團(tuán)隊(duì)薪酬激勵設(shè)計(jì)方案

時間：2022-10-01 00:42:50 工作方案我要投稿

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　　以下是小編整理的團(tuán)隊(duì)薪酬激勵設(shè)計(jì)方案，歡迎大家借鑒!

團(tuán)隊(duì)薪酬激勵設(shè)計(jì)方案

　　引言:這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、薪資與績效考核的規(guī)劃系統(tǒng)中的針對基層業(yè)務(wù)人員之管理方案，該公司以直接實(shí)驗(yàn)用品為主業(yè)。

　　潛能對于每一個人而言都是無限的!薪酬激勵是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調(diào)節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學(xué)設(shè)計(jì)對于突破營銷與管理的瓶頸至關(guān)重要!它既能熔煉團(tuán)隊(duì)，提升激情!更能為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的加速度!

　　一、目的：

　　1、提升團(tuán)隊(duì)斗志與銷售熱情，激發(fā)無限的潛能!

　　2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破!

　　3、提升資金流速，增加公司抗風(fēng)險能力!

　　4、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍!

　　5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件!

　　二、薪酬方式

　　薪酬=底薪+提成+補(bǔ)貼(崗位、出差)+銷售競賽獎

　　原則：低底薪，高提成

　　□1、底薪：浮動考核制度

　　為鼓勵團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競爭氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實(shí)行季度浮動制度，明細(xì)如下：

　　A、連續(xù)三個月銷售/回款達(dá)到10萬時，底薪為1800元。

　　B、連續(xù)三個月銷售/回款達(dá)到13萬時，底薪為2000元。

　　C、連續(xù)三個月銷售/回款達(dá)到16萬時，底薪為2200元。

　　D、連續(xù)三個月銷售/回款達(dá)到20萬時，底薪為2500元。

　　E、連續(xù)三個月銷售/回款達(dá)到25萬時，底薪為3000元。

　　F、連續(xù)三個月銷售/回款達(dá)到30萬以上時，底薪為3500元。

　　注：1、浮動底薪以一個季度為考核期，每季度浮動一次，可以上下浮動。

　　2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。

　　3、該項(xiàng)評選活動為銷售與回款二個指標(biāo)雙重考核!

　　2、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放!

　　提成=回款*5%*績效考評分*(1-5%)注：

　　1、5%為銷售代表的獎金系數(shù);1-5%為暫扣5%的風(fēng)險金，員工辭職一個月內(nèi)無發(fā)現(xiàn)遺留問題時全額發(fā)放。

　　2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計(jì)公式來看，總體上是都會出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會伴隨著員工的在公司的整個過程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才!

　　3、補(bǔ)貼：

　　主要為出差補(bǔ)貼、通訊/交通補(bǔ)貼、崗位補(bǔ)貼等(按公司原制度實(shí)施)

　　4、銷售競賽獎：

　　“人人是人才，比賽馬不相馬”!銷售競賽對于引入競爭機(jī)制，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競爭意識是十分重要的，市場如逆水行舟，不進(jìn)則退!唯有競爭是永遠(yuǎn)不變的主旋律!

　　1、月度獎勵：每月評選一次，及時刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能!主要有：

　　A、銷售/回款最大絕對增長量獎

　　B、銷售/回款最大絕對增長率獎

　　C、銷售/回款最大絕對量獎

　　2、季度獎勵：參考月度獎勵方式設(shè)計(jì)。

　　同時每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績，評選“銀牌銷售員”活動，每大區(qū)評選5名，獎勵價值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。

　　3、年度獎勵：參考月度獎勵的方式設(shè)計(jì)。

　　同時每年終舉行“金牌銷售員”評選活動，頒發(fā)證書、并獎勵價值2000元的旅游。

　　由于各大區(qū)逐級上報(bào)參賽者，報(bào)公司總部統(tǒng)一評選，每年評選15名。

　　所有的銷售競賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓(xùn)與旅游等。

　　注：大型競賽的獎勵可以其他形式代替獎金，如培訓(xùn)(以外訓(xùn)為主)、禮品或旅游等，但應(yīng)該頒發(fā)證書，因?yàn)樽C書對員工的精神影響有時比1000元的獎金更大，這是一個良好的附加值，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。

　　三、針對客戶快速回款獎勵方案

　　1、現(xiàn)金回款獎勵

　　A、對公：可以享受公司最低價80扣(單筆業(yè)務(wù)額須在10000元以上)。

　　B、對私：3%返利。

　　2、30天以內(nèi)快速回款獎勵，不享受最低價，享受2%的返利。

　　四、價格體系維護(hù)

　　以直銷為主的銷售模式，價格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動銷售的增長，但從長遠(yuǎn)來說是無益的。

　　首先它對品牌的損害比較大;其次是對維護(hù)客戶的穩(wěn)定性有不良影響(因?yàn)楹芏嗫蛻糁g的信息是相通的，同時更有部分是重復(fù)購買的);再次它對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的利潤損害很大。

　　所以維持合理的價格，并保持穩(wěn)定是非常重要的!

