營(yíng)銷(xiāo)方案（集合6篇）
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，就常常需要事先準(zhǔn)備方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)方案6篇，希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
第一章 香水簡(jiǎn)介
香氣最初是埃及人宗教儀式的一部分，他們?nèi)紵恪](méi)藥（樹(shù)膠和一種從亞非林木里提煉出的樹(shù)脂乳香）和乳香，后來(lái)開(kāi)始使用香精油和藥膏。在17世紀(jì)，香水開(kāi)始風(fēng)靡社會(huì)。18世紀(jì)，隨著古龍香水的出現(xiàn)，香水制造業(yè)取得了革命性的進(jìn)展，迷迭香、橙花油、香檸檬油和檸檬配制而成的混合劑，不僅提神還被廣泛運(yùn)用。
19世紀(jì)，隨著工業(yè)和藝術(shù)的發(fā)展，香水進(jìn)一步演變。品味的轉(zhuǎn)變和現(xiàn)代化學(xué)的發(fā)展為香水奠定了基礎(chǔ)。到21世紀(jì)初，香水的種類(lèi)多達(dá)2萬(wàn)多種。
20世紀(jì)以來(lái)香水產(chǎn)業(yè)空前繁榮，誕生了像蘭寇等香水品牌企業(yè)，同時(shí)世界許多著名的.服裝公司、化妝品公司紛紛推出自己的香水，如香奈兒、迪奧、波士、貝納通、雅頓、雅詩(shī)蘭黛、紀(jì)梵希、露華濃等。由于香水從原料選擇、耗時(shí)的制作工藝到調(diào)香技藝要求的嚴(yán)格，香水自誕生之日就奠定了它成為奢侈品的地位，而香水生產(chǎn)企業(yè)也將香水賦予深刻、獨(dú)特的內(nèi)涵，或絢麗奢華、或妖嬈浪漫、或自然清新……香水商出售的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種生活品質(zhì)和品位。
第二章 產(chǎn)品背景
一、奢侈品在我國(guó)的消費(fèi)現(xiàn)狀
20xx年，中國(guó)在首飾、服裝、皮具、香水等奢侈品上的消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到80億美元，成為僅次于日本的全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。預(yù)計(jì)，到20xx年，中國(guó)將有2.5億消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)奢侈品，消費(fèi)總額將達(dá)到20xx億元人民幣。由此可見(jiàn)，香水行業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ谥袊?guó)是非常大的。
二、香水在中國(guó)的消費(fèi)現(xiàn)狀
中國(guó)的香水行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)外，還處于很不成熟的幼年時(shí)期，首先，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響了國(guó)民的消費(fèi)觀念，在一定程度上制約了香水行業(yè)的發(fā)展；其次，在中國(guó)幾乎找不到一家國(guó)產(chǎn)香水企業(yè)是真正在做自己的產(chǎn)品的，他們所謂的系列產(chǎn)品，總能找到許多國(guó)際知名品牌香水的痕跡。中國(guó)香水生產(chǎn)企業(yè)亟需改變這種模仿的方式，建立自己的香水文化，加大科研投入，積極進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。
第三章 香水市場(chǎng)調(diào)查
學(xué)生香水使用階段
第四章 香水市場(chǎng)分析
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的可支配收入增加，越來(lái)越多的消費(fèi)者都會(huì)發(fā)現(xiàn)香水的迷人之處，中國(guó)香水市場(chǎng)日益擴(kuò)大。這種需求隨著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)品牌的香水文化的認(rèn)知不斷加深和拓展，也在不斷升級(jí)。
目前中國(guó)市場(chǎng)上的香水產(chǎn)品主要分為高檔香水、中偏低檔香水和低檔香水三類(lèi)。高檔香水以進(jìn)口的國(guó)際品牌為主，包括：雅詩(shī)蘭黛、香奈兒、蘭蔻、迪奧等。中偏低檔香水主要是價(jià)位在20元-50元之間，以國(guó)產(chǎn)品牌香水為主。低檔香水主要是價(jià)位在20元以下的廉價(jià)低質(zhì)香水，產(chǎn)品以小容量玻璃裝包裝為主，向
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、市場(chǎng)概述
1、區(qū)域(庫(kù)車(chē)縣)商業(yè)概述
1-1、以中抵擋商品為主，商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場(chǎng)為代表，商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。
1-2、商品銷(xiāo)售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。
2、區(qū)域(庫(kù)車(chē)縣)商業(yè)結(jié)構(gòu)
2-1、文化路以中高檔商品銷(xiāo)售為主，集中了庫(kù)車(chē)縣主要的商場(chǎng)和品牌店。天山路以中抵擋商品銷(xiāo)售為主，形成集貿(mào)市場(chǎng)、超市等商業(yè)形態(tài)。
2-2、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開(kāi)發(fā)，以商城和大型綜合市場(chǎng)為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，庫(kù)車(chē)商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)和消費(fèi)水平提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)戶的盈利能力開(kāi)始下降。
3、區(qū)域(庫(kù)車(chē)縣)商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀和趨勢(shì)
3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，庫(kù)車(chē)縣20xx-2004年度開(kāi)發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共5個(gè)，包括天五商業(yè)批發(fā)城，開(kāi)發(fā)面積4萬(wàn)平米;杏花園商業(yè)圓一、二期，開(kāi)發(fā)面積6.75萬(wàn)平米;金橋文化廣場(chǎng)，開(kāi)發(fā)面積約2萬(wàn)平米;國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心，開(kāi)發(fā)面積1萬(wàn)平米。僅以上項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)總量就高達(dá)14萬(wàn)平米，如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開(kāi)發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，預(yù)計(jì)今明兩年在庫(kù)車(chē)縣開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的商業(yè)樓盤(pán)總面積將突破20萬(wàn)平米。對(duì)于縣域40萬(wàn)人口，城區(qū)15萬(wàn)人口的庫(kù)車(chē)縣而言，僅消化這些樓盤(pán)即需要4——5年時(shí)間(按歷史銷(xiāo)售可比量計(jì)算)，市場(chǎng)壓力和過(guò)剩情況可想而知。
3-2、從商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷，庫(kù)車(chē)縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中高檔定位的商場(chǎng)，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)面積在4萬(wàn)平米左右，按庫(kù)車(chē)現(xiàn)有的消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)，中高檔商業(yè)市場(chǎng)將嚴(yán)重過(guò)剩。
3-3、天山路憑借集貿(mào)市場(chǎng)和大型綜合賣(mài)場(chǎng)，形成商場(chǎng)、大型超市、和集貿(mào)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開(kāi)發(fā)模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時(shí)間相對(duì)集中的開(kāi)發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售帶來(lái)巨大壓力。
4、消費(fèi)者狀況
4-1、少數(shù)民族占絕對(duì)比列，但漢族人口在城區(qū)增長(zhǎng)迅速。
4-2、中低檔商品仍是市場(chǎng)消費(fèi)的主體。
4-3、日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。
4-4、縣城居民收入水平正在提高，隨著外來(lái)人口增加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長(zhǎng)顯著。
5、經(jīng)營(yíng)戶狀況
