金融市場策劃方案案例

　[金融市場策劃方案案例]

　2013年，某支行重點推進金融市場業(yè)務(資金業(yè)務、同業(yè)業(yè)務、票據(jù)業(yè)務)，取得了一定的成績。金融市場業(yè)務為某支行2013年模擬利潤過億、存款規(guī)模穩(wěn)居某地區(qū)同類股份制銀行龍頭作出了重大貢獻。

　　一、業(yè)務拓展的背景

　　1、總行在2013年提出了“守正出奇”的戰(zhàn)略發(fā)展策略。“守正”保證銀行長期可持續(xù)發(fā)展，“出奇”快速提升規(guī)模和效益、領先同業(yè)對手。

　　2、銀行業(yè)普遍出現(xiàn)流動性緊張情況，6月底甚至出現(xiàn)“錢荒”。銀行信貸規(guī)模緊張，無法滿足客戶貸款需求。

　　3、銀監(jiān)當局對政府融資平臺的融資監(jiān)管日趨嚴格。優(yōu)質(zhì)的政府公司的好的項目也很難在表內(nèi)獲得銀行信貸支持

　　4、2012年底，某地興業(yè)銀行憑借金融市場業(yè)務有趕超我行之勢，為保證同業(yè)的領頭羊地位，同時完成分行下達的年度規(guī)模和利潤指標任務。 二、2013年支行對金融市場業(yè)務的企劃在2013年，支行果斷決策，積極踐行總行“守正出奇”發(fā)展戰(zhàn)略，在不斷拓展基礎性客戶、做實基礎性客戶基礎業(yè)務的同時，大力發(fā)展金融市場業(yè)務，在年初，支行根據(jù)自己的客戶和項目儲備以及市場情況，作出以下企劃方案。

　　1、業(yè)務定位

　　作為2013年支行規(guī)模和效益快速增長的突破口，為支行貢獻日均存款5億元以上，時點存款8億元以上、貢獻模擬利潤2000萬元以上。

　　2、客戶定位

　　資金業(yè)務：定位在大型國企、政府融資平臺、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)公司

　　同業(yè)業(yè)務：定位在所在市及周邊縣域具有獨立法人資格的信用社及村鎮(zhèn)銀行

　　票據(jù)業(yè)務：定位在為中小企業(yè)、為我行開出的銀行承兌匯票

　　3、營銷思路設計

　　對于資金業(yè)務，支行設計了如下營銷思路：項目及客戶調(diào)查——支行選優(yōu)——報送審批——有效落地。

　　對于票據(jù)業(yè)務，支行設計的營銷思路是主要做本行授信的中小企業(yè)客戶的票據(jù)貼現(xiàn)和我行本身開出的票據(jù)貼現(xiàn)，報票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務我行為客戶提供綜合服務的一種輔助手段。

　　對于同業(yè)業(yè)務，支行決定放在支行公共平臺統(tǒng)一營銷和管理。

　　4、營銷組織安排推動

　　資金業(yè)務方面，根據(jù)支行設計的營銷思路，支行在2012年年底及2013年年初即開始安排客戶經(jīng)理對某市的重點優(yōu)質(zhì)項目(包括基礎設施建設項目、企業(yè)技改項目、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目等)進行調(diào)查，建立了支行的項目庫。之后，支行從項目庫中根據(jù)效益和風險兼顧的原則擇優(yōu)選取項目，并與客戶溝通好后完成盡職調(diào)查報送上級行審批，在獲得上級行審批同意后，支行再根據(jù)效益最大化的原則，落實提款條件，做到項目的有效落地。

　　在同業(yè)業(yè)務方面，支行設置了兩位專人兼職同業(yè)業(yè)務，負責每天的報價和客戶營銷，以確保在最短時間內(nèi)將最新的價格信息傳遞給合作銀行，支行營業(yè)部專為同業(yè)業(yè)務辦理設置專用柜臺，每天下午騰出一段時間專用于操作同業(yè)存放業(yè)務。

　　票據(jù)業(yè)務方面，支行秉承隨時隨地用心為您的服務理念，不論其是大型客戶還是中小微客戶，都保證了同樣的服務質(zhì)量。

　　5、產(chǎn)品綜合運用及公私聯(lián)動效果

　　支行規(guī)定：所做的每筆資金業(yè)務并不是與客戶的一錘子買賣，必須聯(lián)動其他對公產(chǎn)品及零售業(yè)務，必須根據(jù)客戶的實際情況，聯(lián)動其他如財政性存款、個人拆遷代發(fā)、企業(yè)債托管、私募債托管等

　　對于貼現(xiàn)的非我行授信中小客戶，也要求客戶經(jīng)理向其營銷我行結(jié)算類產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品，鎖定其成為我行基礎性客戶。