　　以我們目前的價格水平來說，科學(xué)的制定一條價格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準(zhǔn)(所有產(chǎn)品的最低銷售折扣)。

　　維護(hù)方案：

　　1、所有產(chǎn)品銷售扣率必須≥80扣，鼓勵代表以較高扣率銷售。

　　2、90扣以上銷售時，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有(需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%)，在該筆業(yè)務(wù)回款后結(jié)算。

　　3、對于特殊情況，確實(shí)無法實(shí)現(xiàn)80扣以上銷售時，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)(特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn))，根據(jù)公司的利潤水平可以適當(dāng)價格銷售。但該筆業(yè)務(wù)劃算該代表的銷售與回款業(yè)績(不影響其績效考評分)，但不予以計(jì)提獎金。

　　4、隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的價格水平應(yīng)該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國價格統(tǒng)一。

　　五、員工績效考評系統(tǒng)

　　月代表績效考評分表

　　銷售代表：日期：

　　KPI：

　　銷售30分

　　回款30分

　　銷售增長10分

　　勤奮度10分

　　執(zhí)行力10分

　　價格10分

　　誠信度100分誠信行為(費(fèi)用、市場行為等)

　　考核：計(jì)劃 /實(shí)際/達(dá)成率評：主管 /大區(qū)經(jīng)理

　　注意：

　　1、考評分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達(dá)成率任一項(xiàng)低于70%時，均不能享受當(dāng)月的提成。

　　2、誠信分必須滿分100分才能享受提成!

　　3、價格主要指的是業(yè)務(wù)員出貨的價格水平，及由此給公司的利潤貢獻(xiàn)。

　　釋：1、該績效考評系統(tǒng)增加了回款方面的考核，實(shí)行銷售與回款雙重考核!

　　2、增加價格方面的考核，以確保產(chǎn)品的價格水平與公司的利潤。

　　3、誠信度的考核在于注重員工的誠信行為，特別在市場費(fèi)用方面。

　　4、對于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入SF!

　　六、SF制度的建立與運(yùn)營

　　SF為Self-help Fund首個字母縮寫，中文的意思是員工自助發(fā)展基金，它是通過自身的途徑融資，并全部用于員工發(fā)展事業(yè)的一種資金組織形式。

　　1、目的：實(shí)現(xiàn)自助者天助!

　　2、融資途徑：

　　A、因達(dá)不到考核要求的提成。

　　B、愛心捐款(日常工作處罰)。

　　C、其他途徑

　　3、使用方式：

　　A、員工培訓(xùn)

　　B、銷售獎勵

　　C、員工生日等喜慶事項(xiàng)

　　D、團(tuán)隊(duì)氣氛建設(shè)

　　E、困難員工的補(bǔ)助等

　　4、基金管理人：大區(qū)經(jīng)理

　　公開使用賬務(wù)，接受大家監(jiān)督!

　　七、回款風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)

　　建立獨(dú)立的財(cái)務(wù)回款風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，由公司清欠部負(fù)責(zé)。

　　清欠部職能：分析客戶回款風(fēng)險，每月及時提醒營銷人員60天以上的應(yīng)收款。

　　行政類別：垂直系統(tǒng)(財(cái)務(wù)部)

　　呆死帳預(yù)防與控制措施：

　　90天的應(yīng)收賬款非正常原因無法回籠的，轉(zhuǎn)入呆死帳管理系統(tǒng)，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)督促清欠，代表獎金享受其中80%;120天的帳款清收，代表享受其中提成的50%;150天以上的帳款，交公司清欠部負(fù)責(zé)，代表不再享受該筆回款提成，(扣除部分提成納入SF);150天以上的呆死帳部分款項(xiàng)，要對相關(guān)的責(zé)任人作一定的處罰，額度為扣除其當(dāng)月回款中的呆死帳部分金額，即假如當(dāng)月回款20萬，但當(dāng)月有150天以上的呆死帳3萬時，實(shí)際劃分計(jì)算獎金的回款為：20-3=17萬，并做出績效考核的處罰。同時為減少公司的資金風(fēng)險與損失，鼓勵有條件與優(yōu)勢的員工去清欠，對于清欠成功的給予回款額10%的獎勵。

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