經(jīng)營(yíng)戶普遍存在一種矛盾的心理——對(duì)庫(kù)車(chē)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的看好和對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長(zhǎng)的速度，同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生，一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤(pán)的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)戶盈利水平進(jìn)一步降低，商戶對(duì)經(jīng)營(yíng)投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重。
二、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)
1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——天五商業(yè)批發(fā)城
1-1、項(xiàng)目概況
天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)，總投資4000萬(wàn)，建筑面積近4萬(wàn)平米約20xx個(gè)鋪位，售價(jià)2700元——3700元不等，門(mén)面售價(jià)5000——7000元，沿天山路門(mén)面售出80%以上，其它樓層銷(xiāo)售率不足20%。
1-2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長(zhǎng);
商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：直面庫(kù)車(chē)最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人流量大，商氣旺盛;
規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價(jià)低，符合庫(kù)車(chē)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力;
1-3、項(xiàng)目劣勢(shì)
定位問(wèn)題：項(xiàng)目市場(chǎng)定位過(guò)低，不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng);
工期問(wèn)題：現(xiàn)處于基地施工階段，預(yù)計(jì)交付時(shí)間在明年8月以后，喪失了今年有利的銷(xiāo)售時(shí)機(jī);
價(jià)格問(wèn)題：價(jià)格定位偏高，和周邊樓盤(pán)相比不具備競(jìng)爭(zhēng)力;
/銷(xiāo)售問(wèn)題：采用簡(jiǎn)單的拉客方式，價(jià)格混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利，現(xiàn)階段依賴定金(無(wú)預(yù)售許可證)產(chǎn)生的銷(xiāo)售將很難保全。
2、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心
國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心位于解放路和文化路交匯處，由國(guó)貿(mào)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目地上三層，地下一層，總建筑面積1萬(wàn)平米。負(fù)一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門(mén)面)，三層定位為高檔餐飲。售價(jià)2500元——3800元/平米，門(mén)面售價(jià)5000——7000元。門(mén)面房現(xiàn)已售出70%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其余物業(yè)銷(xiāo)售不足15%。
3、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——金橋文化廣場(chǎng)
金橋文化廣場(chǎng)位于文化路，左鄰人民廣場(chǎng)，右鄰友誼路，項(xiàng)目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。地下一層，計(jì)劃由金橋超市直接進(jìn)駐;地上三層，總建筑面積約2萬(wàn)平米，由于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案尚未確定，項(xiàng)目至今未進(jìn)入施工階段，銷(xiāo)售工作仍在延緩中，近期在做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目咨詢和開(kāi)發(fā)企業(yè)推介。
三、SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)
1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢(shì)，地處以前成熟的商業(yè)區(qū);
1-2、地段優(yōu)勢(shì)，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團(tuán)結(jié)路;
1-3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比周邊同性質(zhì)的樓盤(pán)價(jià)格低5——10%;
1-4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，總開(kāi)發(fā)面積接近七萬(wàn)平米，便于形成集聚效應(yīng);
1-5、宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)，使庫(kù)車(chē)投資開(kāi)發(fā)潛力巨大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景良好，為商業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。
2、問(wèn)題與威脅點(diǎn)
2-1、商業(yè)規(guī)劃無(wú)序，區(qū)域不清晰，功能不明確;
2-2、主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局，既不利于形成同一層整體大市場(chǎng)格局，也不利于商業(yè)垂直人流問(wèn)題;
2-3、市場(chǎng)前期銷(xiāo)售未考慮市場(chǎng)定位，致使現(xiàn)階段市場(chǎng)沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)定位，隨意招商，隨意入住，對(duì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)定位形成障礙;
2-4、至今沒(méi)有建立起基本的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，銷(xiāo)售制度不明確，銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)較低，沒(méi)有充分利用國(guó)家軟、硬政策，導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷(xiāo)售壓力;
2-5、面臨商業(yè)過(guò)剩威脅，經(jīng)營(yíng)和投資戶信心不足，持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重。
四、項(xiàng)目定位(簡(jiǎn)要)
1、轉(zhuǎn)型定位的必要性
1-1、目的：改變商城定位的局限性，發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢(shì)，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)(該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場(chǎng))，最終達(dá)到適應(yīng)庫(kù)車(chē)縣商業(yè)市場(chǎng)狀況的新商業(yè)定位，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
1-2、方法：根據(jù)庫(kù)車(chē)商業(yè)市場(chǎng)對(duì)門(mén)面房需求量大、銷(xiāo)售好的狀況，結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn)，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢(shì)，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢(shì)和商業(yè)前景價(jià)值，形成項(xiàng)目獨(dú)有的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、轉(zhuǎn)型定位
2-1、項(xiàng)目定位：主題商業(yè)街——庫(kù)車(chē)商貿(mào)、旅游、文化窗口;
2-2、規(guī)劃定位：間間沿街鋪，戶戶招牌店
2-3、投資定位：一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售
3、商業(yè)符號(hào)定位
3-1、項(xiàng)目符號(hào)：第九商業(yè)大街——突出區(qū)域性
3-2、商業(yè)符號(hào)：第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性
4、商業(yè)功能定位