　　6、風險評估及控制

　　對所有的金融市場業(yè)務，支行都按照分行的相關規(guī)定對合規(guī)風險、市場風險、客戶風險進行嚴格審核，再予以辦理。

　　三、2013年支行金融市場業(yè)務執(zhí)行情況及效果

　　在年初制定好企劃方案后，全行員工共同努力，在金融市場業(yè)務上取得了以下成績：

　　全年支行共辦理資金業(yè)務18.23億元，年末余額21.23億元。其中回購式信托受益權(quán)17億元，自營直投3.16億元，信托理財1.07億元。吸納同業(yè)存款累計發(fā)生134.38億元，年底余額11.87億元，累計辦理貼現(xiàn)6.24億元，年末余額2.58億元。

　　某支行金融市場業(yè)務明細

　　單位：億元

　　規(guī)模和效益大幅提升

　　2013年，支行金融市場業(yè)務合計帶來模擬利潤2623萬元，其中：資金業(yè)務產(chǎn)生模擬利潤896萬元，并產(chǎn)生中間業(yè)務收入1309萬元;貼現(xiàn)業(yè)務產(chǎn)生模擬利潤177萬元;同業(yè)業(yè)務產(chǎn)生模擬利潤242萬元。

　　在規(guī)模方面，資金業(yè)務為我行派生日均對公存款6億元，日均個人存款5000萬元，時點對公存款10億元，另外穩(wěn)定財政存款6億元;票據(jù)業(yè)務累計帶來保證金存款3億元，其中2013新增1億元。

　　金融市場業(yè)務無疑成為支行2013年提升規(guī)模和效益的最強利器。

　　客戶量增長明顯

　　金融市場業(yè)務也是支行拓展新客戶的利器，資金業(yè)務和同業(yè)業(yè)務主要帶來的是重量級的VIP客戶、而貼現(xiàn)業(yè)務帶來的則是大量的有價值客戶，數(shù)據(jù)如下：

　　金融市場業(yè)務客戶數(shù)量情況

　　客戶關系進一步增強

　　由于我行金融市場業(yè)務具備速度處理快、綜合成本為客戶接受且業(yè)務模式靈活多變的特點。更容易為客戶所接收和使用，成為支行維護客戶關系的利器。

　　四、業(yè)務拓展中支行總結(jié)的幾點經(jīng)驗

　　1、必須具有廣泛的客戶基礎：

　　出奇業(yè)務做得再好，首先是建立在扎實的守正業(yè)務方面的，經(jīng)過支行大力拓展公司類客戶，支行擁有廣大的對公客戶尤其是授信客戶群體。支行目前擁有公有效客戶815戶，有價值客戶521戶，優(yōu)質(zhì)客戶303戶，重點客戶140戶，核心客戶92戶。支行對公授信客戶189戶，公司條線人均授信客戶18.9戶。其中大型企業(yè)17戶、中型企業(yè)51戶、中小型企業(yè)79戶、小微型企業(yè)49戶，授信客戶層級廣泛、優(yōu)質(zhì)大型國企、政府融資平臺、中小企業(yè)、同業(yè)客戶全部涵蓋。廣大的客戶群是支行金融市場業(yè)務開花結(jié)果的沃土。

　　2、必須擁有良好的客戶關系。

　　資金業(yè)務做的好，也要和客戶的基礎關系好。直投、回購式信托受益權(quán)等資金業(yè)務，由于在資金成本的基礎上加了通道費用，因此綜合成本要高于表內(nèi)貸款成本，我行對客戶的報價也較原表內(nèi)貸款成本相比較高。因此，如若沒有良好的銀企關系做基礎，客戶將很難接受價格上漲。在與支行進行金融市場合作的公司客戶中，A集團、B集團是我行戰(zhàn)略合作客戶，其工資代發(fā)、子公司的基本戶等都在我行辦理，公司高管也都是我行的私銀貴賓客戶，經(jīng)過多年的業(yè)務合作，我行員工已經(jīng)與客戶成為朋友，無論對公或是對私，我行均成為了客戶的專業(yè)財務顧問。行資公司與市財政局為同一套領導班子，也是我行長期維護的存款類大戶;C集團一直是我行的授信客戶，雖然其連續(xù)三年業(yè)務虧損，但我行客戶經(jīng)理從未放棄過與客戶保持密切聯(lián)系，在風險可控的情況下也盡力滿足了客戶的資金需求;D集團、E投資、F建設等公司也是我行的長期合作客戶，與我行客戶經(jīng)理常年保持聯(lián)系。良好的客戶關系使得我行能夠及時獲取客戶的資金需求信息，及時完成客戶的授信方案審批，才能在資金業(yè)務機會來臨時能夠先人一步。

