客戶拓展方案-房地產(chǎn)客戶拓展方案

時(shí)間：2022-09-30 07:52:04 工作方案我要投稿

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　　一、工作目的

客戶拓展方案-房地產(chǎn)客戶拓展方案

　　(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;

　　(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

　　(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位;

　　(5)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、拓展目標(biāo)

　　(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?

　　(2)、在TOP公寓、商業(yè)銷售開(kāi)盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。

　　四、活動(dòng)優(yōu)惠

　　1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:

　　1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

　　2)大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： ①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

　�、谔J淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 ③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

　�、芙處熂肮珓�(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

　　購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算

　　序號(hào) 成交套數(shù) 原價(jià)(元) 一次性折后價(jià)(元) 正常優(yōu)惠金額(元) 團(tuán)購(gòu)折扣大客戶折后價(jià)(元) 大客戶優(yōu)惠金額

　　1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2

　　其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。

　　3)、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。

　　先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);

　　4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議 A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

　　本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);

　　B、返點(diǎn)建議：

　�、俅罂蛻絷P(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。

　�、诖罂蛻絷P(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

　　如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);

　　C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;

　　D、返點(diǎn)兌換流程

　　大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

　　大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談

　　審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批

　　大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

　　五、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期 2016年5月1日—5月30日

　　(1)、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作;

　　(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

　　(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

　　(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

(5)、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

　　2、大客戶單位巡展期 2016年6月1日-7月1日

(1)、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

　　(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

　　(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋;

　　(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);

　　(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

　　3、大客戶單位簽約 7月1日以后

　　(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

　　(2)、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;

　　(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

　　(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

　　(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

　　六、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)) 拓展進(jìn)程客戶區(qū)

　　域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)

　　主要分四輪

　　第一輪

　　第二輪

　　第三輪

　　第四輪

　　七、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人

　　2016年5月20日以前

　　1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》項(xiàng)目組

　　2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開(kāi)發(fā)商

　　3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組

　　2016年5月30日之前

　　1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單

　　(1) 分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

　　(2) 小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。

　　(3) 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶組

　　2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組

　　2016年5月20日-6月15日

　　1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培訓(xùn)。

　　2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。

　　3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組

　　6月-8月

　　1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況

　　2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍大客戶組

　　3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營(yíng)銷策劃部

　　4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營(yíng)銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組

　　繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營(yíng)銷策劃部大客戶組

　　(2) 物料清單準(zhǔn)備

　　序號(hào) 物料名稱數(shù) 量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注

　　1 項(xiàng)目折頁(yè) 5000份 6月1日前尚格營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位

　　2 銷售員服裝 4套合富合富提供

　　3 大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn) 5月25日前尚格大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買優(yōu)惠比例

　　4 小型禮品 1000份 6月1日前尚格用于給予大客戶單位人

　　5 車輛 1 5月15日前尚格與大客戶拓展聯(lián)系用

　　6 貴重禮品 30份 5月20日前尚格大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等)

　　7 項(xiàng)目手提袋 1000個(gè) 6月1日前尚格用于放宣傳資料和禮品

　　8 項(xiàng)目戶型單張 1000份/種 6月1日前尚格后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。

　　2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。

　　八、大客戶預(yù)約流程

　　(1)、預(yù)約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)

　　b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

　　1、廣告物料：15000元 2、禮品：25000元

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

　　1) 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

　　2) 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元

　　①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元 ②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

　　3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元

　　4、交通費(fèi)用：5000元

　　交通費(fèi)用包括：

　　1)開(kāi)發(fā)商車輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)

　　2)沒(méi)有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用

　　5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元

　　6、共計(jì)：55000元

　　注：

1)大客戶費(fèi)用將專款專用。

　　2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)

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