4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街
經(jīng)營(yíng)商品：服裝、鞋帽
商品檔次：中檔、中抵擋
4-2、中城——精品購(gòu)物廣場(chǎng)
經(jīng)營(yíng)商品：大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品
商品檔次：中檔、中高檔
4-3、外街——日用百貨一條街
經(jīng)營(yíng)商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品
商品檔次：中低檔、低檔
5、定位目標(biāo)
5-1、由外到內(nèi)，由動(dòng)到靜，由低檔到中高檔，由目標(biāo)消費(fèi)到休閑消費(fèi);
5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對(duì)獨(dú)立;
5-3、中高、中擋、中低檔價(jià)格互補(bǔ)，多種商品品類(lèi)齊全，形成專(zhuān)業(yè)性綜合市場(chǎng);
5-4、實(shí)現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補(bǔ)、互促。
五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)籌備階段(9.1——9.10)
——現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識(shí) 別、大賣(mài)場(chǎng)店面和門(mén)頭等;
——銷(xiāo)售人員工作分工和潛在客戶摸底;
——制訂詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃;
——銷(xiāo)售物料到位，包括海報(bào)、樓書(shū)、招商手冊(cè)、銷(xiāo)售手冊(cè);
——廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì);
——售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待，部分招商展開(kāi);
2、前期招商階段(9.10——9.30)
——市場(chǎng)招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略;
——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)招商商戶展開(kāi)廣告、推廣和促銷(xiāo);
——市場(chǎng)管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場(chǎng)規(guī)劃工作。
——開(kāi)業(yè)籌備，完成開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作，做好開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備;
——使市場(chǎng)招商率達(dá)到30%，市場(chǎng)商戶的進(jìn)駐率(招商和銷(xiāo)售)達(dá)到40%，初步具備開(kāi)業(yè)條件。
3、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備階段(9.30——10.18)
——做好市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作;
——配合市場(chǎng)開(kāi)業(yè)，進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作;
——利用開(kāi)業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作;
——做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作;
——在開(kāi)業(yè)前，使市場(chǎng)招商率達(dá)到40%，入住率(招商和銷(xiāo)售)達(dá)到60%。
4、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)和銷(xiāo)售階段(10.6——11.5)
——借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開(kāi)業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，擴(kuò)大散戶招商成果
——計(jì)劃在10.18日開(kāi)業(yè)，做好開(kāi)業(yè)期間的廣告和促銷(xiāo)，形成旺盛的.人氣和良好的經(jīng)營(yíng)氛圍;
——做好開(kāi)業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷(xiāo)和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù);
——在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后，每天策劃、組織促銷(xiāo)和群眾性文化活動(dòng);
——完成工作重點(diǎn)由招商向銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)移，加大銷(xiāo)售力度，擴(kuò)大銷(xiāo)售成果;
——充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)等有利點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，促進(jìn)銷(xiāo)售;
——市場(chǎng)招商率達(dá)到50%，商戶進(jìn)駐率達(dá)到70%;
——市場(chǎng)按計(jì)劃順利開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán);
——使一期市場(chǎng)(剩余面積)銷(xiāo)售率達(dá)到20%，二期市場(chǎng)銷(xiāo)售率達(dá)到10%。
5.4銷(xiāo)售重點(diǎn)期(11.15——1.15)
——一期銷(xiāo)售全方位、大力度展開(kāi);
——二期銷(xiāo)售推廣全面展開(kāi);
——二期開(kāi)業(yè)籌備和市場(chǎng)開(kāi)業(yè);
——到12.15日，使一期銷(xiāo)售率達(dá)到40%;到1.15日，使一期銷(xiāo)售率達(dá)到50%;
——到12.15日，使二期銷(xiāo)售率達(dá)到25%;到1.15日，使二期銷(xiāo)售率達(dá)到40%;
六、租、售面積的策略性確定
截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)圖，因此無(wú)法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實(shí)際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下：
1、銷(xiāo)售招商區(qū)域
1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃;
1-2、內(nèi)街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主，不租賃;
1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進(jìn)方式招租外，其余商鋪底層原則上只銷(xiāo)售，不租賃。如引進(jìn)有品牌影響力、有長(zhǎng)期發(fā)展意向的大戶，針對(duì)中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策，可以承租方式招商。
1-4、二期B座針對(duì)餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)銷(xiāo)售，不租賃;
1-5、二期D座一只針對(duì)小商品經(jīng)營(yíng)戶銷(xiāo)售，不租賃。
2、租賃或免租引進(jìn)區(qū)域
2-1、一期內(nèi)街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主，在市場(chǎng)形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)二層經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買(mǎi)，三層長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng);
2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長(zhǎng)期租賃。
2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場(chǎng)形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買(mǎi)。
3、銷(xiāo)售控制
一層：20%招商，80%銷(xiāo)售，目標(biāo)為大戶或品牌戶，不針對(duì)散戶招商;
二層以上：50%招商，50%銷(xiāo)售，目標(biāo)以散戶為主;
中城：90%招商，10%銷(xiāo)售，目標(biāo)以大戶整體租賃為主。
4、租、售比例
4-1、開(kāi)業(yè)階段(10月18日以前)：出租率占入住率的70%，銷(xiāo)售率占入住率的30%;
4-2、銷(xiāo)售完成階段(1月15日以前)：出租率占入住率的50%，銷(xiāo)售率占入住率的50%。
5、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
5-1、本方案已經(jīng)確定銷(xiāo)售和租賃的基本區(qū)域，實(shí)際租、售面積在銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制表方式申報(bào)，每星期申報(bào)一次。