　　3、必須具備快速的業(yè)務反應速度。

　　創(chuàng)新型資金業(yè)務歷來都是金融監(jiān)管的重點，其業(yè)務機會都是轉(zhuǎn)瞬即逝;而票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務受市場流動性變化的影響，價格也常常發(fā)生變化，業(yè)務機會也很難把握。支行一直對客戶經(jīng)理灌輸“抓機會”的觀點。2012年下半年回購式信托受益權(quán)業(yè)務發(fā)布時，支行行長迅速將信息傳遞給客戶經(jīng)理，成功參與了第一批信托受益權(quán)放款，順利為行資公司放款2億元;隨后又成功為A集團、B集團完成合計5億元的信托受益權(quán)放款。2013年6月初直投業(yè)務剛剛下發(fā)時，支行對公主管行長在獲取業(yè)務信息的第二天即帶領客戶經(jīng)理驅(qū)車趕往分行，與金融市場部、公司業(yè)務部銜接具體事宜，爭取了7.5億元規(guī)模。在票據(jù)貼現(xiàn)和同業(yè)業(yè)務方面，支行客戶經(jīng)理每天收到最新的價格信息后，會及時發(fā)送給客戶，了解客戶需求，確保緊抓業(yè)務機會，創(chuàng)造效益。

　　4、必須得到上級行的大力支持。

　　良好的業(yè)務發(fā)展與分行的鼎力支持密不可分。在多次操作金融市場業(yè)務的過程中，分行金融市場部、公司業(yè)務管理部、授信審查部、個人條線各個部門都為支行提供了很大幫助。為獲取最高收益和最多存款效益，一遍又一遍的進行測算;為了爭取規(guī)模，反反復復地與信托公司和總行銜接;為了盡早放款，來來回回往返于各個部門，所有關心和幫助均在支行每一位客戶經(jīng)理心中留下了深刻的印象。

　　5、必須有效聯(lián)動其他業(yè)務品種。

　　良好的金融市場業(yè)務不僅應局限于業(yè)務本身，更應該以單筆業(yè)務帶動其

　　他業(yè)務的發(fā)展。通過資金業(yè)務，我行穩(wěn)定原有的約5億元財政資金的同時，帶動新增財政資金約1.5億元。帶動拆遷代發(fā)資金約0.5億元。在投行業(yè)務方面也有所斬獲，2013年簽訂企業(yè)債托管12億元一筆，年底到位5億元，2014年將到位7億元;私募債承銷等方面也簽訂承銷協(xié)議2筆，意向承銷額度40億元，等待政策開閘后可馬上上報。

　　6、必須強化風險管理和合規(guī)管理。

　　支行一直嚴把金融市場業(yè)務的風險關。一是資金業(yè)務嚴格執(zhí)行相關貸款管理。所有的表外資金業(yè)務放款均按照表內(nèi)放款進行管理，由分支行風險管理部、授信審查部嚴格把關，貸款全部履行受托支付，貸后管理以紙質(zhì)版形式遞交。二是票據(jù)業(yè)務嚴格執(zhí)行合規(guī)管理，由支行風險管理部門逐筆審查票據(jù)交易背景合同及發(fā)票，并由客戶經(jīng)理簽字確認，確保票據(jù)及相關貿(mào)易背景的真實性。三是同業(yè)業(yè)務嚴格執(zhí)行流程管理，每份同業(yè)協(xié)議都經(jīng)過客戶、客戶經(jīng)理、柜員及主管三道審查程序，確保金額期限準確無誤。每家同業(yè)行均有固定的資金來源及回撥渠道，確保同業(yè)資金來源合法合規(guī)。

　　五、后階段企劃思路以及企劃工作相關制度安排

　　在2014年，支行將繼續(xù)重點發(fā)展金融市場業(yè)務，在2013年的基礎上，支行對今年的企劃方面有以下補充：

　　1、客戶定位方面。

　　支行以往的金融市場業(yè)務中的資金業(yè)務合作對象多為大型客戶。2014年以后，支行將進一步拓寬業(yè)務的客戶渠道，客戶群不僅局限于大型客戶，同時也吸納部分有實力的中型客戶。具體包括：一批需求在5000萬元左右的中型客戶：一批有實際資金需求的優(yōu)質(zhì)國企;一批市級重點融資平臺公司;

　　一批主要優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)商。

　　2、業(yè)務品種方面。

　　目前支行的資金業(yè)務仍集中在回購式信托受益權(quán)業(yè)務、直投業(yè)務和信托理財三種，業(yè)務模式較為單一。由于銀監(jiān)會監(jiān)管要求，回購式信托受益權(quán)業(yè)務已經(jīng)暫停，直投業(yè)務和信托理財業(yè)務受市場流動性影響，價格波動較大。

　　在2014年，支行金融市場業(yè)務重點在：

　　1)繼續(xù)保持票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務和同業(yè)業(yè)務等基礎業(yè)務的增長

　　2)做大自營直投業(yè)務，從客戶群和和項目群中選擇好的合作項目上報分行。

　　3)嘗試政府資本金項目，憑借良好的銀政合作關系，在這個板塊有所突破。

　　4)中小企業(yè)私募債業(yè)務，目前已經(jīng)有2家證券公司在支行所在地區(qū)嘗試中小企業(yè)私募債，支行已經(jīng)跟進，已經(jīng)獲得資金托管意向，如有好的項目，可以予以授信進行參與。

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