域分別尋找性格活躍、人脈較廣的兼職業(yè)務(wù)員。

　　4）管理制度：包括外聯(lián)部專職人員、兼職人員的業(yè)務(wù)管理、薪酬制度和具有相當(dāng)吸引力的激勵機制。

　　6、工作目標：發(fā)揮外聯(lián)部作用，彌補銷售部以案場接待為主的接待型業(yè)務(wù)方式，拓寬渠道，爭取更多本地和外地客戶，確保項目銷售圓滿成功。

　　八、招商簽約、銷售認籌準備工作

　　1、負責(zé)部門：泰源機構(gòu)策劃部

　　2、協(xié)助部門：泰源機構(gòu)招商部、銷售部

　　3、時間計劃：2014年03月01日-03月15日

　　4、報告名稱：《松桃國際商貿(mào)城招商簽約工作計劃表》（策劃總監(jiān)督、招商經(jīng)理完成）《松桃國際商貿(mào)城銷售認籌工作計劃表》（策劃總監(jiān)督、銷售經(jīng)理完成）

　　5、中心內(nèi)容：文件、合同、承諾書、票證、禮品、相關(guān)用品等設(shè)計制作和催辦。

　　6、工作目標：未雨綢繆，提前準備，避免工作漏洞，確保正式認籌活動順利進行。

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