5-2、當(dāng)市場(chǎng)入住率達(dá)到70%以上，且銷(xiāo)售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時(shí)，應(yīng)視為營(yíng)銷(xiāo)成功。
5-3、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估以面積為單位核算。
七、招商政策
1、大戶
賣(mài)場(chǎng)面積在400平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，可一次性免租兩年;
2、品牌戶
賣(mài)場(chǎng)面積在120——400平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時(shí)，免租兩年;
3、散戶
賣(mài)場(chǎng)面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時(shí)，免租一年。
八、銷(xiāo)售政策
1、一次性購(gòu)買(mǎi)
一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予5%的優(yōu)惠讓利。
2、一年分期付款購(gòu)買(mǎi)
在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%的優(yōu)惠讓利。
3、按揭購(gòu)買(mǎi)
首付40%，銀行提供60%、10年期按揭貸款，無(wú)優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦理到位，由開(kāi)發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷(xiāo)售方協(xié)助開(kāi)發(fā)商共同辦理按揭程序。
4、預(yù)訂金購(gòu)買(mǎi)
針對(duì)二期銷(xiāo)售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。
九、廣告策略
1、媒體組合
整體銷(xiāo)售階段以戶外T形旗造勢(shì)、影視廣告做全面覆蓋配合。
分階段銷(xiāo)售期內(nèi)，以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷(xiāo)售渲染。
2、廣告區(qū)域
電視廣告：庫(kù)車(chē)、阿克蘇、庫(kù)爾勒、沙雅、拜城、新和
報(bào)紙廣告：阿克蘇(偏重)、庫(kù)爾勒(適度)
印刷品廣告：庫(kù)車(chē)(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補(bǔ)充)
3、廣告形式
印刷品：海報(bào)、樓書(shū)、招商手冊(cè)(或折頁(yè));
戶外廣告：布標(biāo)、T型旗;
影視廣告：30秒促銷(xiāo)廣告配合專(zhuān)題新聞;
報(bào)紙廣告：硬廣告、軟文、新聞;
4、公關(guān)策略
4-1、政府公關(guān)
獲得免稅、免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策;
4-2、大戶公關(guān)
協(xié)助政府組織招商團(tuán)，在全國(guó)進(jìn)行大戶招商;
4-3、市場(chǎng)公關(guān)
長(zhǎng)期在現(xiàn)場(chǎng)舉行各種文藝演出或社會(huì)活動(dòng)，聚攏現(xiàn)場(chǎng)人氣。
5、廣告費(fèi)用
整體推廣(宣傳)費(fèi)用以40萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)，在資源不足的情況下，另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚?xiàng)目推廣報(bào)告，申請(qǐng)補(bǔ)充廣告資源。
6、費(fèi)用支出
代理公司提供階段性廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃，在雙方討論認(rèn)可的情況下，代理公司進(jìn)入廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、制作、發(fā)布過(guò)程，費(fèi)用由開(kāi)發(fā)商掌握，并依據(jù)雙方協(xié)商確定的計(jì)劃支出。
廣告制作可委托代理公司執(zhí)行，也可由開(kāi)發(fā)商委托第三方執(zhí)行，但執(zhí)行結(jié)果必須達(dá)到計(jì)劃要求。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
千姿百態(tài)、獨(dú)具魅力的民俗文化資源使民俗文化旅游一直備受熱捧，市場(chǎng)規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大。近年來(lái)，隨著民俗文化旅游消費(fèi)需求的悄然升級(jí)，民俗文化旅游缺乏民俗文化內(nèi)涵、產(chǎn)品嚴(yán)重雷同的問(wèn)題日益凸顯，嚴(yán)重制約民俗文化旅游的持續(xù)發(fā)展。本研究在對(duì)民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)核心分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，并提出相應(yīng)的實(shí)施策略，以期能夠提升民俗文化旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
論文關(guān)鍵詞： 民俗文化旅游 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)激勵(lì)主題。
從1983年山東濰坊安丘石家莊民俗文化旅游村迎來(lái)第一批日本客人起，歷經(jīng)近30年的發(fā)展，民俗文化旅游市場(chǎng)與自然風(fēng)光旅游、歷史文化旅游分庭抗禮，形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。目前，民俗文化旅游村鎮(zhèn)、民俗文化旅游街區(qū)、民俗文化旅游公園、民俗文化旅游節(jié)是民俗文化旅游的主要形式。
民俗文化旅游是旅游者離開(kāi)慣常住地，到異地去觀賞其民間風(fēng)俗、民間信仰、民間娛樂(lè)、民間節(jié)目、民間文藝等民俗文化的活動(dòng)。
俗話說(shuō)“十里不同風(fēng)，百里不同俗”， 我國(guó)不同地域、不同民族形成了豐富多彩的民俗文化資源是民俗文化旅游實(shí)施的基礎(chǔ)。而旅游者正是需要通過(guò)對(duì)這些豐富多彩的民俗文化的了解、認(rèn)知、參與過(guò)程，獲得對(duì)旅游目的地民俗文化的體驗(yàn)。
1 創(chuàng)造差異化體驗(yàn)價(jià)值是民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心。
千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的民俗文化資源是民俗文化旅游市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)資源，也使民俗文化旅游極具特殊性。旅游者不能直接擁有這些民俗文化資源，而是獲得聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)的物質(zhì)、精神、行為類(lèi)民俗文化的旅游體驗(yàn)過(guò)程及其帶來(lái)的體驗(yàn)價(jià)值。體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造與交換是民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心環(huán)節(jié)。
不僅如此，由于旅游次數(shù)及時(shí)間的增加， “缺乏經(jīng)驗(yàn)的旅游者”比例逐漸減少，而“經(jīng)驗(yàn)豐富的旅游者”以及“經(jīng)驗(yàn)富裕的旅游者”逐步增加。隨之而來(lái)的，就是“水漲船高”的民俗文化旅游體驗(yàn)需求。走馬觀花式的民俗文化旅游所帶來(lái)的“走出去、開(kāi)眼界”的觀光體驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通過(guò)對(duì)民俗文化的深度、全面觀賞，實(shí)現(xiàn)賞新、賞異、賞知需求。值得一提的是，隨著旅游經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)增加，充當(dāng)旁觀者的全景式觀賞也逐漸失去吸引力。參與其中，樂(lè)在其中的體驗(yàn)方式，能夠帶給旅游者更深度、更個(gè)性化、更獨(dú)特的體驗(yàn)而備受青睞
因此，隨著旅游者對(duì)民俗文化體驗(yàn)需求的不斷提升，其對(duì)民俗文化體驗(yàn)價(jià)值的要求也越來(lái)越高。體驗(yàn)價(jià)值的強(qiáng)弱、差異性大小將直接決定民俗文化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
2 民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式建構(gòu)—— 圍繞創(chuàng)造差異化體驗(yàn)價(jià)值。
民俗文化旅游市場(chǎng)，極少數(shù)的旅游產(chǎn)品擁有獨(dú)一無(wú)二的天然民俗文化資源，具有不可替代的旅游體驗(yàn)價(jià)值。像瀘沽湖女兒國(guó)旅游景區(qū)，獨(dú)有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚習(xí)俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游體驗(yàn)獨(dú)具差異性，旅游者絡(luò)繹不絕。
絕大多數(shù)民俗文化旅游產(chǎn)品并不具備這一優(yōu)勢(shì)，面臨著或大或小的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式必須圍繞創(chuàng)造差異化的民俗文化體驗(yàn)價(jià)值這一核心問(wèn)題展開(kāi)。為此，首先需要識(shí)別出特色民俗文化資源，并挖掘充實(shí)，這是創(chuàng)造差異化民俗文化旅游體驗(yàn)價(jià)值的基礎(chǔ)。其次提煉出差異化的體驗(yàn)激勵(lì)主題，除吸引旅游者之外，更重要的是為統(tǒng)一規(guī)劃并設(shè)計(jì)體驗(yàn)過(guò)程提供依據(jù)。隨后要規(guī)劃并設(shè)計(jì)具體的體驗(yàn)過(guò)程。這包括對(duì)一系列靜態(tài)、動(dòng)態(tài)、互動(dòng)式民俗文化資源的整合使用。還要從細(xì)節(jié)處呼應(yīng)體驗(yàn)激勵(lì)主題，為體驗(yàn)效果錦上添花。最后，要開(kāi)發(fā)能呼應(yīng)體驗(yàn)激勵(lì)主題，延續(xù)體驗(yàn)回憶的旅游產(chǎn)品。
3 民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略。
3.1 識(shí)別并挖掘特色民俗文化資源。
做好這一步工作，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)眼光，不盲目跟隨民俗文化旅游市場(chǎng)熱點(diǎn)，抵制“簡(jiǎn)單模仿”而產(chǎn)生短期利益誘惑。對(duì)特色民俗文化資源的識(shí)別，可以根據(jù)“新、優(yōu)、特”三點(diǎn)來(lái)選擇。
具體來(lái)說(shuō)，識(shí)別出的特色資源或者是最新穎的，是其他民俗文化旅游產(chǎn)品所沒(méi)有的，如稀有的摩梭民族所形成的女兒國(guó)特色民俗文化�；蛘呙袼孜幕Y源與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，明顯更有優(yōu)勢(shì)和吸引力。如同處廣西壯族民俗文化旅游市場(chǎng)，桂林漓江地區(qū)由于是故事片《劉三姐》拍攝地，而成為體驗(yàn)壯族對(duì)歌文化的首選。又或者，民俗文化資源能夠被不斷深化、延續(xù)發(fā)展，最終形成獨(dú)特旅游體驗(yàn)。
如烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)經(jīng)過(guò)精心打造，成為深度體驗(yàn)古樸、悠閑的江南水鄉(xiāng)生活的最佳選擇。識(shí)別之后，還要進(jìn)一步對(duì)特色民俗文化資源進(jìn)行多維度的深度挖掘，為提煉體驗(yàn)激勵(lì)主題提供充實(shí)豐富的素材。
3.2 “舍得”定位并提煉體驗(yàn)激勵(lì)主題。
即使經(jīng)過(guò)識(shí)別選擇，留下的特色民俗文化資源往往還是內(nèi)容豐富，形式多樣，能夠帶來(lái)多方面的旅游體驗(yàn)價(jià)值。而要提煉差異化體驗(yàn)價(jià)值，需要有“有舍才有得”的營(yíng)銷(xiāo)定位思維，敢于舍棄特色民俗文化資源體驗(yàn)價(jià)值中的絕大多數(shù)，只留下最不可能被復(fù)制、模仿、超越的體驗(yàn)價(jià)值來(lái)提煉。
最終提煉成體驗(yàn)激勵(lì)主題，對(duì)民俗文化旅游體驗(yàn)價(jià)值的生動(dòng)化、主題化表述，是對(duì)民俗文化旅游體驗(yàn)價(jià)值的提綱挈領(lǐng)式總結(jié)。
一個(gè)鮮明獨(dú)特的體驗(yàn)激勵(lì)主題，使整個(gè)旅游體驗(yàn)過(guò)程設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)的營(yíng)造、旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)更有據(jù)可依，實(shí)現(xiàn)最大化體驗(yàn)價(jià)值。
民俗文化旅游體驗(yàn)激勵(lì)主題可以表述為一句話：在這里，能夠得到任何地方都沒(méi)有的“XXXX”的體驗(yàn)。優(yōu)秀的體驗(yàn)激勵(lì)主題必須要有強(qiáng)烈的激勵(lì)性，對(duì)旅游者產(chǎn)生巨大吸引力，能夠驅(qū)使其產(chǎn)生旅游或者重復(fù)旅游 行為。另外，還要有一定的競(jìng)爭(zhēng)性，有效的區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
正是差異化的體驗(yàn)激勵(lì)主題設(shè)計(jì)，使浙江桐鄉(xiāng)烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的江南六大古鎮(zhèn)民俗文化旅游市場(chǎng)中脫穎而出。與其他古鎮(zhèn)充斥著的商業(yè)化、人聲鼎沸的.街道、商店相比，烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)結(jié)合烏鎮(zhèn)特色資源提煉出獨(dú)具特色的“江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)度假休閑”
的體驗(yàn)激勵(lì)主題。隨后從觀光、餐飲、購(gòu)物、住宿、交通等方面統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計(jì)，使古樸、悠閑的江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)度假體驗(yàn)主題得到淋漓盡致發(fā)揮。
3.3 設(shè)計(jì)“靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)表演、參與體驗(yàn)”結(jié)合的多感官體驗(yàn)過(guò)程。
體驗(yàn)激勵(lì)主題一經(jīng)提煉，接下來(lái)需要圍繞其精心設(shè)計(jì)、合理安排“靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)表演、參與互動(dòng)”三種體驗(yàn)環(huán)節(jié)。
靜態(tài)展示主要包括優(yōu)美的風(fēng)景、建筑、民俗文化展覽館、服飾等內(nèi)容，能夠讓旅游者對(duì)特色民俗文化產(chǎn)生最直觀的了解和認(rèn)知。
動(dòng)態(tài)表演則是以歌舞、戲劇、人員演示的方式對(duì)生活、生產(chǎn)、社交、宗教信仰、文藝等具體風(fēng)俗文化內(nèi)容進(jìn)行呈現(xiàn)。生動(dòng)活潑的動(dòng)態(tài)表演感染力較強(qiáng)，能加深旅游者對(duì)民俗文化的深度理解，帶來(lái)有聲有色的深度審美體驗(yàn)。參與體驗(yàn)則是設(shè)計(jì)一些能夠讓旅游者直接參與其中的民俗文化活動(dòng)。身臨其境的參與能夠使旅游者產(chǎn)生樂(lè)在其中的體驗(yàn)感受，產(chǎn)生最強(qiáng)的愉悅感。
三種不同形態(tài)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)的比例安排，往往影響旅游者最終體驗(yàn)價(jià)值的大小。靜態(tài)展示占太高比例的話，容易降低旅游者興趣，難以產(chǎn)生較深刻體驗(yàn)價(jià)值。與此相比，動(dòng)態(tài)表演和參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)，由于生動(dòng)、真實(shí)、情景化而能刺激旅游者產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗(yàn)感受，產(chǎn)生的體驗(yàn)價(jià)值較高。因此，要想實(shí)現(xiàn)最大化的體驗(yàn)價(jià)值，較為合理、易于操作的比例安排是“三分靜態(tài)展示，四分動(dòng)態(tài)表演、三分參與體驗(yàn)”。當(dāng)然，隨著旅游者體驗(yàn)需求的繼續(xù)提升，對(duì)參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)比例還可以再增重。
除此之外，體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)還要圍繞體驗(yàn)激勵(lì)主題，有意識(shí)的融入多感官的體驗(yàn)刺激�！� 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，視覺(jué)刺激往往引發(fā)的震撼和記憶效果最強(qiáng)。因此無(wú)論靜態(tài)展示，還是動(dòng)態(tài)表演以及互動(dòng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，要從色彩、布景、服飾、裝飾物、人物等各方面精心設(shè)計(jì)，制造出真實(shí)生動(dòng)、美輪美奐的視覺(jué)感受。同時(shí)，運(yùn)用特色方言、音樂(lè)、戲曲營(yíng)造氛圍，為旅游者提供“入鄉(xiāng)隨俗”運(yùn)用方言交流的情景和機(jī)會(huì)，能夠大大提升旅游者參與度，使旅游過(guò)程變得生動(dòng)有趣�！懊褚允碁樘臁�，特色飲食文化的展示與體驗(yàn)必不可少，從“飲食”中獲得的味覺(jué)體驗(yàn)，更能使旅游者念念不忘。
對(duì)體驗(yàn)過(guò)程的整體設(shè)計(jì)而言，形式越豐富多彩、跌宕起伏，感官體驗(yàn)越有滋有味，帶給旅游者的體驗(yàn)刺激就越大，整體效果也就越突出。
在此方面，云南香格里拉藏民家訪 民俗文化旅游體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)頗具啟發(fā)意義。藏民家訪體驗(yàn)過(guò)程始于旅游大巴，除導(dǎo)游繪聲繪色地講述藏民文化習(xí)俗外，還會(huì)教旅游者表達(dá)情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表達(dá)喜悅的跺腳。到藏家門(mén)口，參與互動(dòng)式體驗(yàn)環(huán)節(jié)接踵而至，旅游者一一接受主人敬獻(xiàn)哈達(dá)并喝下青稞酒才上樓。而在觀賞藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺腳表示贊嘆。隨后，旅游者學(xué)做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同圍著吉祥的柱子跳鍋莊舞，整個(gè)藏民家訪體驗(yàn)氣氛達(dá)到白熱化程度。靜態(tài)展示營(yíng)造出體驗(yàn)氛圍，動(dòng)態(tài)表演點(diǎn)燃體驗(yàn)熱情，參與互動(dòng)釋放體驗(yàn)激情，藏民家訪有效的使旅游者獲得終身難忘的體驗(yàn)價(jià)值。
3.4 巧妙設(shè)計(jì)情景式的參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)。
參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)，是提升旅游者體驗(yàn)價(jià)值不可缺少的重要環(huán)節(jié)。
伯德·施密特的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論指出，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是體驗(yàn)表演的過(guò)程，消費(fèi)者渴望扮演角色并參與演出。因此，當(dāng)靜態(tài)展示和動(dòng)態(tài)表演是讓旅游者充當(dāng)觀眾“看過(guò)癮、聽(tīng)過(guò)癮、吃過(guò)癮”，那么通過(guò)參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，則能讓旅游者通過(guò)直接參與而“演過(guò)癮”。
1情景式參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)類(lèi)似情景式戲劇，既需要設(shè)搭建舞臺(tái)、設(shè)置場(chǎng)景，還需要有表演主題并設(shè)定相關(guān)的角色。具體的設(shè)計(jì)過(guò)程，根據(jù)操作難易程度以及旅游者參與程度有所側(cè)重。如果需要滿足大多數(shù)或者全部旅游者的參與要求，那么可以設(shè)計(jì)內(nèi)容較少、容易控制、過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單的體驗(yàn)活動(dòng)，如旅游者參與特色產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，或旅游者參與某一民俗文化表演活動(dòng)等形式。像藏民家訪中，提供材料，讓旅游者現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)手制作糌粑，或藏民帶領(lǐng)游客共同跳“鍋莊舞”，雖然簡(jiǎn)單但是體驗(yàn)效果不俗。
當(dāng)然，增強(qiáng)體驗(yàn)價(jià)值的最佳方法是設(shè)計(jì)情景式的參與體驗(yàn)活動(dòng)，即根據(jù)體驗(yàn)主題，精心選擇最具代表性的民俗文化活動(dòng)、事件、過(guò)程，讓部分或者旅游者全部參與其中親身演繹。這要求事前設(shè)定好互動(dòng)活動(dòng)的主題、流程、角色安排，并準(zhǔn)備包括場(chǎng)景、道具、設(shè)備、服裝等在內(nèi)的設(shè)施，同時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚慶活動(dòng)，男女游客分別充當(dāng)“新娘”“、新郎”，在經(jīng)驗(yàn)豐富的主婚人帶領(lǐng)下 體驗(yàn)獨(dú)特的白族婚俗文化。
3.5 做好細(xì)節(jié)，強(qiáng)化體驗(yàn)效果。
“細(xì)節(jié)決定成敗”，在旅游體驗(yàn)過(guò)程中，細(xì)節(jié)往往更容易影響旅游者感受，增強(qiáng)或減弱體驗(yàn)效果。在涉及吃、住、游、乘、導(dǎo)、購(gòu)所有方面的民俗文化旅游體驗(yàn)過(guò)程中，整體環(huán)境衛(wèi)生是否干凈整潔的細(xì)節(jié)問(wèn)題往往會(huì)對(duì)旅游者體驗(yàn)滿意度產(chǎn)生較大的影響。其中，合理布置景區(qū)游覽路線、合理安置足量的休息座椅、安排干凈且數(shù)量合適的洗手間、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、設(shè)計(jì)與環(huán)境協(xié)調(diào)的路標(biāo)及景點(diǎn)介紹牌是最容易打動(dòng)旅游者的細(xì)節(jié)，尤其需要注意。另一個(gè)影響旅游者體驗(yàn)價(jià)值高低的細(xì)節(jié)是整體服務(wù)水平，需要投精力和時(shí)間，對(duì)包括導(dǎo)游在內(nèi)的相關(guān)旅游服務(wù)人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期、嚴(yán)格的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，還需要根據(jù)旅游者需求盡可能提供多樣化的服務(wù)。
此外，對(duì)最佳旅游人員數(shù)量控制的小細(xì)節(jié)也會(huì)影響旅游者的體驗(yàn)感受，影響體驗(yàn)效果。過(guò)度擁擠，缺乏組織不但使游客失去游覽和參與的興趣，更會(huì)給整體環(huán)境衛(wèi)生整潔、服務(wù)水平帶來(lái)嚴(yán)峻考驗(yàn)。稍有不慎，就極容易使旅游體驗(yàn)的效果大大折扣。拿筆者經(jīng)歷的香格里拉“藏民家訪”和瀘沽湖摩梭族“篝火晚會(huì)”兩個(gè)類(lèi)似的旅游項(xiàng)目比較，正是兩者人數(shù)組織的差異導(dǎo)致體驗(yàn)感受和價(jià)值大相徑庭。藏民家訪以藏民家庭為單位，一家一晚上就接待幾十個(gè)人，場(chǎng)面易于控制和管理，氣氛也能夠充分調(diào)動(dòng)，效果較好。但摩梭篝火晚會(huì)是在容納五六百人的場(chǎng)地進(jìn)行，顯得擁擠雜亂，參與環(huán)節(jié)也組織無(wú)序，使旅游者興趣全無(wú)，很多游客甚至提前離場(chǎng)。
3.6 開(kāi)發(fā)能呼應(yīng)體驗(yàn)主題的特色旅游產(chǎn)品。
對(duì)于旅游者而言，旅游購(gòu)物是旅游中不可缺少的重要組成部分，更是旅游體驗(yàn)的回憶和延續(xù)。然而面對(duì)琳瑯滿目的旅游產(chǎn)品，旅游者卻往往難以買(mǎi)到稱心如意旅游產(chǎn)品，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品往往毫無(wú)特色，千篇一律。沒(méi)有意識(shí)到旅游產(chǎn)品是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)延續(xù)，缺乏針對(duì)性的開(kāi)發(fā)是問(wèn)題根源所在。
毋庸置疑，旅游產(chǎn)品能夠?yàn)槁糜嗡诘貛?lái)直接經(jīng)濟(jì)收入，然而經(jīng)濟(jì)收入的持續(xù)增長(zhǎng)則有賴于特色旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。要根據(jù)民俗文化體驗(yàn)激勵(lì)主題，選擇最能代表當(dāng)?shù)孛袼孜幕厣漠a(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。像廣西壯族自治區(qū)靖安縣，精心選擇繡球作為特色旅游產(chǎn)品深耕細(xì)作，不僅形成了完整的繡球產(chǎn)業(yè)鏈，更創(chuàng)造出獨(dú)特的壯族“繡球”文化體驗(yàn)價(jià)值，在壯族民俗文化旅游市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，贏得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
此外，對(duì)旅游產(chǎn)品還可以從整體上布局，對(duì)購(gòu)物點(diǎn)進(jìn)行數(shù)量控制，同時(shí)對(duì)購(gòu)物產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行規(guī)劃，避免同質(zhì)，制造錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)從呼應(yīng)“ 江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)度假休閑”的體驗(yàn)主題出發(fā)，通對(duì)購(gòu)物點(diǎn)數(shù)量及產(chǎn)品種類(lèi)的統(tǒng)一布局、管理，不僅避免像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣變成喧鬧非凡的“商業(yè)古鎮(zhèn)”，而且差異化的旅游產(chǎn)品吸引旅游者爭(zhēng)先購(gòu)買(mǎi)。
除此之外，如何將交通運(yùn)輸業(yè)、餐飲業(yè)、住宿業(yè)等配套行業(yè)納入民俗文化旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，共同創(chuàng)造出最大化的旅游體驗(yàn)價(jià)值也值得進(jìn)一步探討。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
水果重點(diǎn)關(guān)注商品：
砂糖桔、套袋紅富士、火龍果、秦冠蘋(píng)果、小臺(tái)農(nóng)芒果、龍眼、新疆香梨、紅提、車(chē)?yán)遄�、草莓、小金桔、千禧小柿子、皇冠水晶梨、榴蓮、藍(lán)莓、贛南臍橙、皇帝蕉、皇帝柑、獼猴桃、特特香蕉、不知火桔、帶字蘋(píng)果、哈密瓜、盒裝草莓、山竹、金煌芒果、小西紅柿、
春節(jié)期間顧客對(duì)水果的需求會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，在于顧客購(gòu)買(mǎi)水果更多用作招待來(lái)訪客人或拜訪送禮; 春節(jié)期間顧客的消費(fèi)能力會(huì)提高且受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念影響，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)會(huì)更注重商品附屬價(jià)值(如：營(yíng)養(yǎng)功效、包裝價(jià)值等)，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)頻率高的普通水果需求會(huì)下降，而對(duì)新、奇、特水果需求增加，對(duì)此要求各門(mén)店：
擴(kuò)大中高檔，新、奇、特、商品陳列，特別是整件高檔水果(車(chē)?yán)遄�、紅提、山竹、奇異果、金奇異果、藍(lán)莓等)，尤其是去年增長(zhǎng)較大的車(chē)?yán)遄�，�?wù)必堆頭陳列;
反季節(jié)水果無(wú)籽瓜、哈蜜瓜、長(zhǎng)香玉等需加大陳列與營(yíng)銷(xiāo)充實(shí)品項(xiàng);
可通過(guò)傳媒物料營(yíng)造節(jié)日氣氛，介紹商品，試吃等營(yíng)銷(xiāo)方式刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望;
春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：囤貨計(jì)劃
春節(jié)將至，為保證節(jié)前商品供應(yīng)，預(yù)防冰雪封路、運(yùn)輸不暢等不可抗力影響導(dǎo)致的.商品供應(yīng)緊張，及物價(jià)上漲等商品供應(yīng)突出事件的發(fā)生，各門(mén)店應(yīng)做好重點(diǎn)商品儲(chǔ)存計(jì)劃：
1、各門(mén)店提前完成春節(jié)重點(diǎn)銷(xiāo)售商品(可儲(chǔ)存)囤貨工作;
2、門(mén)店應(yīng)提前安排倉(cāng)庫(kù)整理，劃定儲(chǔ)囤區(qū)域，有序完成重點(diǎn)商品儲(chǔ)囤工作;
3、門(mén)店應(yīng)根據(jù)20xx年春節(jié)商品銷(xiāo)售走勢(shì)及今年實(shí)際情況，提前完成20xx年春節(jié)商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(為提升節(jié)日銷(xiāo)售毛利，B/C類(lèi)商品及節(jié)日特性商品重點(diǎn)陳列)。
水果營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
提前做好高檔水果原件陳列及水果花籃、禮盒的陳列布置，同時(shí)要體現(xiàn)不同檔次，不同價(jià)位的禮盒，主動(dòng)向顧客介紹禮盒類(lèi)型，根據(jù)顧客需求包裝禮盒/花籃。
禮盒選品：參考17年春節(jié)期間禮盒銷(xiāo)售情況，選擇適合門(mén)店售賣(mài)的禮盒品項(xiàng)(詳見(jiàn)附件：安徽大區(qū)禮盒銷(xiāo)售)。
自包裝禮盒：皇帝柑禮盒、富士王禮盒、獼猴桃禮盒、世界一號(hào)禮盒、沙糖桔禮盒、高檔水果禮盒、年年紅禮盒、方形塑料筐、圓筒形塑料筐。
花籃種類(lèi)：金屬鐵藍(lán)、工藝花籃、普通花籃(大、中、小)。
禮盒/花籃維護(hù)：及時(shí)(每天)翻挑禮盒內(nèi)商品，確保商品品質(zhì)新鮮;分析16年禮盒銷(xiāo)售負(fù)毛利品項(xiàng)，尋找原因，加強(qiáng)對(duì)商品的維護(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
一、活動(dòng)說(shuō)明
1、時(shí)間：XX年11月26日~12月25日
2、地點(diǎn)：**商場(chǎng)一樓前廳
3、主題：圣誕節(jié)系列促銷(xiāo)活動(dòng)
4、定位：
(1)與眾不同，強(qiáng)調(diào)突破與創(chuàng)新;
(2)針對(duì)不同的消費(fèi)者，中西合璧，用西洋的方式，賺中國(guó)人(主要)的錢(qián)。
二、主要活動(dòng)內(nèi)容：圣誕節(jié)(或稱“圣誕月”)系列促銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)儀式
1、簡(jiǎn)介
(1)時(shí)間：XX年11月26日(周五)或是11月19日晚19：30時(shí)開(kāi)始
(2)目的：以此拉開(kāi)從11月26日至12月25日乃至元旦的系列大型促銷(xiāo)活動(dòng)序幕，提前渲染和營(yíng)造節(jié)日的喜慶色彩，使顧客在消費(fèi)中感受來(lái)自**商場(chǎng)的親情與溫暖，強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)銷(xiāo)售水平。
2、場(chǎng)景設(shè)置
說(shuō)明：整個(gè)設(shè)計(jì)色調(diào)和效果強(qiáng)調(diào)祥和、熱烈和祝福之情，富有親和力和神秘的色彩。
(1)在**商場(chǎng)正門(mén)入口處，樹(shù)立一棵高大的、比較夸張的圣誕樹(shù);
(2) 作為主要活動(dòng)場(chǎng)地，在前廳搭制異型舞臺(tái)，主背景為一個(gè)卡通式的圣誕屋和夸張的大壁櫥，并有圣誕樹(shù)、馴鹿雪撬、雪花、靴子等相關(guān)裝飾物;
(3)一根煙囪由三樓垂落，下接圣誕小屋;
(4)圣誕小屋周邊為白雪覆蓋的卡通造型舞臺(tái);
(5)從中庭三樓斜拉裝飾網(wǎng)到二樓，上懸飾雪花、禮品盒、鈴鐺等大小飾物;
(6)中廳懸掛超級(jí)大禮品鐘，里面放置數(shù)份小禮品，小賀卡，數(shù)千只小氣球(備用)。
3、場(chǎng)面描述
19：00起
顧客一進(jìn)入**商場(chǎng)，迎面為大圣誕樹(shù)，門(mén)兩側(cè)各有10名圣誕小精靈，身穿樣式統(tǒng)一的精靈裝，小精靈們手持電源蠟燭和心愿卡，向顧客祝福，并與顧客一起將蠟燭和心愿卡懸掛到圣誕樹(shù)上，表達(dá)良好的祝愿與期盼，營(yíng)造親切感人的.氛圍(部分卡或蠟燭記錄可作為其間的一種促銷(xiāo)方式)。
19：20
小精靈到舞臺(tái)后候場(chǎng);場(chǎng)景音樂(lè)渲染氣氛。
19：25
漫天雪花從三樓緩緩飄落，幕后音開(kāi)始介紹圣誕節(jié)，及**商場(chǎng)圣誕月的活動(dòng)內(nèi)容。
19：30
(1)祥和、悠揚(yáng)的鐘聲響起，小精靈們從圣誕小屋左右，及大廳四處歡快的跑出來(lái)，一邊跳一邊唱《鈴兒響叮當(dāng)》，匯聚到舞臺(tái)上。隨后音樂(lè)漸趨平緩，身著潔白天使服裝的兒童合唱“聽(tīng)，天使報(bào)佳音”“平安夜”等圣誕歌。
(2)幕后詞引導(dǎo)小天使們徐徐而退，空中，雪花一點(diǎn)點(diǎn)變多，變大，并偶有小禮品、賀卡落下，其中一個(gè)心形禮品落在舞臺(tái)上，一個(gè)小鹿裝扮的精靈上前抱起，作欣喜甜蜜狀……此時(shí)忽然響起敲門(mén)聲，小鹿顧盼四周，最后將目光停在圣誕小屋。
老人呼吸、咳嗽的聲音傳來(lái)——(在主持人提示下)是的，圣誕老人就要出現(xiàn)了。小鹿蹦跳，小屋的壁櫥忽然打開(kāi)，歡快的音樂(lè)響起，圣誕老人拖著一個(gè)大包袱從壁櫥里爬出來(lái)……
(3)圣誕老人與小鹿一起將圣誕樹(shù)點(diǎn)亮，**商場(chǎng)圣誕節(jié)系列活動(dòng)拉開(kāi)帷幕……
(4)與此同時(shí)，20個(gè)小天使背著小包袱，一個(gè)接一個(gè)從小屋里的壁櫥中跑出來(lái)，跑到顧客中間，從小包袱中取出心愿燭、心型卡等小禮品送給顧客，形成高潮……
晚20：10時(shí)
啟動(dòng)儀式結(jié)束。
4、說(shuō)明：
通過(guò)簡(jiǎn)單而富有意味的活動(dòng)形式，營(yíng)造歡樂(lè)、圣潔、神秘、典雅、幽默、愉快而祥和的氣氛，讓人們?nèi)谌肫渲�，熱情參與**商場(chǎng)圣誕節(jié)系列推廣活動(dòng)。
三、平安夜晚會(huì)
1、時(shí)間：XX年12月24日晚21：00時(shí)~24：10時(shí)
2、地點(diǎn)：**商場(chǎng)一樓大廳
3、場(chǎng)景設(shè)置參考啟動(dòng)儀式，但準(zhǔn)備更充分。
4、節(jié)目設(shè)計(jì)說(shuō)明
整個(gè)晚會(huì)分為兩個(gè)部分：第一部分主題為“愛(ài)與誠(chéng)信的感恩”，點(diǎn)燃希望與祝福，高雅而不失莊重;
第二部分主題為“歡樂(lè)共享海的熱情”，格調(diào)熱烈、狂喜與滿足。
5、抽獎(jiǎng)及游戲(獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置)：獎(jiǎng)項(xiàng)要多，大獎(jiǎng)要有足夠的分量，整個(gè)晚會(huì)活動(dòng)期間，圣誕老人與小精靈們貫穿之中，游戲與抽獎(jiǎng)是活動(dòng)雙方溝通交流的基本形式，游戲不但娛樂(lè)性強(qiáng)，觀眾的參與熱情也高，再加上豐富的禮品及禮品發(fā)放形式，肯定會(huì)帶來(lái)極佳的現(xiàn)場(chǎng)效果。每一個(gè)大獎(jiǎng)都來(lái)自圣誕老人的神秘包袱，并現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的頒發(fā)，使圣誕老人的傳說(shuō)在現(xiàn)實(shí)演繹中表現(xiàn)得淋漓盡致，親切熱烈，將觀眾與**商場(chǎng)緊密合成一體。
6、晚會(huì)亮點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)：以音樂(lè)、雪花等營(yíng)造氣氛，主持人開(kāi)場(chǎng)，幽默詼諧地從壁櫥里請(qǐng)出圣誕老人并索要禮物，圣誕老人聲情并茂，不小心將包袱掉在地上，轉(zhuǎn)身去拾，結(jié)果背對(duì)觀眾的屁股處褲子破開(kāi)，一個(gè)白色的圓蛋掉了出來(lái)，寓意圣誕(生蛋)快樂(lè)，主持人撿起蛋，將之作為一個(gè)抽獎(jiǎng)箱或重要道具，放在顯眼位置，好多的大獎(jiǎng)的出現(xiàn)都將與其有關(guān)，圣誕老人從原處返回，讓觀眾產(chǎn)生一種期盼，，只要圣誕老人爬出來(lái)就會(huì)有禮物，或大獎(jiǎng)出現(xiàn)。
結(jié)尾：結(jié)尾時(shí)，在23：59分開(kāi)始倒計(jì)時(shí)。音樂(lè)與鐘聲共同配合，倒計(jì)時(shí)開(kāi)始前大廳大禮品鐘下降，主持人邀請(qǐng)嘉賓圣誕老人，圣誕老人在主持人的調(diào)侃下一點(diǎn)點(diǎn)脫去圣誕裝，最后露出美麗的臉，原來(lái)是時(shí)裝皇后。主持人再邀請(qǐng)嘉賓**商場(chǎng)公司總經(jīng)理，兩位嘉賓共同敲響鐘聲(搖繩子的形式)，在數(shù)到“0”時(shí)，裝飾網(wǎng)及周邊的眾多小鈴忽然蕩漾開(kāi)來(lái)，(與舞臺(tái)保持3米高左右，上用細(xì)線固定)聲音清脆動(dòng)聽(tīng)，同時(shí)背景音樂(lè)渲染，慢慢靜下來(lái)——
(數(shù)秒鐘后)正當(dāng)人們的視線要轉(zhuǎn)移時(shí)，大鐘下面遮口打開(kāi)，無(wú)數(shù)個(gè)小禮品，數(shù)千只小氣球，小卡片從里面由緩到快由少到多傾泄而出，伴隨鐘的擺動(dòng)，由上空飄搖而下，同時(shí)地面禮花炮向空中燃放，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)，所有人歡呼成一片，主持人和賓朋與顧客相約XX。
亮點(diǎn)節(jié)目：搞笑版圣誕老人現(xiàn)代舞，原汁原味巴西風(fēng)情舞，贊美詩(shī)，大型服裝展演----共享**商場(chǎng)，等。
7、晚會(huì)節(jié)目單
商場(chǎng)圣誕演出節(jié)目單
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
一、概要
中秋是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，消費(fèi)者在這期間比較活躍，容易形成消費(fèi)熱點(diǎn)，
因此這一時(shí)期成為商家爭(zhēng)取的大好時(shí)機(jī).。本策劃根據(jù)各大月餅生產(chǎn)廠家推出的月餅禮品，綜合分析消費(fèi)者市場(chǎng)的各種因素，對(duì)月餅產(chǎn)品的投入市場(chǎng)做出了可行性分析及銷(xiāo)售建議。
二、背景市場(chǎng)分析
(一)背景分析
據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查所(SSIC)近日公布的對(duì)北京等全國(guó)近十個(gè)城市20xx位公眾如何過(guò)中秋的問(wèn)卷調(diào)查，有53%的被訪者表示會(huì)去看望自己的領(lǐng)導(dǎo)或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單，中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費(fèi)顯現(xiàn)稱之為：“月光經(jīng)濟(jì)”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購(gòu)物、走親訪友。雖然這種提議短期內(nèi)未必會(huì)成為事實(shí)，但可以預(yù)期，每年年中秋將是消費(fèi)熱潮再次興起的一個(gè)節(jié)日。
(二)市場(chǎng)分析
隨著人們的物質(zhì)生活水的提高、國(guó)家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導(dǎo)下，人們已經(jīng)不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一頓，送煙送酒，而是開(kāi)始追求更加高尚的方式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，表示歡慶，所以預(yù)計(jì)以后每年的中秋節(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)將越來(lái)越趨于多元化。
月餅作為一種進(jìn)入普通消費(fèi)者家庭的不可或缺的、尋常不過(guò)的商品，由于兼具傳統(tǒng)含義和美食氣息，月餅包裝的禮品能給人們帶來(lái)問(wèn)候的同時(shí)，也讓人們接受了美食的美味。其發(fā)展的趨勢(shì)是十分誘人，極大的市場(chǎng)空間、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和需求量，使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
(一)產(chǎn)品定位
美味可口、美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的傳統(tǒng)氣息，適合贈(zèng)送親友、自己食用且價(jià)格適中的一種中秋產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)
月餅作為禮品的這種產(chǎn)品定位是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分經(jīng)濟(jì)收入較好的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng)，具體分類(lèi)如下：
(三)銷(xiāo)售渠道
1、針對(duì)重點(diǎn)客戶，可以派出推銷(xiāo)員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介
紹產(chǎn)品特點(diǎn)，了解客戶需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨
2、以各類(lèi)商場(chǎng)、食品商店為平臺(tái)，提供相應(yīng)的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(xiāo)
(四)營(yíng)銷(xiāo)建議
1、由于月餅是一種較為有季節(jié)特點(diǎn)的食品，雖然在中秋期間是一種理性消
費(fèi)品，但是平時(shí)銷(xiāo)售過(guò)少，應(yīng)該建議中秋增大銷(xiāo)售隊(duì)伍，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳途徑。2、爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先下手為強(qiáng)，力求在中秋前一個(gè)星期基本完成大部分訂貨。
四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
(一)機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析
由于消費(fèi)者在中秋節(jié)時(shí)期的`消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形
成消費(fèi)熱潮，特別是月餅作為一種傳統(tǒng)的中秋消費(fèi)品，一直能吸引消費(fèi)者的眼球，引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而形成明顯的消費(fèi)熱點(diǎn)。
(二)威脅與劣勢(shì)分析
面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的月餅銷(xiāo)售商，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多，形成的市場(chǎng)也越倆越
大。特別是一般銷(xiāo)售不可能像一些大型專(zhuān)業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場(chǎng)，甚至于擁有自己的專(zhuān)賣(mài)店，這是一般銷(xiāo)售的最大劣勢(shì)。
(三)問(wèn)題分析
1、面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的月餅種類(lèi)，怎樣使此月餅產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的
要求？
2、如何克服在中秋市場(chǎng)上，目標(biāo)客戶需求上的信息不對(duì)稱情況？ 3、中秋之后的月餅銷(xiāo)售進(jìn)入低潮，應(yīng)該如何確保銷(xiāo)售額？
五、具體行動(dòng)方案
(一)前期，調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場(chǎng)情況著手，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，特
別是重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)信息，研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)向。
(二)中期，分銷(xiāo)階段。派出銷(xiāo)售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。
(三)后期，收尾階段。通過(guò)各種手段，掌握客戶的需求情況及意見(jiàn)、建議，爭(zhēng)取二次訂貨，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。
六、風(fēng)險(xiǎn)控制
針對(duì)問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問(wèn)題，對(duì)
計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低.加強(qiáng)銷(xiāo)售、貯藏、運(yùn)輸?shù)入A段對(duì)月餅這一食品安全的控制等。
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